代理店にとっての独自商品・サービス

  ■独自商品・サービスを作る

   今まで、商品の値段は保険会社が決めたものを、そのままお客様に請求してきた。

   目に見えない商品を扱っている代理店にとって、今後開発していく独自商品・サービス
   が、形があるのか、それとも目に見えないものなのか。

   保険代理店にとって今まで扱ってきた商品はもちろん目に見えない。

   そして、商品に対するサービスも「事故がおきたらすぐ現場に駆けつけますよ」「事
   故がおきても24時間対応します」と、いったことぐらいしかサービス提案ができてい
   ない。

   今では事故処理がサービスだと思っている代理店さんもいないだろうが、代理店に
   とって事故を起こすお客さんと、起こさないお客さんどちらが大事なお客さんだろう
   か?

   事故も起こさず、毎年あなたの手を煩わさない90%の顧客が、あなたに保険料を払っ
   てくださる。

   その顧客にどんなサービスを提供しているのか。

   「あなたと契約していて本当によかった」、「いつも気にかけてくれてありがとう」、「い
   つも役に立つ情報をありがとう」、「創立記念にお祝いのメッセージを貰うなんて初め
   てだよ」、「家族からも、誕生日カードなんて貰ったことがないのに・・・」

   本来、上記のサービスはあたり前。

   しかしそのあたり前のことがどれだけできているだろうか。

   売ることばかりを考え、お客さんのことはそっちのけ。

   それで、増収しないのを景気のせい、値段のせい、商品のせいにしていないだろうか。

  □独自商品を作る

    ・バックエンド (保険)商品 に結びつくフロントエンド(集客)商品か?

    ・独自商品で、他が既にやっていないか?

    ・他がやっているが、圧倒的な差別化が図れるか?

    ・仕組み(商品の流通〜顧客の固定化)は?

    ・価格は?

    ・会社名(店名)が○○保険事務所、○○保険代理店?― 名前変更も一考

    ・お客さんの頭にこびりついて忘れられない名前か?

    ・社会貢献のできる商品か?
 
   価格決定について、パブロ・ピカソの逸話が参考になります。

   どうすれば適正な請求額が割り出せるのか? 

   ネームバリューのない代理店が、ブランドイメージを築くには、あなたのポジションを
   明確にしていかなければならない。

    ・「売り」は何か

    ・小さな代理店だからこそできることは

    ・マーケット、商品の絞込みは

    ・価格は決して安めに設定するな

   無形の商品を販売する代理店にとって保証とは何だろう。

   有形商品を購入すると○年間無料保証、気に入らなければ料金は全額お返しします。

   このような保証を代理店は取れるだろうか。

   もちろん無理である。

   だから、代理店にとってのサービス=ブランド=約束  

   期待に恥じない、顧客に対し、保証など不要であり、クレームをつけるわずらわしさも
   ありません、と顧客に約束する最良の手立てだと期待されているのだ。

   たった一度の失敗をして、見限られた経験が一度はあるでしょう。

   そのときは嘘をついたか、それに近い行為をしたのだ。

   たった一度の経験であなたのブランドはその顧客にたいし、すべての価値を失わせて
   しまう。

   たったこれだけのこと、「約束を守る」これがあなたのブランドイメージであり、結果と
   して独自商品の価格が、顧客に受け入れられるのです。

   どれだけの代理店が保険会社にとって必要なんだろう。

   他業と比較して考えてみよう。

   家電業界を例にとって見ると、パパママストアーと呼ばれる代理店によって、家電メー
   カーは規模の拡大を図ってきた。

   しかし、今はどうだろう。

   量販店、インターネットという販売チャネルが台頭してきた。

   まさしく現在の保険代理店を象徴していないだろうか。

   保険会社サイドからみれば、収益を拡大してくれればどのような販売チャネルであっ
   てもよいのです。

   銀行の窓販、通販、etc…
 
   こうしてみると、特にプロ代理店と呼ばれるあなたの存在意義とはなんだろう。

   あえて保険会社が、代理店手数料分を上乗せして販売している意味は? 

   お客様は代理店から保険商品を購入するメリットがあるのか。

   あなた自身に置き換えて熟考するべきです。

   パパママストアーとして生き残るには、量販店、通販にない差別化を図るしかない。

   その差別化対策を最優先課題にしていかなければならない、最悪の事態を考慮
   して・・・。

   ここで再度申し上げるが、今までのやり方を続けていく限り、あなたに明日はないと
   思うべきです。

   あなたが独自商品を活かし差別化を図っていくなら、代理店名に気を使わなければ
   ならない。

   あなたの名前を強烈にアピールし、お客さんの記憶に刻み込まなくてはならない。

   それが、ブランドに繋がる。

   パンフレットや提案書は保険会社のものを使っていないだろうか。

   自店のブランド力をつけるためにも、オリジナルなものを作ろう。
 
   あなたの「強み=売り」をまず1つ売り込む(そのサービスは他店でやってないこ
   と) 。

   そして、お客様があなたから買うべき理由は何か? 

   つまり、あなたは同業他店とどこが違うのか? 

   お客さん(市場のニーズ)に的確に応えるために、理解できるもっともな理由に絞り
   込むこと。
 
   そして、お客さんに訴えるべきこと(キャッチフレーズ)を決めたら、何度でもそれを繰
   り返すこと。

   それが、商品の絞込み(単一商品)=お客さんの絞込み=集客 です。
 
   お客様はあなたのサービスにおける品質がいいから、契約するんじゃありません。

   あなたの人柄、あなたを見込んだのです。

   その見込まれたことに対するサービス=約束を遵守する

   あなたは自店を売り込むために、どんなことを実践していますか。

   そして、お客様から必要とされていますか。

   顧客をあなたのファンにさせるために、礼状・バースディーカドを書いたり、あなたと
   契約したことが正しい選択であることをアナウンスしたりして、顧客を動かして、買わ
   せ、電話をかけさせ、訪問させ、比較させ、あなたの指図に従わせるのである。

   営業は、今までのように「熱意と根性」だけで継続できるものではありません。

   新規開拓から始まり、新規の顧客にし、固定客にしていくことです。

   そのためにはシステマティックな営業手法を確立していかなければならない。

   正しいやり方(努力)をすることで継続的に増収するのです。

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