ハガキの活用

 

ハガキの効果はとにかく書いて出すことが重要

 
  ■ハガキの活用

   あなたはハガキをどれだけ活用していますか。年賀状だけ? 

   ほとんどの代理店が活用していないのが現状だと思います。

   トップセールスマンには筆まめが多い。

   某代理店は新規訪問先には必ず、面談後、車中か帰社後に礼状を出しています。

   みんなが敬遠するハガキには二つの注目すべき長所がある。(1)ほとんどの営業
   マンが継続実行していないため競争相手がいない (2)電話と違い、わざわざ私の
   ためにといったアピール度が高い伝達手法。

   ライバルが敬遠する方法を選んだほうが得策、かつ効果的である。つまり、ハガキの
   効用はみんながやらない点が第一である。但し、せっかくのハガキ手法もやっては
   いけないルールとして、

    (1)手抜きをするな

       同一の内容、大量に印刷、一斉に発送。

       これらはすべて受け手に黙殺される原因となる。

       時間、手間、経費的な効率のみを考えていては自分を売り込み、自店商品
       を売り込むためのツールにはならない。

       たとえ字がへたであっても、心をこめたメッセージであれば一対一の関係を
       つくることが可能。

    (2)一方的で中身が乏しい内容

       個人的に出すハガキは、「超」がつくほどパーソナルなコミュニケーションメ
       ディアでなければ価値がありません。

       DM(ダイレクト・メール)ではなく「ダイレクト・メッセージ」である。
 
    (3)見てくれよりタイミング

       すかさず、のがさず、おくれず、やめず。

       レター成否のカギはタイミング。

       内容や見栄えに気を取られず、時期を逸しないこと。

  □ハガキ・レターのメリット

   (1)顧客への接触度合いを高める

   (2)仕事の効率化を図ること

   (3)時間や経費的な損失が小さい

   (4)接触しやすくて嫌われにくい(用のあるときに声をかけてもらえる)

   (5)用がなくても声をかけられる(きっかけのタネまき)

   しかし、どんなに効果があることでも結果はすぐに出ません。いつも言うように継続
   してこそ効果が出るのです。

   多くの代理店がせっかく効果が出始めるという寸前でやめてしまう。

   ハガキだけに限らず、「もう少し辛抱すれば」ということが多数見受けられます。

  □継続の工夫

   (1)事前の用意

     @デスク、カバン、車、上着のポケットなど、思いつくところに常ににハガキを準
       備しておく 

     Aあらかじめハガキの裏面(文を書く面)にケイ線やマス目、または独自の
       フォーマット(前略ハガキなど形式化したもの)を入れてすぐ書けるようにし
       ておく

     B名刺を交換したら、忘れないように裏に「一番印象に残ったこと」か「ひとこと
       言いたいこと」をメモする。

     C“面談後すぐに”か“その日の退社時までに”ハガキを書く

     Dお礼、お詫び、連絡などの状況に応じて定例文をつくり、部分的にアレンジす
       る場所をマークした雛型を用意しておく

     E形式を一切気にせず、すぐに要件から書く。雑でも、乱暴でも、稚拙でも、納
       得いかなくても、とにかく書いてしまう

   (2)失敗の防止

     @ハガキの裏と表、上と下とをよく確認する。せっかく通信面を書いたのに表
       をひっくり返すと天地が逆。

       こういった失敗は大きなダメージとなる。

     A要件から書いていく。

       最初に結論、次に説明、さらに余裕があれば補足、という順序で。

     B通信面だけで文筆がまとまり切らない場合、表面にも書くか、それでもダメ
       なら二枚書く。

       これでは相手に失礼ではと、思うかもしれないが、けっしてそうではない。
       むしろ親近感すら感じてもらえる場合もある。

     Cハガキ一枚を書くのに要する時間は3分までにする。

       長くなるとイヤになるし、負担になれば結果的には継続できずに失敗に終
       わってしまう。

   (3)いい意味の手抜きをする

     @せっかく苦労して書いたハガキは必ず控えを取っておくこと(縮小コピーで)

     Aハガキを出す目的はそんなにバリエーションが多いわけではない。

       それぞれ、標準的なものと、ちょっと変わったものとの二種類あれば十分役
       に立つ。

       あとはその二つを参考にしながら、必要に応じて部分的にアレンジすれば 
       よい

     Bハガキを投函した日に合わせて、日報やシステム手帳(縮小コピー)に貼っ 
       ておけば、はがきを出した先からの突然の電話対応にも慌てなくてすむ。
  
     C同じお客さんに継続して出していると、前に書いた内容が同じとか、重複す 
       る部分が多いといったことで相手の印象を悪くしがちである。

       これらを避けるためにも控えを見て書く。

  □なぜはがきを出すのか(競合他店との違いを感じさせる)

   つまり差別化である。

   ハガキで営業マン自身のメッセージを発信するなら、うんとパーソナルな情報の提供
   だけに絞り切ろう。

   この考え方に徹すると突破口が開けてきます。

  □ハガキに違いを出すには(文字以外で目を引く)

   1.カラー写真を貼る 

   2.新聞や雑誌の切り抜きを貼る 

   3.パッケージを貼る 

   4.見本の一部を切って貼る 

   5.現物を縮小コピーして貼る

   ハガキを私的な営業ツールとして活用しない手はありません。

   その理由は、効果があるから、やって損がないから。

   ハガキを書いたが勝ち、というのが結論である。

   辛抱強くやり続ける者にビジネスチャンスは必ずやってくる。

   それはわかっているはずだが、ほんのしばらくで、あるいは少し我慢しただけで書くの
   をやめてしまう代理店が跡を絶たない。

   ハガキを1、2回出したくらいで「書いてもなかなか反応がない」と決めつけないこと。

   売り込みの言葉ばかり書くと、せっかくの良い関係作りを台無しにしてしまいます。

   即効性を期待せず、継続することを肝に銘じてください。
 
   お客さんがあなたを必要と感じさせるためには、接点をどのように持ち、どんなサー
   ビスを提供していくかです。

   既存客から飽きられない、あなたの存在を必要と思わせるためには他店がやっていな
   いサービスを提供していかなければ、あなたの存在意義はありません。

   そのためには、いつも言っているように顧客データを蓄積していくことです。

   大半の代理店が利益をあげられない最大の理由が、お客さんが何を望んでいるかを
   理解できていない。

   お客様は自分たちのニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いて
   もらえるなら、いつでも喜んでお金を払うのです。

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