FC事業化の効果的な進め方

           

FC事業化の効果的な進め方


  ■フランチャイズシステムとは

   1.フランチャイズシステムの定義

    (社)日本フランチャイズチェーン協会によると、フランチャイズの定義は以下のとおりと
    されています。 

     フランチャイズとは、事業者(「フンチャイザー」と呼ぶ)が他の事業者
     (「フランチャイジー)」と呼ぶ)との間に契約を結び、自己の商標、サー
     ビスマーク、トレード・ネームその他の営業の象徴となる標識、および
     経営のノウハウを用いて、同一のイメージのもとに商品の販売その他の
     事業を行う権利を与え、一方、フランチャイジーはその見返りとして一定
     の対価を支払い、事業に必要な資金を投下してフランチャイザーの指導
     および援助のもとに事業を行う両者の継続的関係をいう。

                              フランチャイズチェーンの仕組み

    フランチャイズチェーンでは、本部が開発した商売の仕組みを加盟店が加盟金やロイヤルティ
    を支払って使用することが基本的なシステムとなっています。

   2.FC本部のメリット・デメリット

    FC本部としての最大のメリットは、加盟店の資金力を活用したスピーディーな出店が可能になる
    ことにあります。

    直営店のみで展開するためには膨大な出店コストが必要となり、期間も相応にかかりますが、
    FCシステムでは本部は「商売の仕組みの提供」、加盟店は「自己資金で店舗を構えて本部の
    仕組みを利用」と分担することで、店舗数を短期間に増やすことができます。

    当然ながらFC本部にとっては加盟店を募集する前に、あらかじめ「商売の仕組み」を確立
    しておくことが不可欠になります。

    一方、FC化することによる本部のデメリットとしては、「高度なチェーン運営ノウハウが必要になる」、
    「加盟店はあくまで独立した別企業でありブランドイメージを完全にコントロールしにくい」といった
    点があげられます。

    自社ビジネスをFC化する際には、このようなメリットを十分に享受でき、かつデメリットをできるだけ
    抑えるための準備が整っているかどうかを判断する必要があります。

  □加盟店開発までのステップ

   一般に加盟店開発までのステップは以下のように行われます。

   1.FC事業領域の設定

    自社ビジネスのなかでFCビジネス化したい領域を設定します。

    条件としては、 

     ・「儲かる見込み」が十分にあること

     ・加盟店でも対応できるような標準化が見込めること 

    などがあげられます。

    なお、この段階でも、「4.長期的な本部収益計画の作成」で後述するように、FC事業展開後に本部として
    どのように収益を確保していくかについてある程度の見込みをもっておくことが大切です。

   2.直営店の運営

    FC化したい事業を直営店で運営し、「実際に見込みどおりの収益が上がったか」、「加盟店でも対応
    できるように標準化ができたか」を確認します。

    加盟する側からみれば「収益が上がる見込みがある」ことは当然として、「運営の難易度」も本部選択の
    判断基準となります。

    この両方の要素を満たせるようにビジネスモデルをブラッシュアップします。

    大きな収益があがる事業でも標準化することが難しければFC事業には向いていません。

    なお、直営店運営にあたっては立地の異なる複数の店舗で行うなどして、確度の高い検証を行うことが
    必要です。

   3.加盟店の標準的なビジネスモデルの設計

    標準店の初期投資や投資回収期間、年次・月次の収益見込み、オペレーションに必要な人数など
    基本的なビジネスモデルを設計します。

    加盟店が適正な経営努力さえすれば、無理なく経営ができるビジネスモデルなっていることが
    必要です。

   4.長期的な本部収益計画の作成

    FC事業を展開していくための本部としての長期的な収益計画を策定します。

    その際に考慮すべきは以下のような項目です。

    (1)収入

      ・加盟金収入(加盟店開発計画策定が必要)

      ・ロイヤルティ収入(加盟店の標準的なビジネスモデルから算出)

    (2)支出

       ・本部体制構築・維持コスト

       ・加盟店開発にかかる営業コスト

       ・チェーン全体のシステム開発・維持などにかかるコスト

       ・新商品開発などビジネスモデルのブラッシュアップにかかるコスト

       ・スーパーバイジングなど加盟店支援にかかるコスト 

      なお、加盟店開発や加盟店売上が計画通りにいかない場合でも、支出については一定額が
      固定費として発生し続けます。

      余裕をもった本部収益計画を策定することが大切です。

   5.本部体制の構築・マニュアル化

    本部に必要な機能を明確に、体制として落とし込んでいきます。

    事業責任者、加盟店開発責任者、店舗支援責任者などの決定や実務を担当するメンバーの選定なども
    行います。

    さらに加盟店向けの「店舗運営マニュアル」や本部自身のための「本部マニュアル」などもこの段階で
    策定します。

    なお、これらのマニュアルについては加盟店数の拡大やさまざまな状況変化に応じて順次ブラッシュ
    アップしていくことが必要です。

   6.契約書・法定開示書面の作成

    本部と加盟店の契約書、法定開示書面など必要な書類を準備します。 

    契約書には、

     ・商標、サービスマークなどの使用の許諾

     ・ノウハウ提供(フランチャイズ店の経営に関するノウハウ)

     ・商品、その他の物品の供給

     ・立地とテリトリー

     ・店舗の内外装、ユニフォームの統一

     ・販売促進法(原則的には本部で統一すること)

     ・加盟金(店舖の立地調査、加盟時の教育、内外装のデザインなど、加盟の前後に
      一時的に提供されるものに対する対価)、ロイヤルティ

     ・契約期間、契約更新、契約解除条件 

    などを盛り込む必要があります。

    通常は社内で原案を作った後、弁護士など専門家のチェックを受けます。

   7.加盟店開発の開始

    加盟店の開発を開始します。

  □FC事業成功の要件

   FC事業を円滑に進めていくために、FC本部がもつべきノウハウ(指導力・機能も含む)として、以下の
   ようなポイントがあげられます。

   なおFC事業推進にあたっては、直営店によって「儲かる仕組み」がすでに確立していることが大前提と
   なります。

   1.コミュニケーションと信頼関係

    フランチャイズチェーンは、本部と数多くの加盟店の集合体であり、加盟店は本部とは異なる独立した
    企業体です。

    そのため直営店のみによるチェーン展開に比べて「本部の意向を加盟店に徹底させることが困難」であり、
    逆に「加盟店からの意見や不満が本部にダイレクトに届きにくい」、などコミュニケーション上のギャップが
    生じやすい状況になっています。

    このような点を克服するためには、日々の売上や仕入れといった業績データだけではなく、本部と
    加盟店が日頃から双方向で意見交換できる仕組みを構築しておくことが大切です。

    また、ある加盟店での成功事例・失敗事例などについて、その他の加盟店にフィードバックしてあげる
    といった工夫も必要になります。

    そして、このようなコミュニケーションを可能にするためには、本部と加盟店にしっかりした信頼関係が
    構築されていることが不可欠です。

    FC事業化を進めるにあたってはさまざまな施策が必要になりますが、すべての施策は「コミュニケーション
    と信頼関係」強化をベースに考える必要があるのです。

    この部分がおろそかになっていると、チェーンそのものが途中で空中分解してしまう可能性もあります。

   2.商品・サービス開発

    商品・サービスの開発とは、「どのような商品・サービスを」「どのような方法で」「どれだけの価格で」
    「どのような顧客に提供するか」というノウハウの開発のことです。

    顧客を引きつけ、売上を上げ続けるためにもっとも大切なものといえます。 

    そのため、FC事業開始後にも継続して、

     ・差別化された、ユニークで品質の良い商品を開発する

     ・その商品を適切な価格と販売方法、サービスで提供できるようにする

     ・競合条件や市場の変化に対応して、商品、品質、商品構成、品揃え、販売方法を
      変化させていく 

    ことが重要な課題となります。

   3.原材料・資材開発

    商品の原材料やその他の資材の開発および調達を効率的に進め、加盟店に提供できるノウハウを
    開発する、あるいは、そのような力をもった仕入先を開発し、効率的な運営を進めることが、加盟店の
    信頼を高めるうえで重要となります。

    また、資材開発において特に考慮すべき点として、次のようなものが考えられます。 

     ・店舗内の設備品(照明器具、テーブル、商品棚など)

     ・業務用品(文房具、簡易な日曜大工用品など)

     ・販売機器(レジスター、コンピュータなど)

   4.指導

    FC事業を行ううえで、加盟店が十分な知識・業務手法を身につけていなければ円滑に事業を進める
    ことは困難です。

    したがって、FC本部は加盟店に対して業務に必要な情報を的確に伝えることが必要となります。

    つまり、スーパーバイザーが加盟店に対し知識や経営方法を指導できることが必要条件となります。

    特に重要な点として、以下のような点をあげることができます。 

     ・売上や利益が思わしくない加盟店に対し、その実状に応じた指導を行う

      →競合店対策など、地域にあった販売促進策の指導を行う

     ・加盟店の店長に対し、経営者としての指導を行う

      →経営理念、仕入れ・品揃え、サービスの仕方、商品管理、計数管理、労務管理、
       店舗デザインなどの教育を行う

     ・加盟店に勤務する従業員の教育を行う

      →年間を通じた教育スケジュールを定め、加盟店の従業員を本部に集めて行う
       集合教育や、FC本部の教育スタッフが加盟店を回り行う巡回教育、現場教育を
       実施する

   5.販売促進

    販売促進は、FC全体のイメージ向上、新製品の普及などの目的で行うもので、新規顧客の開拓、
    顧客化を推進する効果的な方法です。

    販売促進の具体的な方法としては、 

     ・マスメディアを使った広告

     ・店頭広告

     ・キャンペーン

     ・各種イベント

    などがあげられます。

   6.資金援助

    加盟店の店舗開設後に必要な運転資金、店舗の改善費用、機器、設備の融資やリースといった
    資金需要に対してFC本部自身がどの程度応じられるか、あるいは加盟店単独では困難な金融機関
    への借り入れ交渉を行えるかなど、資金面で援助体制も重要です。

    本部によっては内装会社やリース会社とあらかじめ提携し、加盟店の便宜を図っているケースも
    あります。

   7.情報管理

    加盟店の声や自社の調査によって、市場情報、消費者動向、業界動向などの情報を得て、商品開発
    に活用することがフランチャイズシステムの成長には必要です。 

    有力情報の入手方法としては、 

     ・パソコン導入やPOSシステム

     ・モデル店舗、直営店でのテストマーケティング

     ・顧客アンケート

     ・加盟店アンケート

    などがあげられます。

   8.加盟店開発

    FC本部の安定的な経営のためには、一定数以上の加盟店を獲得する必要があります。

    また、既存の加盟店としても新規加盟が進まなければブランドの認知度向上などのメリットを享受する
    ことができません。

    本部としては「儲かるビジネスモデル」を作ることは当然として、それを買ってもらう(加盟してもらう)
    仕組みが必要です。

    特に加盟店開発初期段階では強力な推進力が必要になります。

    本部によっては自社で加盟店開発の営業部隊を準備するほかに、外部企業に加盟店開発
    代行を委託するケースもあります。 

    いずれの場合にせよ、 

     ・どのようなスケジュールで

     ・どのくらいの数の加盟店を

     ・どのような方法で開発していくか 

    ということについて、明確な計画をもっておく必要があります。

    また、フランチャイズチェーンでは競合防止のためにエリアごとに出店枠を設けることが
    通常であり、この点も留意する必要があります。

    なお、加盟店のなかには「契約を無視する」、「経営努力を十分に行わない」、
    「もともとの経営体質が弱過ぎる」など、後々のチェーン運営にマイナスを及ぼす可能性が
    あるケースもあります。

    加盟店開発にあたっては量を確保するとともに、質についても重視し、本部として
    加盟許可基準を作って対応することが大切です。

  法定開示書面

   中小小売商業振興法では、チェーン本部の事業概要および契約のおもな内容などについての
   情報を、加盟希望者に対して、契約終結前に書面で示し、説明することを義務づけています。

   これが「法定開示書面」と呼ばれるものです。

   同法は小売業、飲食業が対象になっています。

   また、公正取引委員会では独占禁止法に基づいて、「フランチャイズ・ガイドライン」を
   公表しています。

   このガイドラインは、すべての業種のFC本部を対象に、フランチャイズ契約の前に開示
   すべき事項を定めています。

   加盟企業をスムーズに募集するためにも、わかりやすい法定開示書面の作成は必須と
   いえます。

   (社)日本フランチャイズチェーン協会のウェブサイト内「ザ・フランチャイズ」で、 同協会に
   加盟しているFC本部の法定開示書面を見ることができます。

   自社の法定開示書面作成の際の参考になるでしょう。
 
  □関連法

   1.改正食品リサイクル法

    2010年の食品リサイクル法改正によって、食品廃棄物等の発生量が年間100トン以上の
    事業者については、「食品廃棄物等多量発生事業者」として、食品廃棄物等の発生量や
    食品循環資源の再生利用等の状況についての毎年度の定期報告が義務づけられました。

    フランチャイズチェーン事業を展開する食品関連事業者で、約款に加盟者の食品廃棄物等
    の処理について定めがある場合は、チェーン全体でひとつの事業者とみなし、加盟者の
    食品廃棄物等の発生量を含めて「食品廃棄物等多量発生事業者」であるかどうかを判定
    することになりました。

    「食品廃棄物等多量発生事業者」に該当した場合、本部事業者は、加盟者の食品廃棄物等
    の発生量および再生利用量の実施状況も含めて、定期報告を行わなければなりません。

   2.改正省エネ法

    「エネルギーの使用の合理化に関する法律」(省エネ法)が2010年に改正され、4月から
    施行されました。

    改正ではフランチャイズチェーンについても対象になっており、フランチャイズチェーン
    本部が行っている事業について、約款等の取り決めで一定の要件を満たしており、かつ、
    フランチャイズ契約事業者(加盟店)を含む企業全体の年間の合計エネルギー使用量
    (原油換算値)が1500キロリットル以上であれば、フランチャイズチェーン本部がその
    合計エネルギー使用量を国へ届け出て、特定連鎖化事業者の指定を受ける必要があります。

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