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中小企業のブランド戦略 |
本当の意味でのブランド力とは、顧客が商品を気に入り、同じ会社の商品を繰り 一方、ブランド力をつけたい会社では、「自社の商品はこんなコンセプトで、こんな 買った人が満足してくれれば、さらに磨きをかけた商品を発売し、顧客をさらに満 つまり、ブランド力は会社と顧客のどちらかの一方的な働きかけではなく、相互に また、信頼関係は個々の商品だけではなく、「顧客にとってこんな企業でありたい すべての商品がコモディティ化(目に見える品質での開発競争が限界に達して差 1.中小企業だからこそブランド力が大切 経営資源に限りがある多くの中小企業は、大企業のような大規模な物量作戦 もちろん、価格競争になった場合にはまず勝ち目はない。 中小企業の勝負所は狭い分野に絞り込んで、「あの商品ならA社だ」と取引先 これは商品のブランド力を育成・強化していくことにほかなりません。 そして、すでにほとんどの経営者は、この取り組みを日々の業務のなかで意 その活動をさらに効率的に進めることができれば顧客との信頼関係は一層高 ここでブランド力を保有することのメリットを確認しておきましょう。 それらは次のように整理されます。 (1)固定客を維持できる ブランド力によって深い締で結ばれている顧客は、簡単には離れていきま 自社の商品を心から信頼してくれている顧客は、提供する側の企業がブラ これによって長期間の安定売上が見込めるのです。 固定客をたくさん抱えているということは、自社商品の品質の高さの証明で それらをアピールすることで、新規顧客営業にプラス効果をもたらすことは 「シャネル」や「グッチ」のような超高価格設定はともかく、「多少高くても、 また、同業他社が値下げに走っても価格競争から一定の距離を置くことが 一定水準のブランド力を保有しているということは、顧客が何を望んでいる そのサイクルを活用して固定客の要望をさらに深く理解し、それにきちんと また、最初は特定の「商品」に対してのブランド力であったものを、「会社そ ブランド力を構成する要素としては次の3点が考えられます。 1.商品の品質 まずは商品そのものの品質です。 ここでいう品質とは単純に「精度が高い」とか「耐久性がよい」という企業側の たとえば、消費者は必ずしも処理能力の高いパソコンを欲しているわけではあ 多くの消費者は自分の使用目的に応じた一定の処理速度さえ確保できていれ つまり、企業が技術の粋を結集して他社に比較して圧倒的な処理速度のパソ 顧客は自社商品の何をもって「品質」と評価してくれるのかを見極めることが 社長の考え方、社内での日頃からの立ち居振る舞い、取引先との接し方など ブランド力を高めていくためには、 ・自社は顧客ニーズをこのような方法で把握していく ・把握した顧客ニーズにこのような方法で応えていく ・そのためには日頃からこのような仕事の仕方をしなければならない といった姿勢を社長が明確に示す必要があります。 それによって営業マンが顧客回りをする際にも、新商品の企画開発や製造現 いかに顧客ニーズに応える素晴らしい商品を開発しても、それが顧客に十分 大企業はイメージ向上のために全国的なテレビCMなどを行いますが、このよ そのなかでもっともベーシックなのは、「商品案内」や「会社案内」などのパンフ ほとんどの会社では扱っている商品についてのパンフレットを作っていると思 そこにはこの商品で顧客のどのようなニーズに応えようとしているか、あるい 会社案内でも社名、事業内容、役員紹介、事業所一覧といった必要最低限の 自社の思いが十分に反映された商品案内や会社案内を準備し、社長や営業 また、自社のウェブサイトを工夫して、企業の思いをわかりやすく発信したり、 ※ ロイヤル・ユーザー……商品や企業に対して深い思い入れ(ロイヤルティ) ステップ0:まだ商品が認知されていない ・顧客に自社の情報がまったく伝わっていない状態です。 施策例)飛び込み訪問、ウェブサイト開設とアクセス数向上、ダイレクト ・顧客は商品を知っているが、決め手となる情報がなく、最初の 施策例)フォローアップ営業、他社商品との比較情報提供、キャンペーン ・顧客は商品を購入したことがあるが、評価を決めかねている状態です。 施策例)アフターフォロー営業、購買客へのお礼ダイレクトメール、満足度 ・顧客が購買した商品に対して好感をもっている状態です。 施策例)購買客の会員組織化、会員向けの新商品紹介ダイレクトメール、 ・顧客の評価が好感(ちょっといいな)から、信頼感(安心して購入できる) 施策例)後述 ・顧客がその商品に愛着心をもっており、余程のことがない限り、他社 施策例)後述 ・顧客が提供企業の商品を複数購入し、商品への信頼感・愛着心が提供 施策例)後述 このステップにまで高まっている顧客は、企業とともにブランドカを高めていく 既存商品の改良の方向性、投入すべき新商品などについてきめ細かく顧客の また個々の商品だけでなく、自社そのものに要望されている企業姿勢なども吸 そのためにはアンケート形式だけでなく、実際に面談して意見交換することも望 なお、このステップにまで達している顧客は少々のことがあっても、自社製品か しかし、企業の決定的な不手際によって「裏切られた」という感情を抱くようなこ 顧客にとっては「心から信頼していたのに裏切られた」のですから、怒り心頭で したがって、特にロイヤルティの高いユーザーについては、ブランド力向上のた
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
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