■販売員教育と売上拡大

　　　１．教育効果を高める販売力診断

　　　　　販売員向けの研修でよく活用されている手法に「販売力診断」があります。

　　　　　これは、

　　　　　　各種のロールプレイングの内容（場合によっては店舗での実務研修内容）
　　　　　　をチェックして、販売員の販売力を総合的に評価する

　　　　　というものです。

　　　　　ロールプレイングによる個別シーンごとの行動改善に加えて、販売員の能力
　　　　　を体系的に把握し、長期的・計画的な育成につなげることが狙いです。

　　　　　また、診断結果を販売員にフィードバックすることで、本人は自分の努力すべ
　　　　　き点を明確に意識できるようになり、改善意欲も高まります。

　　　２．賃金制度とのリンク

　　　　　販売員のモチベーションアップのために、身につけている販売技能を評価
　　　　　して貸金とリンクさせている企業が、評価材料のひとつとして販売力診断を用　　
　　　　　いるケースもあります。

　　　　　販売実績を貸金にリンクさせる事例は多くありますが、実績評価だけでは正し
　　　　　い販売技能をもたない販売員が販売実績を上げようとして顧客に押しつけ販
　　　　　売を行うことも考えられます。

　　　　　こうしたことからも、単純に売上高と貸金をリンクさせるだけではなく、販売力そ
　　　　　のものを評価することが大切なのです。

　　　２．販売力診断シートの作成と使用の留意点

　　　　　上記で紹介したシートはあくまでも見本ですので、実際に販売力診断シートを
　　　　　作成する際には、自社の業種・業態および必要とする人材像を考慮のうえ、必
　　　　　要な項目を盛り込む必要があります。

　　　　　販売力診断シート作成は次のようなステップで行います。

　　　　　（１）評価区分の設定

　　　　　　　まず、販売力向上にかかわると考えられる主要な区分を設定します。

　　　　　　　見本では、「基本動作」（「身だしなみ」、「言葉遣い」）、「商品説明」、
　　　　　　　「商品アピール」、「セールスタイミング」といった例をあげていますが、
　　　　　　　自社に合った内容で設定しましょう。

　　　　　　　また、本部のスタッフだけで設定するのではなく、現場のベテラン社員や販
　　　　　　　売成績のよい社員の意見を反映させることが必要です。

　　　　　（２）詳細項目の設定

　　　　　　　上記（1）で設定した区分ごとに、その能力を正しく評価できるような詳細項
　　　　　　　目を設定します。

　　　　　　　この詳細項目の設定においても、現場のベテラン社員などの意見を参考に
　　　　　　　します。

　　　　　　　彼らが「当たり前のこと」として、無意織に行っている優れた接客手法につ
　　　　　　　いても、ヒアリングによって、明らかにします。

　　　　　（３）配点の設定

　　　　　　　まずは区分ごとの配点を設定し、次に詳細項目の配点を設定します。

　　　　　　　配点については自社の状況に合わせて設定しますが、目安としては「身だ
　　　　　　　しなみ」や「言葉遣い」、「基本動作」といった販売員の基本にかかわるテー
　　　　　　　マが3〜5割、「商品説明」、「セールスタイミング」といった販売技能の部分
　　　　　　　が5〜7割となるようなウエート配分にするのが標準的です。

　　　　　　　なお、詳細項目の配点設定は、項目ごとの重要性を検討しながら行います。

　　　　　（４）評価ランクの設定

　　　　　　　販売員の得点を決めるのがランクの設定です。

　　　　　　　見本ではランクを3段階に分け、高得点をランク3とし、以下ランク2、ランク
　　　　　　　1と得点を下げています。

　　　　　　　配点が6点の場合、ランク3なら6点、以下ランク2なら4点、ランク1なら2点
　　　　　　　となります。

　　　　　　　ランク設定がしづらいときは、項目の条件を満たしていなければ0点という
　　　　　　　簡単なルールでもかまいません。

　　　　　（５）シート記入のポイント

　　　　　　　研修担当者は、評価ランクに基づいて評価を行い、得点を記入します。

　　　　　　　シートのコメント欄と総評欄については、販売員が販売力診断シートを受け
　　　　　　　取った後に自分の長所・短所を理解し、その後の改善にいかしたり、自信
　　　　　　　をもって業務を行ったりできるような内容を記載するよう心掛けます。

　　　　　　　なるべく詳しく記載しましょう。

　　　　　（６）その他の留意点

　　　　　　　せっかく販売力の診断を行っても、実際の業務に役立たなくては意味があ
　　　　　　　りません。

　　　　　　　診断結果は必ず販売員本人にフィードバックするとともに、店長や上司にも
　　　　　　　診断シートを提供し、その後の指導に役立てられるようにしましょう。
　　　

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