FAXDMは低コスト・高反応率の効果バツグンの営業手法


   アプローチ方法の手段の一つですが、FAX番号は電話帳などのように公開
   されていませんので、リストがない場合には何らかの方法で収集する必要が
   あります。

   テレアポによるアプローチで不成功だった場合に「資料を送りたいのでファッ
   クス番号を教えて欲しい」と言えば、ほとんどの法人企業の場合は教えてくれ
   るので、FAX番号リストも作ることができます。

   FAX-DMは比較的コストが小さく瞬時に大量のものを送付できることが特徴
   です。

   また、これを一括して請け負う業者もあるので、これを利用するのも一つの
   方法です。

   FAX-DMも送りっぱなしにせず、必ず電話でフォローすることが重要。


  □テレマーケティング
   リスト(データ)等にもとづき、特定の業種や団体等の構成員に対して実施
   するケースが多くあります。

   テレマーケティング上のポイントは、訪問のためのアポイント取りとそのニーズ
   喚起までにとどめ、商品のプレゼンやクロージングは訪問の際に行なうこと。

  営業力強化のためのFAXDMとは
   現在使用しているパソコン上のデ−タベ−スを、そのまま宛先リストとして活用し、
   送りたい宛先を選び出し、FAXにより、DMを低コストで効果的にタイムリーに送
   信し、伝達することができます。

   FAXDMで探すべきお客さんは、見込み客なのです。「今すぐ客」を探すのでは
   ありません。

   興味を引くオファー(申し込みや購入を促進するためにコト・モノを提供すること)
   で見込み客を集めます。

   その後、集めた見込み客に対して営業をしていきます。

   「今更FAXなんて」と思うかもしれませんが、地方都市の中小企業では、経営者
   の平均年齢が65歳ということを見ても、今でもファックスが大きな力を発揮して
   いることが理解できると思います。

   例えば、販売活動としてのダイレクトメール、折込みチラシ、固定ルート営業も含
   め、費用対効果を見てみましょう。

  □FAXDMの反応(レスポンス)率
    DMの反応率の平均は0.3〜0.5%やチラシのレスポンス率0.03〜0.05%
   といわれ、DMは1万枚の配布に対して、30〜50件、チラシにいたっては3〜5件
   のレスポンスです。

  □DMのコスト
   DM1通だすのに約140〜250円(封筒印刷・宛名書き・内容の印刷代・紙の折代
   ・袋詰・袋貼、等)かかり、担当者に届く前に捨てられたり、届いても開封されず、
   無駄が多かったはずです。

  □FAXDMの効果
   ・開封される手間の無いFAXは必ず多くの人の目に留まる。

   ・新規開拓、顧客流出防止、顧客のアップセル、クロスセルに効果。

   ・自由に送信件数を選べる。

   ・有益な内容ならば捨てられずとっておかれる。

   FAX内容を返信型にすることで、より反応性が高まる。                                        

  □FAXDMのコスト

   ・コストが安い。

   ・自社データがあって、自社から発信すれば
    コストは通信費だけ。 
    外部業者:レンタルで1件当たり25〜40円
           (通信費含む)

  □FAXDMを始める場合の留意点
   ・月末、月初、月、金は避ける。

   ・13:00〜14:00は効果的。

   ・見込み客を発掘する。(きっかけづくり、アポイントの取り付け)

   ・訴えたい部分を強調する。

   ・チラシではなく手紙にする。

   ・商品説明より意見を聞く。「新商品ですので説明に伺いたい」
    「新商品ですが市場性があるか聞きたい」

   ・売込みではなく、共通の悩みを見つけ、解決策を提案する。

   ・相談を持ちかける。

   ・手書き文字を入れる。

  □FAXDM送信によるクレーム対策
   FAXDMを送信すると1000社中数件(弊社の例)のクレームがあります。

   クレームを減らす対策として、

    ○「突然のFAXをお送りする失礼をお許しください」の文言をDMの右上に載せる

    ○今後、一切のFAXは不要(不要の場合、お手数ですが□欄にチェックを入れ、
     そのままFAXをご返送ください)の文言をフッター部分に載せる

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