営業力向上計画


  ■自社の営業力を向上させる

   自社の業績アップのためには、「営業力を向上させ、商品販売を促進することが
   第一である」と誰もが考えることでしょう。

   しかし、一口に営業力向上といっても、それを実現するために単に「営業担当者
   に研修を行い、営業担当者の能力を向上させればよい」というものではありません。

   自社の営業力を向上させるには

    ・直接的に営業担当者の能力を高める

   のはもちろん、それ以外にも、

    ・市場状況の把握とそれに対応した営業の展開

    ・商品を分析し、商品力の向上を図る

   というマーケテイング戦略が必要となるのです。

  □自社の営業力を分析する

   自社の営業力を向上させようと考えた場合、

   まずは現在の自社の営業力を分析し、改善点を明確にする必要があります。

   そこで営業力を、「市場対応力」「商品力」「営業部門力」といった3点から分析して
   みます。

   1.市場対応力

     市場対応力とは文字どおり、自社の商品がどのような市場で強い(弱い)かを
     把握し、今後どのような市場を開拓していくべきかを見いだすために必要とな
     ります。

     簡単にいえば、自社の商品が市場でどのような位置を占めているかということ 
     であり、それを把握するには、次のような表の作成が効果的です。


     【使用上の留意点(フォーマット1

      ・既存商品・既存市場の欄では、最近3カ年間の商品売上の増減傾向を
       整理し、現状でよいかどうかを分析します。

      ・既存商品・新規市場の欄では、競合相手の状況などを整理し、市場に
       浸透させるためのマーケテイング手法を検討します。

      ・未納商品とは商品化できているものの、その市場(顧客)には投入して
       いないものです。
       この未納商品のそれぞれの市場における投入の可能性を検討・分析
       します。

      ・新商品・既存市場の欄では、投入した新商品が市場に定着しているか
       どうかを分析します。

      ・新商品・新規市場の欄では、新商品を用いて、今後展開すべき新規
       市場があるかを検討します。

     【使用上の留意点(フォーマット2

      ・現在の自社の市場対応についての確認をすることが営業力を向上
       させる第一歩となります。

      ・自社の強みと弱みを、マーケテイング要素別に3年前と比較することで、
       市場における自社の展開状況を整理します。
       (自社の強みが思い浮かばない場合には、弱みを先に整理する方法が
       あります)

      ・自社の得意要素と受注力強化要素は、自社の強みをいかし、弱みを
       克服するための実践方法を整理するためのものです。

   2.商品力

     自社の市場について研究すると同時に、商品についても検討を加える必要が
     あります。

      すべての商品には、ライフサイクルがあるので、
      自社商品のライフサイクルを正しく把握し、
      個々の商品に合わせた戦略を展開していくことが大切です。

     また、

     ライフサイクルが偏ると会社の業績に大きな影響を与える可能性があるので、

      ・全売上高の20%を超える、商品の柱を3本以上もつようにする

      ・それぞれの商品のライフサイクルの山と谷とが補い合うようにする

     ことに留意しましょう。

     一般的なライフサイクルに合わせた戦略上の注意点は次のとおりです。

      ・「導入期」には、商品のもっている機能・特性を消費者に認識してもらう。

      ・「成長期」には、強力な競争相手が出現するので、それに対抗できる
       ブランドカの強化と販売網を整備する。

      ・「成熟期」には、価格競争が激しくなるので、商品改良やコスト削減、
       販売網の整理を主眼に販売政策の立案を行う。同時に、商品に新たな
       機能を付加したりデザインを高級化したりして商品の延命策を取る。

      ・「衰退期」は、需要量が低下してきて弱い競争相手は淘汰され、競争が
       比較的少なくなっている時期であるので、適正価格に引き戻し、既存
       顧客の維持に努める。

   3.営業部門力

     営業力向上に直接つながる営業部門においては、

      ・営業担当者の能力

      ・営業担当者の管理体制

     の2つの面から分析を行います。
 
     営業担当者の能力とは、各自の営業知識や営業スキル・ノウハウのことを指
     します。

     営業担当者各人の能力を分析するには、チェックシートを用いて行うと効果的です。

   営業担当者の管理体制面では、「上司が営業担当者の活動を十分に把握し、必
   要な指導を行えるような体制が整っているか」を分析します。

   日報週報などの報告をもとに、上司が営業担当者の活動を分析し、さらに効率
   的な営業活動を行えるように指導することで、実質的な営業力を高めることがで
   きるからです。

  営業力向上のための計画策定

   自社の営業力の分析結果をもとに、今後の目標と方向性を定め、それに沿って
   具体的な計画を策定します。

   1.目標設定

     計画全体の目標と、「市場対応力」、「商品力」など、それぞれの項目別の目標
     を設定します。

     目標は抽象的なものではなく、期限や数値目標などを含めた具休的なものに
     します。

   2.方向性決定

     目標達成のための、計画の方向性を定めます。

     前項で分析した結果をもとに、

      ・自社の弱点を補強する

      ・自社の優位性をさらに増強する

     という2つの方向性を考えます。

     「弱点は目につくが優位性が見つからない」という場合には、次のような方法を
     考えます。

      ・経営コンサルタントなど、第三者の冷静な意見を聞く

      ・競合他社との競争で自社が優位にたっている部分に注目する

   3.計画策定

     計画の方向性が定まったら、その実現のための戦略を練ります。

     具体的には、マーケテイング、販促計画、商品リニューアル、研修実施、新規 
     ツール作成、広報、セールストークの開発、勉強会の実施、報告ツールの作
     成などの内容とタイムスケジュールを検討・決定します。

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