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代理店の営業戦略(こうすれば保険は売れる) |
戦略とは? よく耳にする言葉であるが、抽象的過ぎ、理解しがたいところである。 4W2Hに基づき、首尾一貫した、実行計画であると理解している。 ・What : どの商品を ・Who : 誰に ・How to : どのような方法で ・Where : どんなマーケットに ・When : いつから実行し、期限はいつまでか ・How mutch : 予算はいくらか これではいつまでたっても計測不能な営業の繰り返しであり、結果今までと同じ汗を 正しい努力をすることで、必ず成果が出る。 『営業は科学』と言われる所以である。 ○What:本来、顧客が最初にくる。 ここでは、商品(What)と顧客(誰に:Who)を考えてみる。 適切な商品を選べば、能力に左右されず、仕事は楽になる。 「保険商品をどう売るか」より、保険を売るためにどのような提案 但し、ここで考えなくてはならないのは、自分1人ですべてをやろ 新規開拓から顧客のアフターフォローまで、すべてを一人でやっ まだあなたが1人でやっているなら、パートでも契約社員でも良い ここでは商品は保険ではない。 そのために、「異業種との提携」は大事です。 これだけ多くの販売チャネルが乱立する中で、あなたの存在価値は何か 「営業力」という言葉があるが、保険代理店に限らず、小規模事業にとっ そのような小規模事業にとって、勝負するのは「商品力」である。 商品開発のポイントとして、 ・常にお客さんにとってどうかを基準に考える ・直感的にわかりやすい商品か ・次(保険)につながる商品か ・フロント(切り口)商品は、保険商品の名称(ネーミング)は 「どこの誰に」というのは、マーケットの選定。 職域なら、企業規模(従業員数)・業種は、所帯持ちなのか、独身なのか、 マーケット領域は、絞れば絞り込むほど提案商品が見えてくる。 このようにアクションを起こす前に「どこの誰に」を明確にしていかなければ 本来であれば、顧客が先にあって、次に商品を決めていくのが順番である 保険はフロントエンド商品としてではなく、バックエンド商品に位置付ける。 2種類の商品を用意して、元々売りたかったバックエンド商品を売るために、 あなたにとっての「フロントエンド商品」を考えてみると、保険より売りやすい 例えば、社労士との提携により、「フロントエンド商品」を就業規則(災害補償 戦うための方法である。 竹やりで、マシンガンに立ち向かうわけにはいかない。 戦うには、相手(マーケット)における情報が必要となる。 それがデータベース・マーケティングである。 データベース・マーケティング自体は仕組みであり、見込み客の開拓から 時代の流れと共にやり方・考え方を変えていく。 生き残るのは最も強いからではなく、変化に最も順応したものが生き残る。 あなたが戦いに勝つためには、 ①時代の流れにあわせた商品を ②マーケティング(見込み客開拓から顧客の固定化までの仕組み)に ③決めたことを決められた通りやり続ける こと。 パソコン、ファックス、電話をどれだけ有効に活用するかであり、難しいことをや しかし残念なことだが、上述のことを実践しているのは私の知る限り1%にも満 今後さらに保険販売は二極化されます。 あなたはどちらを選択するのか。 そうなったとき、あなたの強みは何か、存在は可能かがはっきりするだろう。 なぜ代理店が家業といわれているのか。 保険代理店を、事業として経営していくといった姿勢がなければ、やることす 新規マーケットの開拓ををするにしても、コストがかかるわけであるが、契約 キャンペーン等を実施する場合、スタートと終わりをきちんと決めておくこと 代理店の多くが保険成約ができたら終わりで、その後の契約期間のきめ細かい どの代理店にとっても最初は点(お客様一人)からスタートします。 この一人ひとりのお客様に徹底的に気に入られ、貢献することが初めの一歩で すると、あるとき突然、お客様からの紹介であったり、そのお客様からの他商品購 セールスは、価値と価値の交換であり、価値の無いものを言いくるめて売りつけ 価値のあるものを、そのメリットをきちんと伝えて売るのがセールスであり、セール そのためには、相手が求めているものを先に知る必要があります。 自分が何をしたいかではなく、お客様がどうしてもらいたいと思っているかを知る セールスにおいて、どうしても売ろうとする意識が出てしまいがちです。 そのため、自分が売ろうとする意識と相手の売られまいとする意識とがぶつかり、 押し売りとセールスとは違います。 相手が望んでいるものを本当に欲しくなって求めてもらうのがセールスです。 相手が動機づけられるにはどうしたらいいのでしょうか。 それには、相手の描くイメージを明確にしてあげて、できるだけ具体的に提示して それによって、その車のイメージがお客様の欲求を満たします。 食品なら試食してもらい、匂い、味、見た目などを感じてもらい、塾やエステサロン 特に試食は、「ひと口どうぞ」と言われて、口にしたらおいしいと思い、「好意の 昔の保険セールスの多くが、お客様の側からは強引に売り込まれていると思われ 車、塾、エステなどの商品と違い、形のない保険商品を扱うセールスこそマーケ しかし、お客様は反射的に売り込まれるのではないかと警戒します。 そこで、損をしたくないという気持ちが、行動せずにはいられない感じを受けるよう お客様のほうから「設計をしてみてくれないか」ともちかけられるでしょう。 設計をしてあげて、メリットをしっかり伝える。そうすると保険は売れます。 計画とは、目標達成の手順・方法・内容を決めるための設計書です。 収益を伸ばしている代理店は、例外なく計画作りがうまいものです。 目的を明確にその目的からビジョンを生みだし、そのビジョンから明確な目標を ご承知のようにセールスは場当たりな行動によって成績が出せるものではありま お客様がはじめて購買を考えるきっかけは、 (1)お客様が購入の必要性を理解した (2)お客様が、その商品をぜひとも購入したい、という欲求を感じた。 この2点が満足されなければなりません。 買いたいという気持ちに動いても、「ほんとうにその商品でよいのか?」「コストの あなたは、このことを頭の中に入れて、購買行動の動機付けを行わなければなり 購入の決定を下すということは、リターンとリスクを天秤にかけるむずかしい作業 お客様のためらいは、コストとリターン、不安と支持、リスクと保証とが拮抗した形を (1)リスクについて、もう一度、アフターフォローなどの保証があることを強調 (2)購入してよかったという顧客の資料(お客様の声 等)を提示して、お客 (3)商品がどのようにお客様の欲求を満たしていくか、という利点(お客様の (4)お客様の現状に対して、その商品がない場合のデメリットをはっきり述べ ということを、繰り返します。
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静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
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