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流通業 |
卸売業の経営力強化 |
■営業活動の効率化 1.これまでの営業活動の効率化だけでは限界 今まで生産者はモノを作るだけ、問屋(卸売業者)はモノを集めて流すだ 「販売なくして事業なし」とはいいますが、生産者も問屋も、そして小売店も、 作る、流す、並べるという役割分担を担っていただけにすぎません。 販売とは、コト(意味のある体験を提案する)を実現させるためで、気づいてい そんなことは誰もやっていません。 やる必要がなかったのです、今までは。 生産者は売れ筋をいかに効率よく作るか、問屋は売れ筋をいかに効率よく流 これが今までの売り方でした。 従来、卸売業の営業活動は定期的に得意先の小売店をまわって定番商品の つまりルーチンワークをいかに効率的に行うかということが営業活動の大きな しかしEOSの普及などにより、このような「ご用聞き営業」の比重は小さくなり 一方、規制緩和などにより競争が激化した結果、小売業各社は生き残りをか したがって卸売業の営業活動の効率化を考えるときには、卸売業の新しい営 注文した商品を届けてくれるだけの卸売業者には魅力を感じなくなってきてい 小売店は自分達と一緒になって自社の経営力向上に努力してくれる卸売業者 小売店の視点からは発見しにくい改善課題などを指摘し、その解決に向けて このように、たんに売れ筋商品を確実に提供するといった狭い範囲ではなく、 リテールサポートを行ううえで重要なことは、「自社の取扱商品を増やすため リテールサポートは短期的な売上増をめざすものではありません。 徹底した小売店支援によって強固な信頼関係を構築し、小売店にとってなくて また今後のリテールサポートは加速する消費者ニーズの変化に対応するため そしてその中でリーダーシップを発揮できる卸売業者こそが同業他社に打ち 営業活動を効率化していくためには、従来の業務のあり方を見直し、営業マンが 自社の業務のあり方に次のような問題点がないか確認してみましょう。 中小の卸売業では、商品の配送も営業マンが行っている例が多数みられる。 また取引先のEOS導入が進んでも、実際の発注作業は卸売業の営業マンが これらの社外業務に加えて、伝票作成からミーティングなどまで、こなさなけれ 従来営業マンが行っていたこれらのルーチン業務は、マニュアル化すること 担当の社員はその確認のみ行うことによって、ルーチン業務以外に時間を振 言い方を変えると、営業マンからこれらのルーチン業務を「取り上げる」こ 「雑務で忙しいから」という言い訳ができない状況を作ってしまうことが大切な 「営業活動の強化=訪問回数の増加」という単純な目標設定により、ただやみ 得意先のなかには取引規模の大きなところと小さなところ、将来の成長が見 にもかかわらず、どの取引先に対しても均等な時間を割くのは得策とはいえま 自社との取引状況や、先方の成長力などに応じて「最優先顧客」、「優先顧 通常、営業担当の分類基準は、取引先の業種別や地域別になっています。 業種別で決められている場合、取引先の業種に精通できるため、顧客のニー 地域別で決められている場合は、メリット・デメリットが反対になります。 いずれの基準で営業担当を分類してもメリット・デメリットはあるため、双方を たとえば、大型の総合卸売業の地方進出に対して地方の中小卸売業がこれら こうした環境もふまえて、より自社の強みを発揮できるように、現在の営業担 いったん出社してから取引先へ向かうのでは、通勤や取引先への移動に無駄 直行直帰の勤務体制を導入することにより、移動に費やす時間を減少させ、 かつては直行直帰では情報交換がしにくい、業務を管理できない、といった問 また、日報などで報告を義務づけることにより、毎日出社しなくても営業マンの 従来の業務のあり方を見直したうえで、営業マンが有効なリテールサポートを行 リテールサポートにはさまざまなメニューが考えられます。 店舗業務を手伝うという日常的なものから、商品ごとの売上情報を提供する、 また顧客の状況によっても提供すべきリテールサポートメニューは違ってきま たとえば前述の顧客ランクによって、リテールサポートをどこまで手厚く行うべ 顧客の状況に応じてどこまでのリテールサポートを行うか、あらかじめ検討し、 「ご用聞き営業」から脱皮し、本当に顧客に喜ばれるリテールサポートを行って リテールサポートとは顧客の経営全般の支援活動ですので、見つけるべき知 自社で教育プログラムを作る方法もありますが、専門機関が提供している教 営業マン各人が取引先の役に立ちたいと考えていても、売れ筋情報や効果的 このため携帯端末を導入する企業も増えている。 企業によっては、小型パソコンのような携帯端末を全営業マンに配布し、取引 このように、情報機器など営業支援ツールを効果的に使うことで、情報提供力 機器類と同様に、情報などのソフト面の充実も不可欠です。 棚割りソフトや売れ筋・死に筋商品情報など、リテールサポートに必要なソフト |
静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
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