代理店の営業戦略(こうすれば保険は売れる)

   
  ■代理店の営業戦略

   戦略とは? よく耳にする言葉であるが、抽象的過ぎ、理解しがたいところである。

   4W2Hに基づき、首尾一貫した、実行計画であると理解している。

    ・What : どの商品を

    ・Who : 誰に

    ・How to : どのような方法で

    ・Where : どんなマーケットに

    ・When : いつから実行し、期限はいつまでか

    ・How mutch : 予算はいくらか

   営業を推進していくとき、戦略なしで事を起こしても結果しか分からず、それが成 功・
   不成功に関わらず、なぜそうなったかが分からない。

   これではいつまでたっても計測不能な営業の繰り返しであり、結果今までと同じ汗を
   かくだけの営業のままに終始してしまいます。

   正しい努力をすることで、必ず成果が出る。

   『営業は科学』と言われる所以である。

   それでは、4W2Hに基づき、戦略の構築をしてみましょう。

   ○What:本来、顧客が最初にくる。
         顧客のニーズ(必要性)やウォンツ(欲求)にもとづいて商品を
         提案すべきである。

         ここでは、商品(What)と顧客(誰に:Who)を考えてみる。

         適切な商品を選べば、能力に左右されず、仕事は楽になる。
         しかし代理店の多くが、成熟(コモディティ)商品である保険から
         抜けきらないのが実態である。

         「保険商品をどう売るか」より、保険を売るためにどのような提案
         をしたらいいかを考えたほうが楽ではないだろうか。

         但し、ここで考えなくてはならないのは、自分1人ですべてをやろ
         うとしないことである。

         新規開拓から顧客のアフターフォローまで、すべてを一人でやっ
         てきた今までのやり方を改善することが必要となる。

         まだあなたが1人でやっているなら、パートでも契約社員でも良い
         から人を採用すること。
         そうすることで、あなたが収益に直結した仕事に専念できる環境
         が、今まで以上にできるはず。

         ここでは商品は保険ではない。
         対象が個人・法人を問わず、お客さんの抱える問題・悩みの解決が
         商品となる。

         そのために、「異業種との提携」は大事です。

         これだけ多くの販売チャネルが乱立する中で、あなたの存在価値は何か
         を考えなくてはいけない。

         「営業力」という言葉があるが、保険代理店に限らず、小規模事業にとっ
         て基本的に「営業力」などあるはずが無い。
         「営業力」は拠点数と営業マンの数で決まるのだから。

         そのような小規模事業にとって、勝負するのは「商品力」である。

         商品開発のポイントとして、

          ・常にお客さんにとってどうかを基準に考える

          ・直感的にわかりやすい商品か

          ・次(保険)につながる商品か

          ・フロント(切り口)商品は、保険商品の名称(ネーミング)は
           商品のイメージと連動しているか  

   ○Who・Where「どこの誰に」

      「どこの誰に」というのは、マーケットの選定。
    法人なのか個人なのか、法人ならターゲットは職域か、経営者か。
    個人なら、○○愛好家、新社会人、新入生(小、中、高、大学)、高額所得者。

    職域なら、企業規模(従業員数)・業種は、所帯持ちなのか、独身なのか、
    経営者なら、業種は、年令層は。個人の○○愛好家が対象なら、その名簿は。

    マーケット領域は、絞れば絞り込むほど提案商品が見えてくる。
    これらの絞込みをせず、ただ漠然と場当たりな営業をやっている限り仕組み
    は出来ない。

    このようにアクションを起こす前に「どこの誰に」を明確にしていかなければ
    ならない。

    本来であれば、顧客が先にあって、次に商品を決めていくのが順番である
    が、あなたににとっては商品が保険と決めてしまっている方が多いのでハン
    ディがあることは確かである。

    保険はフロントエンド商品としてではなく、バックエンド商品に位置付ける。
    「フロントエンド商品」とは通信販売でよくやる方法で、衝動買いできる位
    の安い商品やサービスであり、元々売りたい商品やサービスを「バックエンド
    商品」という。

    2種類の商品を用意して、元々売りたかったバックエンド商品を売るために、
    まず、安いお試し品の様なフロントエンド商品を売るという手法である。 

    あなたにとっての「フロントエンド商品」を考えてみると、保険より売りやすい
    商品は何かを考え、その商品が保険に関連する内容であるものを考える。

    例えば、社労士との提携により、「フロントエンド商品」を就業規則(災害補償
    規定、退職金規定)の見直し提案に絞る。
    そして、見直しの中で、災害補償規定・退職金規定(「バックエンド商品」)が
    保険提案となる。

   ○How to:どのような方法で

    戦うための方法である。

    竹やりで、マシンガンに立ち向かうわけにはいかない。

    戦うには、相手(マーケット)における情報が必要となる。

    それがデータベース・マーケティングである。

    データベース・マーケティング自体は仕組みであり、見込み客の開拓から
    既存客の会員化(囲い込み)までのプロセスを標準化させることです。

    時代の流れと共にやり方・考え方を変えていく。
    PCのない時代には通用したやり方を、今の時代でも続けていくことこそ、
    お金をドブに捨てる行為ではないか。 

    生き残るのは最も強いからではなく、変化に最も順応したものが生き残る。
    日本の営業マンは世界で一番情報武装されているといわれているが、その
    武器の活用度ランキングで表すと21位だそうである。

    あなたが戦いに勝つためには、

     ①時代の流れにあわせた商品を

     ②マーケティング(見込み客開拓から顧客の固定化までの仕組み)に
       基づき 

     ③決めたことを決められた通りやり続ける

    こと。

    パソコン、ファックス、電話をどれだけ有効に活用するかであり、難しいことをや
    ろうとしているわけではない。

    しかし残念なことだが、上述のことを実践しているのは私の知る限り1%にも満
    たないのです。

    今後さらに保険販売は二極化されます。
    通販タイプ(簡単で手を掛けずに売れる商品を扱う)とリスクマネジメント(各専 
    門家とのジョイントによる企業リスクをトータルに提案)をベースにした情報提供
    型といったふうに。

    あなたはどちらを選択するのか。
    言い尽くされているが、保険会社はさらに効率化を目指し、入金システム、契約
    管理、事故処理システム等の構築を進めてくる。

    そうなったとき、あなたの強みは何か、存在は可能かがはっきりするだろう。
    もちろんそうなったときには、「時既に遅し」であるが・・・。

   ○How mutch:予算はいくらか

   なぜ代理店が家業といわれているのか。
   それは仕事のすべてがドンブリ勘定だからではないか。

   保険代理店を、事業として経営していくといった姿勢がなければ、やることす
   べてが大雑把になってしまうのは当然である。

   新規マーケットの開拓ををするにしても、コストがかかるわけであるが、契約
   に至るまでにどれだけのコストがかかり、結果として、儲けはプラスになるの
   かといった利益計画を立てていかなければならないはずである。

  ○When:いつから実行し、期限はいつまでか

   キャンペーン等を実施する場合、スタートと終わりをきちんと決めておくこと
   である。
   期限を明確にしていかないと計画のプロセスが無意味なものになってしまう。

   代理店の多くが保険成約ができたら終わりで、その後の契約期間のきめ細かい
   フォローがなされていないのが実態です。

   どの代理店にとっても最初は点(お客様一人)からスタートします。

   この一人ひとりのお客様に徹底的に気に入られ、貢献することが初めの一歩で
   す。

   すると、あるとき突然、お客様からの紹介であったり、そのお客様からの他商品購
   入であったりしますが、それは、あなたが気に入られ、これからも相談、商品購入
   などのお付き合いをしてくれるというサインです。

   セールスは、価値と価値の交換であり、価値の無いものを言いくるめて売りつけ
   るのは罪です。

   価値のあるものを、そのメリットをきちんと伝えて売るのがセールスであり、セール
   スにおける好感度というのは、お客様の立場に立って、お客様はどうなりたいの
   か、どうしてもらいたがっているのかを考えて行動するところから得られるのです。

   セールスにおける基本は、相手に好かれるところから始まります。

   そのためには、相手が求めているものを先に知る必要があります。

   自分が何をしたいかではなく、お客様がどうしてもらいたいと思っているかを知る
   ことです。

   セールスにおいて、どうしても売ろうとする意識が出てしまいがちです。

   そのため、自分が売ろうとする意識と相手の売られまいとする意識とがぶつかり、
   その結果お互いが不愉快な気持ちで別れることもあります。

   しかし、一流のセールスマンは決して人を傷つけず、相手の望んでいるものを与
   え、自分が求めているものを手に入れる技術を持っています。

   押し売りとセールスとは違います。

   相手が望んでいるものを本当に欲しくなって求めてもらうのがセールスです。

   相手が動機づけられるにはどうしたらいいのでしょうか。

   それには、相手の描くイメージを明確にしてあげて、できるだけ具体的に提示して
   やることです。

   たとえば、車を販売する場合は、触ってもらい、運転してもらうなど五感に訴えます。

   それによって、その車のイメージがお客様の欲求を満たします。

   食品なら試食してもらい、匂い、味、見た目などを感じてもらい、塾やエステサロン
   などは体験入学、一日無料体験などがあります。

   特に試食は、「ひと口どうぞ」と言われて、口にしたらおいしいと思い、「好意の 
   返応性の理論 が働いて、食べたらただでは帰るのは申し訳ない、思わず買っ
   てしまうということがあります。

   こういうセールスを展開していくことです。

   昔の保険セールスの多くが、お客様の側からは強引に売り込まれていると思われ
   てきました。

   車、塾、エステなどの商品と違い、形のない保険商品を扱うセールスこそマーケ
   ティングが欠かせません。

   保険の特徴をアピールするのではなく、お客様にとってのメリット(保険見直しなら
   ば、「今の保険のままですと、○○の発生や△△の損をしてしまいますよ」)となる
   情報を伝える。

   しかし、お客様は反射的に売り込まれるのではないかと警戒します。

   そこで、損をしたくないという気持ちが、行動せずにはいられない感じを受けるよう
   に機会損失を教えてあげるのです。

   そして、その損をしないための解決策の一手段として保険の提案をします。

   お客様のほうから「設計をしてみてくれないか」ともちかけられるでしょう。

   設計をしてあげて、メリットをしっかり伝える。そうすると保険は売れます。

  □購買行動の動機付け

   計画とは、目標達成の手順・方法・内容を決めるための設計書です。

   収益を伸ばしている代理店は、例外なく計画作りがうまいものです。

   目的を明確にその目的からビジョンを生みだし、そのビジョンから明確な目標を
   つくっていきます。

   ご承知のようにセールスは場当たりな行動によって成績が出せるものではありま
   せん。

   目標数値から逆算して、日々の行動計画を自分で管理していくことが重要となって
   きます。

   お客様がはじめて購買を考えるきっかけは、

   (1)お客様が購入の必要性を理解した

   (2)お客様が、その商品をぜひとも購入したい、という欲求を感じた。

   この2点が満足されなければなりません。

   しかも、最終的に購買行動を決定するときには、購入行動におけるコストとリスク
   が、購入決定に複雑な抵抗をつくりだします。

   買いたいという気持ちに動いても、「ほんとうにその商品でよいのか?」「コストの
   面は適正か?」「購入した場合のリスクは?」「周囲が反対をしないか?」「このセ
   ールスパーソンから購入してよいか?」「他社の商品のほうが良いのではないか?」
   など、購入決定に対するマイナス要素が働きかけてきます。

   理屈的にはその商品を買うことに問題はなくても、それを決定するのは、理屈では
   なく、人間の感情だからです。

   あなたは、このことを頭の中に入れて、購買行動の動機付けを行わなければなり
   ません。

   購入の決定を下すということは、リターンとリスクを天秤にかけるむずかしい作業
   といえるでしょう。

   あなたは、そのお客様の不安定な購入決定の作業を、お客様が買いたいと思う
   欲求を刺激し、躊躇させるものはなにかをすばやく見抜き、お客様をリラックスさせ
   てあげる必要があります。

   お客様のためらいは、コストとリターン、不安と支持、リスクと保証とが拮抗した形を
   とっています。

   そこで、コスト以上のリターンが期待できること、リスクについては保証があるという
   こと、不安に対しては支持のほうが大きいこと、などを明確にしてあげなければなり
   ません。

   トークの内容は、

    (1)リスクについて、もう一度、アフターフォローなどの保証があることを強調
      する。

    (2)購入してよかったという顧客の資料(お客様の声 等)を提示して、お客
      様の気持ちに安心感を与える。

    (3)商品がどのようにお客様の欲求を満たしていくか、という利点(お客様の
      メリット)を述べる。

    (4)お客様の現状に対して、その商品がない場合のデメリットをはっきり述べ
      る。

   ということを、繰り返します。

   同時に、あなたは、挨拶、言葉遣い、清潔感のある服装、身振りなどで、お客様に
   自分が信用できることを示します。

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