■見込み客開拓のための準備

　　□わかりやすいイメージの伝え方

　　　保険も含めて金融商品は目に見えない商品です。

　　　そこで、目に見えないものを目に見える形で売るためには、どうしてもたとえ話で
　　　お客様のイメージに働きかけることが必要になります。

　　　たとえ話というのはごくごく身近な話題であることがポイントです。

　　　家族の話題、子どもの話題、親孝行の話、仕事の苦労話や責任感といった話、社
　　　長の事業で抱える問題（資金繰り、売上、人材）など。　

　　　身近でありながら、実際にあったような話です。

　　　ここで大切なことは、身近な話題と言っても、お客様の年齢、性別、既婚か未婚
　　　か、いまどのような状況にその人が置かれているのか、という点を全て上手に聞
　　　き出した上での適切なたとえ話でなければ意味がないということです。

　　　事実を提示する事です。

　　　たとえ話にも、それを裏付けるデータがあれば、その話の信憑性、メリハリがはっ
　　　きりと出るので、成約にいたる確立は格段に上がります。

　　　パンフレットやリーフレットは、プレゼンを飾る重要な小道具ですから、これら道具
　　　の活用も忘れないようにしてください。

　　□効率的なマーケットを選択しよう

　　　セールスするならば、いいマーケットを選びたい。

　　　そうすれば、時間を効率的に使える。

　　　マーケットを間違えれば、どんなに時間をかけてもまったく成果があがらないかも　
　　　しれない。

　　　こんなクイズがある。

　　　　「釣りにいちばん必要なものはなにか？」という質問である。

　　　　釣り竿、釣り糸、エサ、ウキ･････ たくさんの答えがあるが、

　　　　正解は「魚」である。

　　　魚のいない場所（釣り堀）で、どんなに真面目に、誠実に、懸命に釣り糸を垂らし
　　　ていたとしても絶対に1匹も釣れないだろう。

　　　ところが、その釣り堀に手づかみで獲れるほど魚がたくさんいたとしたら、どうだろう。

　　　いままで釣りなどしたことのない素人でも、ちょっと釣り方を教えてもらっただけ　
　　　で、おもしろいほどたくさんの魚を釣り上げることができるに違いない。

　　　マーケットというのはそういうものなのです。

　　　トップセールスマンと凡人セールスマンとの根本的な違いというのは、スキル、ノ
　　　ウハウといった技術もそうだし、人間的な姿勢、営業マンとしての心構えもそうだ
　　　が、もっとも異なるのはこの「マーケット設定」をする力なのです。

　　　売れる営業パーソン、売れない営業パーソンの違いを調べると、結論はそこに行
　　　き着く。

　　□目標達成のためにはターゲットの優先順位を決める

　　　例えば集客方法の一つにテレアポがある。

　　　テレアポのポイントは、あくまでも目標達成に役立つアポを取ることである。

　　　「アポが取れなくて、1人だけ机にへばりついているのは嫌だ」とばかり、誰でもい
　　　いからアポを取って外に出ようとする営業マンがいるが、これは目標からずれて
　　　いる。

　　　営業パーソンの目標は「外に出ること」ではない。

　　　面談して、「成果をあげること」なのです。

　　　この目標達成を実現するためには、どういうアポ取りをすればいいかを考えて仕
　　　事をする必要がある。

　　　アポ取りすべきターゲットを見つける。

　　　　・ 利益が上がっているところ（ニーズがあっても、保険料を支払えなければ、
　　　　　 契約は成立しないからです）

　　　　・ 効率的にもエリアを絞る

　　　　・ 新設事業所はタウンページを新旧比較 し、新たに登録されている事業所
　　　　　 を抽出する。（商工会議者会員ならば毎月の会報誌に掲載されている）

　　　　・ タウンページの中で数の少ない事業所をリストアップする

　　　　・ 地域経済情報誌からリストアップする

　　　　・ 法務局で調べる

　　　　・ 司法書士とタイアップする。

　　　　・ 商工名鑑（商工会議所で販売されており、HPでも各市の商工会議所
　　　　　 が会員ページを開設している）　　　　　　　　

　　　　　　　全国商工会議所　（例：静岡商工会議所会員データ）　

　　　　　・ 中央会（事業協同組合、企業組合、商業組合、工業組合、商工組合、
　　　　　　 振興組合等）

　　　　　　　全国中小企業団体中央会　（各県庁所在地にある）

　　　　　　　静岡県中小企業団体中央会

　　　収集したデータにしたがってアポ取りすることが、目標達成を最短時間で実現す
　　　る近道となります。

　　□1人でも多くの人に面談

　　　セールスの仕事をひと言でいえば、1人でも多くの人に面談して、熱心に説明し、
　　　１件でも多くの契約を取る。

　　　これ以外ないのです。

　　　セールスを必要以上に考えないことだ。

　　　これ以外ないのだから、余計なことは考えない。

　　　「下手の考え休みに似たり」である。

　　　セールスで最大のテーマ。

　　　それは1人でも多く面談すること。

　　　これが見込み客開拓である。

　　　では、この見込み客とはなにか？

　　　見込み客とは商品、またはサービスの必要性を認め、支払能力のある個人およ
　　　び法人である。

　　　一度でもアプローチをして必要性を認め、支払能力のある人はすべて見込み客な
　　　のです。

　　　では、あなたにとっての見込み客はだれか？

　　　まず、理想の見込み客をイメージしてほしい。

　　　だれが顧客か、だれが顧客になり得るのか。

　　　あなたの商品を有効に活用するのはだれか。

　　　その顧客は、どこでそれを使うのか。

　　　どのように使うのか。

　　　これらをすべて考えて、あなたの見込み客のプロフィールをつくるのです。

　　　次に業種、業態を絞り込む。

　　　これが先に説明したマーケットの設定です。

　　　営業パーソンにとって、最小時間で最大の生産性をあげられるマーケットが理想
　　　なのです。

　　　逆に、所要時間が長くなれば長くなるほど、利益が薄ければ薄いほど、ダメな
　　　マーケットなのです。

　　　もちろん、既存客の存在を忘れてはならない。

　　　既存顧客への多種目販売、単価アップもより効率的で効果的な新規開拓マー
　　　ケットといえます。

　　□"拒絶への恐れ"を克服

　　　見込み客開拓の最大の障害である「拒絶への恐れ」について述べてみます。

　　　あるセールパーソンはこの恐怖から逃れるために、実に色々な言い訳を考える。

　　　また、直接成約に結びつかない膨張したプレゼンテーションをし、無計画な訪問、
　　　移動時間・資料作りに無意味に時間をかけ、わざと即決をとらずに成約を先延ば
　　　しにするといった、あげていけばキリがないほど様々なことをします。

　　　そして拒絶への恐れが強いときには、そこには行動の停滞が必ず起こります。

　　　表面的には意欲はあっても、実際の行動がとれないのです。

　　　資料を長く見つめている、オフィスにいてなかなかセールスの現場に出ようとしな
　　　いといった現象が起こります。

　　　そういう状況を目にしたなら、営業マネージャーはすぐ手を打ってください。

　　　拒絶への恐れというのは、健全な職業観の確立ができていないということです。

　　　商品を通してお客様の問題解決のお手伝いをしていこうというミッションパワーが
　　　ないのです。

　　　もう一度使命感に立ち返った指導が必要です。

　　　セールス活動の本質は目に見えない、積極的、肯定的、建設的な心構えを確立
　　　していくところにあります。

　　　そして常に顧客の立場に立った提案型営業をし、自分自身が本当に役にたって
　　　いるという実感が持てるような仕事をしていくことが最善の方法ではないでしょうか。

　　□商品の特質と利点を理解しているか

　　　あなたのセールスは単なる“物売り”になってはいないか。

　　　「あなたはコピー機を売っていると思っているから、訪問をした時に『私どもの会社
　　　はＯＡ機器の○○でございますが、 御社にはコピー機はありますか？』と、多分そ
　　　んな風に訊ねているんじゃありませんか？」

　　　　『コピー機のセールスに参りましたので、担当の方にご挨拶させていただきたい
　　　　のですが……』

　　　と言っています。　

　　　「だから、門前払いをくらうんです」

　　　商品には「特質と利点」があり、特質というのは“その商品が持っている特長で、　
　　　他の商品には無い際立った性能や機能”と定義できます。

　　　それに対して利点というのは

　　　 “お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を利点といいます。

　　　その商品に対してウォンツやニーズが無い場合にはニーズ喚起と言い、必要性
　　　を感じさせ、欲しくさせることが先行されない限り、セールスにおいての成約には
　　　結びつきません。

　　　ですから、欲しくさせる、必要と感じさせるためにも利点に焦点を当てなければな
　　　らないのです。

　　　前述のコピー機セールスの場合では、

　　　　「私どもはＯＡ機器の、○○会社でございますが、
  　　　本日は御社の生産性を１２０％高めるアイデアを持参致しました。
  　　　本来であれば、有料のコンサルティングレポートですが、今回私が
　　　　この地区の担当になりまして、この件につき御社のご担当者様に
　　　　直接ご挨拶をさせていただくよう、上の者から言われて参りました」

　　　これは、明らかに利点を売っていますから、相手も聞く耳を持つわけです。

　　　コピー機やＯＡ機器を売っているのは、分かりやすく言うと、単なる“物売り”になっ
　　　てしまうのです。

　　　そうではなくて、セールスでは「利点」を売る必要があるのです。

　　　それでは、お客様、あるいは会社の求めているものは何か。

　　　良いコピー機が欲しいわけではない、良いＦＡＸが欲しいわけではない。

　　　もちろん欲しいんですけども、そういったことを通してもっと売り上げを上げたい、
　　　もっとコストを削減したいのです。

　　　これがお客様が考えている利点（「欲しい物」）なのです。

　　　そのことに直結したトークを打たなくてはなりません。

　　　単純に物を売ってはいないだろうか。

　　　様々な職業の人がいると思いますが、果たして、あなたは、何を売っているので
　　　しょうか。

　　　お客様に最終的に提供しているモノ（コト）は何なのでしょうか。

　　　あなたが本当に売っている物、お客様に提供している物は何なのか、考えノート
　　　にまとめてみてください。

　　□見込み客開拓

　　　営業のプロセスで、最も大事なことは、何でしょうか？

　　　「見込み客開拓」「見込みを育てアポを取る」「プレゼン」「クロージング」
　　　「新規顧客化」どれか一つが欠けても契約にはなりませんが、これがなければ始
　　　まらない、というものがあります。

　　　それは、「見込み客開拓」です。

　　　売れ続けるコツの基本は、コンスタントに、大量に、「見込み客開拓」をし続けると
　　　いうことです。

　　　見込み客開拓を行なう上で意識するべきこと「ソフトコミュニケーションの充実」です。

　　　「ソフトコミュニケーション」とは会わないで出来るコミュニケーションのことを
　　　いいます。

　　　例えば、電話、携帯メール、ＰＣメール、はがきや年賀状、お祝いのカードやメー
　　　ルなどです。

　　　特徴としては、対面よりも、安価に、短時間に、大量に、長期的におこないやす
　　　い、ということです。

　　　それに対して対面コミュニケーションは、深く、温かく、強烈ですが、会わなければ
　　　できません。

　　　一年間に一万人の人と会うことは難しいです。

　　　しかし、一万人の人とメールや電話によるコミュニケーションならばできるのです。

　　　あなたは、一度会い名刺交換した人と、どんなコミュニケーションでつながってい
　　　ますか？

　　　定期的にソフトコミュニケーションし、上質な情報をＧＩＶＥし続ける、ということを
　　　やってみませんか？

　　　それをする以上、半永久的に相手の記憶の中に自分がとどまり、将来の見込み
　　　客を自分のもとにつなぎとめることができるのです。

　　□見込み客開拓のための主な方法

　　　１．飛び込み

　　　　　昔からローラー作戦といわれ、その地域のすべての人、会社にアプローチしま　す。

　　　　　不特定多数の方を対象にした一般的なもので、車、保険、証券、健康関連商
　　　　　品等のセールスに向いています。

　　　２．電話活用

　　　　　資料の鮮度がカギ。資料を入手して徹底して電話をかける。

　　　３．ダイレクトメール活用

　　　　　一度でも来店したり、商品を購入したり、お客様になり得ると思われる層に、ダ
　　　　　イレクトメールを発送します。

　　　４．異業種交流会活用

　　　　　異業種のセールスマンから見込み客を紹介してもらう。

　　　５．直接観察

　　　　　普段から人間関係をつくっておいて、タイミングを狙ってアプローチをする。

　　　６．講演会活用

　　　　　聴衆を集めてアプローチする。

　　　　　たとえば健康に関する講演会を開き、先生を呼んで講演をしてもらう。

　　　　　それとは直接関係はないが、健康食品などを会場において販売していきます。

　　　７．展示販売

　　　　　見本市会場やホテルなどで展示会を開いて販売する。

　　　８．有力者紹介

　　　　　有力なお客様から、有力なお客様を紹介してもらう。

　　　９．紹介代理店の活用

　　　　　会を組織しているような人に見込み客を紹介してもらう。

　　10．お試し

　　　　　ペットショップに入り可愛い子犬を見ていると、すかさず店員が歩み寄ってきます。

　　　　　店員は「抱っこしてみますか？」と言い、檻を開けて可愛い子犬を客に抱かせます。

　　　　　客は子犬を腕に抱いたとたん愛着がわき、手放したくなくなります。

　　　　　これは「パピードッグ・クローズ」というテクニックです。

　　　　　試食などもこれにあたります。ギブ・アンド・テイクの方法を使っています。

　　　　　ギブというエネルギーを出して初めてテイクがあるのです。

　　　　　すべての人は見込み客になり得ます。

　　　アプローチするまでは、その人たちは単に、「人」でしかありませんが、その人たち
　　　を見込み客にするためには、まず、アプローチしてみること。

　　　そして、その人たちが商品の必要性を認め、支払い能力を持っているとき初めて
　　　その人たちは見込み客になるのです。

　　□見込み客に対する効果的なアプローチ手法　

　　　１．見込み客の定義

　　　　　見込み客とは、

　　　　　 「一度でもアプローチをして、その商品（サービス）の必要性を認めた、支払い
　　　　　能力のある個人および法人」と言うのが正しい定義です。

　　　　　そのためには、リストを入手したならば、まず電話をしなさい、ということです。

　　　　　具体的には、電話で社名と名前を明確に伝えた後こう切り出します。

　　　　　　「○○様、今日突然お伺いしても大変失礼になると思いましたので、あらかじめ
　　　　　　お電話をさせていただいた次第です。
　　　　　　お近くに行った際にはお伺いする前にまたお電話をさせていただきますが、　　
　　　　　　その節はひとつよろしくお願い申し上げます」

　　　　　といった挨拶電話をし、自分の仕事の内容と所属する組織を明確に盛り込ん
　　　　　だトークを打ちます。

　　　　　相手の記憶の中に一度印象を残し、ふるいにかけるわけです。

　　　　　その際相手から、「結構です」と言われたならば、「私はこの地域を担当してお
　　　　　りますし、上の者からも一度はご挨拶がてらお伺いするように言われておりま
　　　　　すので、ぜひよろしくお願いいたします」とあえて“引き”のトークで切り上げれ
　　　　　ばいいでしょう。

　　　　　そのアプローチ段階で初めて見込み客ができ上がるということです。

　　　２．理想の見込み客のプロフィール

　　　　　「理想の見込み客のプロフィール」を持っていますか？

　　　　　当然ながら、全ての人が自分の見込み客ではありません。

　　　　　　・誰に商品を売りたいのか

　　　　　　・その顧客はどこにいるのか

　　　　　　・その顧客はなぜあなたから商品を買うのか

　　　　　・その会社はライバル会社の商品を購入しているのか

　　　　　大変シンプルですが、「こういう人をお客様にしたい」という願望を明確にして
　　　　　おく必要があります。

　　　　　どういう人を一生の協力者にしたいのかというところから逆算して見込み客開
　　　　　拓をしていくことが“戦略的セールス”の秘訣です。

　　　　　ただやみくもにアプローチをするのではなく、「自分のマーケットはここ」と定め
　　　　　て、見込み客開拓を行う。

　　　　　そうする内に、その業界の専門知識が身につき、お客様とスムーズに会話が
　　　　　できるようになり、あなたからお客様の利益になる情報を提供できるようにも
　　　　　なってくるのです。

　　　　　同じ時間活動をしても、成功するセールスパーソンと、成功できないセールス
　　　　　パーソンがどうして生まれるのか・・・。

　　　　　時間の使い方の違いと、マーケット設計の違いから生まれます。

　　　　　旧態依然のセールス手法では、お客様に対して「どうすれば売り込めるか」と
　　　　　あらゆる方策を練り上げ、「ああ言えばこう言う」と言ったテクニックやスキル中
　　　　　心の販売側の発想、つまり自己中心的なセールスが主流でした。

　　　　　しかし、今の潮流は完全に違います。

　　　　　自分の願望とを満たすべく商品を購入したり、サービスを取り入れる時代です。

　　　　　つまり、販売側ではなく、購買側がイニシアチブをとる時代に変わってきている
　　　　　のです。

　　　　　セールスパーソンもお客様の立場に立ち、お客様側からのアプローチをし、お
　　　　　客様の購買代理の手助けをしてあげるような提案をしない限り、満足いく成果
　　　　　は残せなくなっているはずです。

　　　　　セールスパーソンは、

　　　　　　お客様の問題解決の手助けができる“プロとしての専門職業人”だけが生き
　　　　　　残れるようになってきているのです。

　　　３．実践アプローチ

　　　　　今、３回断られるセールスマンはそんなに多くありません。

　　　　　お客様の最初の断りは条件反射みたいなものです。

　　　　　「どうですか？」って言ったら「間に合ってます！」みたいな感じです。

　　　　　普通、「あー、本当に間に合ってるんですか。じゃあいいです！」にはしません。

　　　　　「間に合っているからこそ、見直しとか整理が必要なんじゃないですか」という
　　　　　姿勢が重要です。

　　　　　しかし、「あー言えばこう言う」を余りにもしてしまうと嫌われてしまうので、

　　　　　その時は、

　　　　　　「そうですか。でも、対応してくれて本当にありがとうございます。
　　　　　　また来ます。失礼します。」と言うのがよいでしょう。

　　　　　「また来ます。」の直後に「失礼します。」をつなげることがポイントです。

　　　　　間を空けてしまうと「来なくていいわよ。」と言われてしまうので、「また来ます、
　　　　　どうも失礼します。」がいいでしょう。

　　□見込み客開拓で成功するには　

　　　１．上手くいく見込み客開拓の着眼点

　　　　　どんな時でもマーケット・インの発想で、良い市場に打って出ることを常に考える。

　　　　　それは、売る技術の方に焦点を当てるのではなく、良いマーケット（市場）を見
　　　　　つける方に焦点を当てる、ということです。

　　　　　「ノーニーズ・ノープレゼンテーション：必要性のないところに説明は要らない」。

　　　　　セールスというのは、常に必要性の高い人を相手にプレゼンテーション、アプ
　　　　　ローチをしていけば、商談がいつも有利に展開できます。

　　　　　相手のニーズ、相手のウォンツの中に、こちらの説得力があるからです。　

　　□見込み客開拓（有力者紹介）

　　　営業活動をシンプルに分ければ、見込み客開拓、面会、クロージングを経て成
　　　約、そして、成約後のフォロー、という一貫した流れになります。

　　　その成約後に、「単にフォローだけをしている営業パーソン」と、「フォローの中で
　　　紹介を出してもらえる営業パーソン」の違いが、所得と成績を大きく分けていくこと
　　　になります。

　　　新しい見込み客を見つける際には、紹介者を出していただけるところまでを視野
　　　に入れてセールスを組み立てたということです。

　　　誰が顧客か、その顧客は何を買うのか、なぜあなたから買うのか。

　　　いわゆる自分の営業としての存在理由、存在価値に立脚して、もっとも自分が売
　　　り込みたいという対象に対して、優位に仕事を進めていく手法です。　

　　　例えば医師、弁護士、会計士、官庁や大企業の上層部といった、社会的に力の
　　　ある人は、ほとんどが、階層社会、タテの関係にありますから、下部組織はトップ
　　　ダウンにとても弱い面があります。

　　　はじめは大変ですが、そういったところの力関係を見据えて、できる限り影響のあ
　　　る人を自分の最初の見込み客に設定すると、後がとても楽になり戦略的なセール
　　　ス活動が打てるわけです。

　　　ところが対象マーケットやキーマンを間違えてしまうと、セールスほど難しい仕事
　　　はありません。

　　　案外、大物と言われる人で、敷居が高く見える人でも、一旦懐に入ってしまえば、
　　　普通にお付き合いできる方が多いものです。

　　　ただし、そこでの鍵は“こちらがプロである”ということが重要です。

　　　相手が有力者、社会的にもいろいろな意味で影響力があればあるほど、選ぶ自
　　　由を持っています。

　　　当然、様々なセールスパーソンが売り込みに行きますから、選択眼もおのずと厳
　　　しくなり、目利きの人が多いわけです。


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