代理店ビジネスのやり方考え方

           

代理店ビジネスのやり方考え方

  □常に顧客視点で

   「どうしたら売れるか」の努力ではなく「どうしたら購入してくれるか」を考える。

   どの時代にあっても、その業界が今までの形態でありえるはずはないし、変化し
   て当然なのです。

   残念ながら、自らが進んで改革の道を歩む代理店は数えるほど。

   過去の延長線上から抜け出せない結果、保険会社主導の施策に従わざる得ない
   状況を、あなた自身が作り出しているのです。

   あなたが保険代理店業を事業と心得ているなら、保険会社の施策に追随せず、
   お客様を念頭に置いた、経営改革を自身で確立しなければなりません。

   今こそ専業代理店が存在価値を発揮していかなければ、100年に一度といわれ
   る経済環境の変化をチャンスと捉えることは今後ないでしょう。

  □マネジメント力

   どんな事業であっても「新規開拓、多種目販売、顧客流出防止」の3つの活動を
   バランスよくやっていかなければ継続した収益の確保を図ることはできません。

   しかし、現実では代理店の大多数が実行していません。

   10、20年前の営業手法である3K(勘・経験・根性)から抜け出せないでいる。

   時代にあったやり方考え方に変えていかないから、保険販売はつらく、大変でスト
   レスの溜まる仕事になってしまうのです。

   過去のやり方を続ける高齢店主では、今の時代の変化に対応できないのかもし
   れません。

   従業員が1人であろうが10人であろうが業務をマンパワーからチーム力に変えて
   いかなければなりません。

   そのためにもトップがセールスマンからマネジメントに専念できる社内環境に変え
   ていく必要があります。

   特に高齢代理店に見受けられるように、営業力はあってもマネジメント力に欠け
   ているのが実情ではないでしょうか。

   せっかく増収しても、穴の開いたバケツに水を注いでいては何の意味もありません。

   営業も含め、社内環境の整備を実践していくことが急務です。

   そうしなければ若手は決して育ちませんよ。

  □形の見えない商品だからこそ、同業他社(店)との差別化が必要

   保険商品による差別化では差別化にならない。

   お客様が本当に望んでいるサービスとは何でしょう?

   あなたにとって同業他店(店)との決定的な違いは何ですか?

   と、問われたとき明確に答えられるでしょうか。

   10、20年前ならいざ知らず、事故対応と答える方はいないと思いますが、明確に
   答えられる人はほんのわずかではないでしょうか。

   あなたは、お客様の抱える問題・悩みを解決していく問題解決業なのです。

   他社(店)との違い 強み 差別化策 オリジナリティ 言い方はそれぞれですが、
   あなたの「売り」をつくることです。

   契約していただいたり、紹介していただいたら、口頭でのお礼だけでなく、お礼(ハ
   ガキ)をする。

   更改落ちであっても、今まで契約していただいたお礼(ハガキ)をする。

   保険のプロとして「やって当たり前」は、お客様からすれば「してくれて当たり前」な
   のです。

   「機械でできることは機械で、人にしかできないことを人が担う」といった考えに変
   えていくことこそが、今あなたが取り組むべき課題ではないでしょうか。

   マンパワーからチーム(組織)パワーへと営業の仕組みを変えることです。

   代理店の多くは小規模な体制で事業運営をしています。

   現有資産を最大限に活用し、全スタッフが営業にかかわっていくことが求められ
   ます。

  □営業体制を標準化する

   更改の流れを勘と経験で行うのではなく、誰に代わってもできるように手順書を作
   成する。

   文書化することです。

   あなたは商品・サービスを提案するときに、タイミングを考えた営業活動を実践し
   ていますか?

   タイミングを考えた提案をしていかなければ効果は薄いでしょう。

   ターゲットとなる対象(マーケット)によって、さまざまなタイミングがあるはずです。

   生保であるなら、誕生月の前から準備し、年齢が変わる前に加入推進していく。

   地震保険や風水災不担保のお客様には、他地域で災害が発生した3日以内に案
   内を実施。

   税・法改正、創立日、決算月、子供の進学、新入社員、ゴールデンウィーク、挙げ
   たら切がありません。

   よく商品そのものを売るのではなく、「サービスを売れ」と言われます

   社内環境です。

   ここに、言っていることと、やっていることの違いが如実に現れます。

   あいさつ、電話応対などを見ることで、その会社のすべてが見えてきます。

   日本電産の永守社長も、「5S(整理、整頓、清掃、清潔、しつけ)のできていない
   会社で利益が上がっているところを見たことがない」と言っています。

   「5S」の徹底した訓練と実践を継続して行うことです。

   お客様が感心しているだけでは差別化になりません。

   「5S」の実践により、感心を感動へと進化させることで、初めてお客様があなたの
   ファンとなってくれるのです。

  □販売プロセスを標準化

   営業のプロセスを凡人営業マンでも出来るようにする。

   台本(手順書)を作ることから始めます。

   営業の手順に始まり、営業マンの基本的なトーク、営業ツール、クロージングに至
   るまでの武器(小道具)を準備・活用することで、トップ営業マンと同程度、あるい
   はそれに近い営業活動が可能となります。

    1.販売商品の選定

    2.販売先データの絞込み

    3.ニーズ喚起ツールの作成

    4.アクションプラン(アプローチ方法、開始日、期限)の作成

    5.台本の準備・作成(会社案内、ベーシックトーク、セールスブック)

    6.アクション

    7.募集中における情報収集と募集の修正

    8.クローズ

    9.顧客の固定化

  □役割(業務)分担について

   代理店業務の効果と効率を図っていくためには欠かせない作業。

   各人の役割が明確でないと、さまざまなムリ・ムダ・ムラが発生します。

   昨今の諸問題も、結局は各人のやるべきことが目に見えていないからです。

   最近よく使われる言葉に、「見える化」があります。

   トップがマネジメントしていくには、各人の役割を明確に把握する必要があります。

   問題を起こすのは従業員のせいではありません。

   それは、そのような問題を発生させる要因である社内環境を、改善しないトップに
   責任があります。

   消費者団体、金融庁の業界に対する通達の強化など代理店業における環境は
   明るいものではありません。

   しかし、これはどんな業界でも同じであり、逆に本物が求められている時代にある
   ということです。

  役割分担表の作成手順

   1.業務の棚卸し

     棚卸しは、最低年1回は行う。

     どんなビジネスであっても、「ヒト」が核であり、能力の向上による有効活用が
     欠かせない。

     自社(店)行っているすべての仕事を担当者ごとにすべて書き出す。
     (労働時間中に行うすべての仕事:電気のON・OFF、始終時ドアの開け閉め)

   2.表(役割分担表)の作成

     横列に各部門を記載し、その部門に棚卸しした業務を当てはまる部門に埋め
     ていく。

   3.表の完成後に、各部門ごとに担当者を埋めていく
     (担当者の記入は一番最後)

   役割分担の重要性は、

    「人に仕事を付ける」から「仕事に人を付ける」に変えることで、仕事の見える化
    が可能になり、誰に代わってもできる体制の構築にあります。

   「人に仕事を付ける」やり方では、担当者のやっている仕事が明確に分かりません。

   誰に代わってもできないことが、トップや責任者の仕事となります。

   役割分担の実行により、以下のことが見えてきます。

    ・仕事の洗出しにより、その業務が本当に必要かが明確になる

    ・ほかに必要なものはないか

    ・どの仕事に一番時間がかかっているか

    ・仕事が一人に負担がかかっていないか

    ・業務が標準化されているか

   場当たりな仕事を役割分担により、効率・効果的な業務体制に整備する。

  □あなたの仕事は問題解決業

   問題解決業であるなら切り口を変えなければなりません。

   売ることが先行するのではなく、お客様が欲すること、聞きたいことが優先します。

   その結果、あなたの商品(保険)がどのようにお客様の問題や悩みの解決に貢献
   するかが、次ぎに来ます。

   当然お客様は「安心」を購入しているのだから、すべて滞りなく手続きしてくれると
   思うわけです。

   ここで問題が発生します。

   その「当然やってくれるだろう」ことが履行されず、苦情という形で現れます。

   売ることばかりが先行し、従業員の教育(訓練)の仕組みがないからです。

   場当たりな行動が、さまざまなムリ・ムダ・ムラとなって、問題を引き起こしている。

   ここで、あえて教育を訓練としたのは、社会人・組織人として、当然出来て当たり
   前のことを確実に実践するために、学校に見られる座学ではなく、ロープレによる 
   訓練です。

   「当たり前のことを当たり前に行う」

  □営業(多種目販売を例として)の標準化

   1.販売商品の選定と活用

     ここでポイントとなるのは、ダイレクトに保険商品の提案をしないことです。

     この点を間違えると、労多くして益の少ない結果となってしまいます。

     あなたが問題解決業という立場であったなら、保険商品がどのような役割・効
     果を果たすかを考えなくてはなりません。

     例えば、攻略先が個人客なら提案の保険商品と果たす役割を連動して考えて
     いかなければなりません。

     言い換えるなら、意識付けすることから始めます。

     まずあなたが行うことは、保険商品に関わる周辺情報の提供をすることです。
     (周辺情報には保険に関する情報は掲載しないこと)

     あくまで主役(主語)はお客様で、保険は脇役であることを忘れずに。

   2.ニーズ喚起をし、顧客の感情に訴える

     お客さんは自分にとって関係のない・興味のないことには無関心なのです。

     それでは、個人顧客の興味関心事とは何でしょう。

     抱える問題・悩みは多岐にわたりますが、多くの人が抱える問題・悩みを考え
     ると、介護、年金、医療、教育費、健康といった生活に密着したテーマや交通
     事故、地震、風水災といったことが一般的ではないでしょうか?

     もちろん、その他取り上げればまだまだありますが。

     上記に関した情報を定期に配信していくことです。

     人は理屈でものを購入するのではなく、感情で購入すると言われています。

     そうであるなら、顧客の感情に訴えなくてはなりません。

     それがニーズ喚起です。

     例えば、あなたが多種目販売で医療保険の加入を推進していくなら、1日入院
     した場合の費用、差額ベット代、高度先進医療といった情報の提供。

     車両、地震・風水災が担保されていない顧客に加入推進していくなら、車両修
     理にかかるコストを写真で見せ、地震や風水害が国内で発生したら(3日以
     内)に案内していくことをお勧めします。

     無風状態ではニーズは喚起されません。

     情報提供はそのような無風状態を打破し、顧客の感情を喚起させるためのも
     のです。

     ニーズを喚起させるために重要なのは、写真・データ・図・絵といった視覚に訴
     えるツールを活用することです。(文字だけの情報伝達では相手の記憶に残ら
     ない)

   3.提供する情報の内容

     それでは、法人(事業所)顧客へはどういった情報提供が有効でしょうか。

     中小企業経営者の興味関心ごとはヒト・モノ・カネ・ジョウホウといわれ、規模
     が小さければ小さいほどこれらの4点が弱点であり、抱える問題であり悩みな
     のです。

     中小企業の抱える問題解決をサポートすることが、プロであるあなたの役割です。

   4.業務の手順書

     手順書は中学生でも理解できる内容・書き方でなくてはなりません。

     業務をシンプルに誰に代わってもできるようにしていくことが、手順書には求め
     られます。

   5.手順書作成のための業務の洗出し

     洗出しで行うことは

     (1)その業務は本当に必要か

       ・業務の目的を説明出来るか

       ・管理者に説明できないものは止める

       ・やらないでよいことをやっていないか

     (2)もっと他に必要なものはないか

       ・必要なものでやられていないものはないか

       ・将来のために今やるべきことはないか

     (3)どの業務に一番時間をかけているか・かかっているか

       ・時間は最大の原価(人件費)である

       ・それほど時間をかける必要があるか

       ・時間を短縮してできないか

     (4)業務を細分化しすぎていないか

       ・複数で同じことをやっていないか

       ・集約化・専門化できないか

       ・業務分担の連携はうまく行われているか

     (5)仕事は平均に割り当てられているか

       ・特定の人に片寄っていないか

       ・忙しい時と暇な時とが極端ではないか

     (6)能力を有効に活用しているか

       ・業務を処理するだけの技術を持っているか

       ・能力以上、以下の業務をやらせていないか

       ・もっと他に能力を生かせる業務はないか

     (7)業務は標準化されているか

       ・自己流でやっていないか

       ・誰がやっても同じ結果が出せるか

       ・いつでも他人と交替できるか

  □企画書

   企画書は視覚媒体であり、「分かりやすく」「見やすく」することが成否を分けます。

   いくら良い内容でも、文字ばかりの企画書では相手は読む気がしません。

   「メラリアンの法則」によると、人の第一印象は、

    1.見た目 55%

    2.話し方 38%

    3.話の内容 7%

   という順で決まるといいます。

   いかに「ビジュアル」が大切かということである。

   そして、モノクロよりもカラーの方がインパクトがあるのはいうまでもありません。

   同業他社との勝負に勝つためには、企画書は大きな差別化策となります。

  □データは財産

   「販売先データの絞込み」について考えてみましょう。

   データの整備をあなたの経営課題の最優先にしていかなければなりません。

   業界問わずあなたにとってもデータは財産です。

   代理店業を事業化するためには顧客データの整備は欠かせません。

   継続した増収策を図っていくためには、お客様を知ることが欠かせません。

   しかし、悲しいことに、顧客データを蓄積して活用している代理店はほんの一握り
   といっていいでしょう。

   今までとまったく変わっていない営業活動からは収益拡大は望めません。

   保険会社でも多様な付加価値を付けた高価なシステムを構築しているが、活用
   すべき代理店サイドの活用度を見ても、契約者管理に比重を置いた内容となって
   いるのです。

  □PCを営業の道具として活用

   アナログ人間の私でさえ、PCが営業において大きな武器になることを理解してい
   ます。

   どんなに高額なシステムを作ってもデータを入力しなければPCは単なる箱に過ぎ
   ない。

   データの蓄積をしていくことでお客様が見えてきます。

   そのお客様が見えるということは、抱える問題や悩みが見えてくるということです。

   その問題・悩みを解決するお手伝いをすることが、問題解決業のプロとしての役割。

   限られた労働時間・人材で、増収を図っていくためには無駄を省くしかないのです。

   あなたが日々行っている仕事にムリ・ムダ・ムラはないでしょうか?

   今までのやり方を今日まで変えずにいるなら、今すぐ改善策を講じなければなり
   ません。

   業務を改善していくためには、日々の労働時間における仕事の中身と、かかる時
   間を知ることです。

   代理店の多くが、日々の仕事で手間・時間のかかることに、顧客からの電話と更
   改と答えています。

   それでは、このかかってくる電話の中身は何でしょう。

   それを2、3ヶ月ごとに統計を取ることです。

   最初にかかってくるであろう電話の内容を想定して表にします。

   全員が机にその表を置き、毎日かかってくる電話の内容をチェックし、その内容を
   集計して、どんな内容の電話が多いかを知ることです。

   <手順>

    1.電話内容リストの作成

    2.内容の集計

    3.受け付けた電話内容の多い順にリストアップする

    4.効率化を図るための電話対応手順書(台本)の作成

    5.実際に使用しながら、変える部分は変えていく

  □安全講習会を自前で開催

   各保険会社のRM部門では交通安全や労働安全に関する代理店向けサービスを
   実施していますが、どれだけの代理店が活用しているでしょうか。

   最初は保険会社の講師を活用し、講師の話やプロセスをビデオにとり、後でトー
   クを書き取り、講師としての訓練をロープレにより学んでいきます。

   保険会社からの講師派遣でもいいのですが、あなたが講師になることが重要な
   のです。

   講師としての経験があなたの強みとなり、同業他社(店)との差別化策となります。

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