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売れる営業マンに必要なスキル |
■営業で成果を上げるコツとは? 営業活動の中で営業マンであれば、多かれ少なかれそう思うことがあるでしょう。 しかし、営業のノウハウには属人的な面が多くあり、顧客特性や商品・サービスによって ただし、どのような営業であっても、考えなしに、場当たり的な対応をしていても成果は 営業には必ず相手がいて、その相手が購買すると決めなければ成果は生まれません。 そのために営業マンに求められるのは、 ・質問:ニーズや要望などを聞き出す ・提案:Win-Winの提案を考え、分かりや という3つの技術が必要です。 法人営業では、「購買決定にかかわる人が複数 営業マンは、「予測」「質問」「提案」を駆使しながら、こうした要因を見極めて、商談 以降では、売れる営業マンに求められる基本的な3つのスキル「予測」「質問」「提案」 そうすることで、売れる営業マン同様に、そうでない営業マンも同程度の品質を保つこと 1.予測とは 予測するとは、顧客のニーズをあらかじめ予測し、「どのような商品・サービスを また、商談ごとに、「今回の商談の目的」「今回の商談で示される顧客のネガティブ 商談ごとに得た新たな情報を加味し、必要であれば想定したゴールを見直すことも 営業活動では、「とりあえずこの商品で売り込みを行ってみる」という、商品ありき あらかじめ、「顧客のニーズは何か?」ということを予測し、「顧客のニーズを満た もちろん、相手に詳細な話を聞く前のアプローチ段階では正確なニーズを知るこ また、アプローチ段階では難しいかもしれませんが、現在利用している競合製品 また、競合他社が営業を行っている商品・サービスが分かればそこから顧客のニ こうした情報は自社内の上司や同僚などから情報収集したり、可能であれば顧客 商談の前には、商談の流れをシミュレーションしておくことが大切です。 その際のポイントは2点あります。 商談の前には、「今回の商談の目的」を決めておかなければなりません。 例えば、「顧客のニーズを聞き、次回の自社の商品・サービスを提案するため シミュレーションするときには、「相手が知りたいと思うことは何か」を考えな また、シミュレーションすることで、「相手に確認しなければならない点」「伝 こうした点は、抜けや漏れがないようにリストアップしておきます。 例えば、「今日は前回のご提案内容について、ご不明な点や改善すべき点を 商談の流れをシミュレーションしていると、「これについて そうした点については事前に対応方法を検討しておかな また、商談の締めにさしかかっているなど商談の段階に 商談の締めの段階でこうしたネガティブな反応を示してくれるとすれば、それは 事前に対応を決めておくことで、成約に結びつきやすくなるかもしれません。 実際の商談では、自分では考え付かないようなネガティブな反応を相手が示す なお、ロールプレイングの相手役には、過去の経験を踏まえてできるだけ意地 お客様から受け入れられる要素のうち95%が無意識の要因だといわれています。 つまり、営業マンを好きだ、嫌いだ、信用できる、信用できない、のどれかを選んで たった30秒で人の中身を知ることはできないはずですが、ただ、あの営業マンは嫌い お客様から受け入れられるための条件として、以下のことを理解しておくといいで 説得ではなく『質問する』です。 売れる営業マンはそうでない営業マンの3倍質問をします。 多弁すぎる営業マンがいますが、お客様はあなたの商品やサービスについてすべて 営業マンは皆、あまりにも自分たちの仕事に熱心で、お客様の気持ちを読むという 人は、自身のために行動するのですから、あなたが話すこと、あなたが伝えることは あなたは自身のセールスにおいて以下のことに気付いているでしょうか。 あなたは、お客様になぜこれを買うといいか、理由を言っていますか? ただ話し続けただけではないでしょうか。 お客様にとって必要であること、欲しいものであること、買う理由を言っていなかっ お客様が否定の言葉として、「高すぎる」と言うとき、そのうちの60%以上は本当 そう言ったほうが、あなたとの話を早く終わらせられると知っているのです。 この台詞を聞く場合、二つのことが起きています。 お客様があなたに嘘をついているか、あなたがプレゼンテーションに失敗したか 私達は自分とつながりのある人や、どこか似ていると感じる人を受け入れたいも それはその人の意見であったり、ライフスタイルであったり、バックグラウンドであ あなたが良く見えれば、それだけ信頼でき、賢い人だと思われ、お客様は自動的
10%:90%のルールでは、お客様に好かれていなかったら10%のチャンスしか 以上のことをまとめると、問題はコミュニケーションに関するもので、その基本は その結果営業においても、本当に「聞く」ということを知りません。 あなたは「言いたいことを言う」のではなく、お客様が「聞きたいことを言う」ので 「聞きたいことを言う」、言い換えるなら、『質問する』と言っていいでしょう。 セールストークはテクニックではありません。 『的確な質問をし、聞く』が重要なのです。 質問とは、商談を進める上で必要な情報を相手から聞き出すスキルです。 法人営業では「ニーズ」「予算」「意思決定者の意向」「時期」「提供方法」など聞 しかし、商談の進ちょく状況や顧客との信頼関係の深さなどにもよりますが、一 そのため、質問に工夫をしながら、聞き出していかなければなりません。 言うまでもなく、営業に当たって顧客のニーズをつかむことは不可欠ですが、顧 ニーズが知りたいからといって、唐突に「御社のニーズは何ですか?」と聞いて、 また、漠然とした問題意識を持ってはいるものの、相手自身が解決すべき課題な そこで、ニーズを聞き出すためには、情報収集した客観的事実を交えながら、相 法人の場合、厳格に予算が定められており、その予算内でなければ、どれほどよ また、購入に関する意思決定には複数の人が関与することが一般的であり、相 そのため、営業マンとしては「予算はいくらか?」「意思決定にかかわっている人は そこで大切になるのは、明確に答えてもらえなかったとしても、相手の答えから推 上記と矛盾しますが、予算については、はっきりと「予算はどのくらいです 相手が本気で購買を検討している場合などは、予算を明確に答えてくれること また、予算を聞くことによって、顧客の立場に立った提案をしようとしていると 予算について推測できるような質問としては、次のような例が考えられます。 【例1】 「以前、このサービスをおおよそ○万円ほどで販売したことがありま 高いか安いかを、「思いますか?」という言い方をしているので、明確な金額を この質問に答えるとき、相手は、これまで見聞きしたことのある金額や、「こ また、相手と比較的ざっくばらんに話ができるようであれば、相手と自分とが分 例えば、金額を「おおよそ○万円」ではなく、「△△様(相手)が以前購入され 「金額は次回ご提示させていただきますが、御社に最適な商品・サービス 相手が「別にそれくらいで大丈夫」と答えた場合には、「△万円は予算内に収ま 一方、相手が「少し見直してほしい」と答えた場合には、「△万円は予算を 一般的に、法人営業では、直接話をする相手が最終的な購買決定権を持っている また、最終的な意思決定者は相手の部門長であっても、その部門長は、実 しかし、相手からすると、「自分が責任を持って担当している業務である」と そうした場合は、意思決定者や「意思決定者が意見を重んじる人」、それらの 例えば、次のような質問が考えられます。 「△△様(相手)が導入の最終決定をされる方にこのサービスをご説明さ 他社商品・サービスとの比較、過去の販売実績、機能詳細、費用の詳細な内 「導入の最終決定をされる方に、この商品・サービスをご説明されるとき、 こうした質問に対する相手の答えは、裏を返せば、「意思決定者に対してしっ そこから意思決定者が意思決定に際してどのようなことが知りたいかを推測す 相手との関係性が良好で比較的話がしやすいのであれば、直接的に「導入 1.提案とは 提案とは、顧客と自社、双方にメリットのある提案内容を考え、それを分かりやす 商品・サービスの機能や価格などを説明するだけではなく、顧客視点に立った顧 提案内容は、「『予測する』で予測し、『質問する』で明らかにした顧客のニーズを また、法人営業の場合、「質問する」の項でも紹介した通り、予算や意思決定者の このように、提案内容は、顧客の視点に立って考えることが大前提です。 しかし、顧客の視点にだけ立てばよいということではなく、提案内容は、自社にと そこで考えるのは、顧客と自社の双方にメリットのあるWin-Winの提案内容です。 提案内容の検討は、まずは顧客に焦点を当てて検討し、その後に自社の視点を 顧客の視点からは、「ニーズ」「予算や意思決定者の意向」「スケジュールや提供 顧客の視点、自社の視点のすべてを満すことができれば理想的ですが、そうでな そのほか、その顧客に対して自社にとっての競合他社が存在する場合には、競 「自社の商品・サービスを活用することで顧客のニーズを満たすことができる」と 営業マンは、相手がそうした点を正しく理解できるよう、分かりやすく伝えなければ 提案内容を伝えるときには、最初に、商品・サービスを活用することで期待できる その上で、提案内容の詳細などを伝えていくことになります。 その際には、以下の2点に注意します。 抽象的な説明よりも、具体性のある話のほうが理解しやすく、印象にも残りや 例えば、 また、他社の成功事例も相手にとっては分かりやすく、実績のある提案内容と 相手にうまく伝わっていない、相手が疑問に思うといった点は、相手が話 話のポイントごとに相手に伝わっているか(理解しているか)を確認し、うまく こうした用語は相手の理解を妨げる要因となるので、平易な用語にしたり、相手が このとき、相手から「予測」の項で紹介したネガティブな反応(不満・不安・心配 ニーズを十分に満たしていない、あるいは予算、意思決定者の意向、時期や提供方法 このように、提案内容を伝えることとニーズを聞き出すことを、必要に応じて繰り返 商談を前に進めていくのも提案のうちです。 ここまで、法人営業において営業マンに求められる3つの基本的なスキル「予測」「質問」 売れる営業マンとなるためには、その他にも、例えば相手との距離感を縮め、信頼関 営業の現場では、最終的な購買決定の判断は相手が下します。 そのため、時にはあなたがどれほど努力したと思っていても成果が上がらないことも しかし、そこで「自分は営業に向いていない」と心が折れてしまわないことです。 成果が上がらなかった理由を組織(組織営業)で考え、仮にあなたの商談プロセスに ですから、最初に述べたように、これらの総合的なスキルを営業マン個人に求める 現有資産(ヒト・モノ・カネ・情報)が潤沢な大企業の営業体制と比べ、限られた資 限られた営業担当者を有効活用するためには、マンパワーに頼った営業は限界 『売りに弱い』といわれる中小企業にとって、営業をチームで実践していくことが今
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静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
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