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営業力向上計画 |
自社の業績アップのためには、「営業力を向上させ、商品販売を促進することが しかし、一口に営業力向上といっても、それを実現するために単に「営業担当者 ・直接的に営業担当者の能力を高める のはもちろん、それ以外にも、 ・市場状況の把握とそれに対応した営業の展開 ・商品を分析し、商品力の向上を図る というマーケテイング戦略が必要となるのです。 自社の営業力を向上させようと考えた場合、 まずは現在の自社の営業力を分析し、改善点を明確にする必要があります。 そこで営業力を、「市場対応力」「商品力」「営業部門力」といった3点から分析して 市場対応力とは文字どおり、自社の商品がどのような市場で強い(弱い)かを 簡単にいえば、自社の商品が市場でどのような位置を占めているかということ
・既存商品・既存市場の欄では、最近3カ年間の商品売上の増減傾向を ・既存商品・新規市場の欄では、競合相手の状況などを整理し、市場に ・未納商品とは商品化できているものの、その市場(顧客)には投入して ・新商品・既存市場の欄では、投入した新商品が市場に定着しているか ・新商品・新規市場の欄では、新商品を用いて、今後展開すべき新規 ・現在の自社の市場対応についての確認をすることが営業力を向上 ・自社の強みと弱みを、マーケテイング要素別に3年前と比較することで、 ・自社の得意要素と受注力強化要素は、自社の強みをいかし、弱みを 自社の市場について研究すると同時に、商品についても検討を加える必要が すべての商品には、ライフサイクルがあるので、 また、 ライフサイクルが偏ると会社の業績に大きな影響を与える可能性があるので、 ・全売上高の20%を超える、商品の柱を3本以上もつようにする ・それぞれの商品のライフサイクルの山と谷とが補い合うようにする ことに留意しましょう。 ・「導入期」には、商品のもっている機能・特性を消費者に認識してもらう。 ・「成長期」には、強力な競争相手が出現するので、それに対抗できる ・「成熟期」には、価格競争が激しくなるので、商品改良やコスト削減、 ・「衰退期」は、需要量が低下してきて弱い競争相手は淘汰され、競争が 営業力向上に直接つながる営業部門においては、 ・営業担当者の能力 ・営業担当者の管理体制 の2つの面から分析を行います。 営業担当者各人の能力を分析するには、チェックシートを用いて行うと効果的です。 営業担当者の管理体制面では、「上司が営業担当者の活動を十分に把握し、必 日報や週報などの報告をもとに、上司が営業担当者の活動を分析し、さらに効率 自社の営業力の分析結果をもとに、今後の目標と方向性を定め、それに沿って 計画全体の目標と、「市場対応力」、「商品力」など、それぞれの項目別の目標 目標は抽象的なものではなく、期限や数値目標などを含めた具休的なものに 目標達成のための、計画の方向性を定めます。 前項で分析した結果をもとに、 ・自社の弱点を補強する ・自社の優位性をさらに増強する という2つの方向性を考えます。 ・経営コンサルタントなど、第三者の冷静な意見を聞く ・競合他社との競争で自社が優位にたっている部分に注目する 計画の方向性が定まったら、その実現のための戦略を練ります。 具体的には、マーケテイング、販促計画、商品リニューアル、研修実施、新規 |
静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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