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ラテラル・マーケティング |
■マーケティングとは 1.マーケティング マーケティングという言葉は、誰もが一度は聞いたことがあるはずです。 しかし、その意味については「分かったようで、実はよく分からない」という感想 マーケティングとは簡単にいうと、 商売の鉄則である「お客のことはお客に聞け」を、大規模に行うこと に他なりません。 少数の特定の相手とだけ取引するのであれば、言葉どおりにすべての顧客に しかし、事業が拡大し、多数の企業と取引するようになると、全員のニーズを また、仮に聞くことができたとしても、それはあくまで既存客のニーズであり、ま そこでさまざまな手法で顧客全体の要望をキャッチし、それに応えるべく会社 これが企業に必要なマーケティング活動です。 また、マーケティングとは最終的な商品そのものだけを対象にした活動ではあ 「製造方法」、「流通経路」、「販売促進」、「企業イメージ」など、会社そのもの たとえば、その商品がどんなに顧客の要望を満たしていても、販売店が限られ また、製造方法に無駄があり、顧客の要望以下の価格を提示できないとその さらにその会社が不祥事を起こし、イメージが大きく損なわれれば、やはり顧 マーケティングについてさらに理解を深めるために、「売り込み」とマーケティン 売り込みとは自分が優れていると思う商品を顧客にいかに押し込むか、という 売り込みの発想では、もし売れないときは「こんなによい商品なのになぜお客 一方マーケティングは客のニーズをいかに満たしていくかという活動のこと。 もし商品が売れなければ、顧客ニーズを読み違えたか、商品の提供方法など いずれにせよ顧客に責任はまったくありません。 このように売り込みの出発点があくまで「自分の都合」であるのに対して、マー マーケティングの有用性は疑う余地はありません。 すでに世の中にはあらゆる商品が溢れかえっており、万人受けする商品ほど このような状況のなか、多くの企業では特定の顧客ニーズにできるだけ直接 ・自社商品の販売可能性がありそうな顧客を分類する ・分類した顧客のなかでさらにターゲット層を絞り込む ・ターゲット層がもつニーズを分析して商品開発する という流れで、徹底して市場を細分化する手法を取りました。 これは図のように川上から川下に向けて垂直方向にターゲットを紋り込んでい こうした垂直型マーケティングの実践は確実に顧客を取り込んでいく手法とし 緻密な垂直型マーケティングがあるからこそ、ヒット商品・サービスの誕生と育 しかし、競合激化で市場の細分化がすでに著しく進んでいる現在においては、 図のように新たな企業Dが細分化によって新たなターゲット層をみつけようとし また、企業A〜Cにおいてもすでに自分が獲得したターゲット層以外に新たな そこで登場してきたのが、水平型(ラテラル)マーケティング(以下、水平型マー これは、 市場をひたすら「垂直方向に細分化し切り捨てていく」従来型の手法を です。 この手法によって、企業Aはこれまで切り捨てていたターゲット層①以外の顧 水平型マーケティングでは、従来のターゲット層の枠組みからいったん離れ たとえば、これまで特定の限定されたニーズをもつ法人向けの事業を行ってい このように水平型マーケティングにおいては、豊かで柔軟な発想が求められま この際には、アイデアを列挙していくという「思いつき」に頼るだけではなく、以 ここでは、水平型マーケティングを進めるうえでの基本的なステップを説明する。 1.水平型(ラテラル)マーケティングのステップ 対象となる製品・サービスを特定する作業から始めます。 垂直型マーケティングでは、最終的な顧客を知るところから始めなければ まずは世の中ですでに販売されている製品やサービスや、そのなかでも特 なおこの場合でもベースとなるのはあくまで「顧客に受け入れられるかどう 次に焦点を当てるマーケティング要素を決定します。 対象となる部分は、顧客ニーズやターゲット、製品用途などの「市場関連の ビールを例にすると、ビールを飲む人たちに焦点を当てたのが「市場関連 続いて焦点を当てたところに、マーケティング上のギャップをつくり出す作 水平型マーケティングでは、 とされています。 ビールという商品に焦点を当てるのであれば「低カロリー」、「味のキレ」な ここに割って入って新たな市場を創出することは困難です。 そこで現実的であるかは別にして、たとえば、「目覚めに飲むと頭がすっき 常識にとらわれず、実現不可能と思えるほどの大きなギャップを創出する 同様に自動車についてみてみると「速さ」、「乗り心地」などは垂直型マーケ 最後にこうして創出されたギャップについて、その解消策を検討して実践し 先ほどのビールの例でいえば、まずは完全にノンアルコールであることや、 また、コーヒショップなど新たな販路開拓やインパクトのあるCMなども必要 前述のように、特に成熟化が進んでいる分野では、競争激化に伴って垂直型 緻密なマーケティング計画の立案と実行を進めながらも、提供する新商品や そうしたときに、テーマに取り上げた水平思考のマーケティングから、商品・ 水平型マーケティングはひとつの物の見方を示すものであり、従来型のマーケ 従来型の市場調査などの緻密な方法と、大胆で柔軟な感性を重視する水平
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対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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