■家業（個人商店）からの脱却

　　　継続して収益を出すにはセオリーがある。

　　　ウェブ上では、売るために小手先のテクニックを紹介したサイトが多数見受けられ
　　　ますが、「増収を図る魔法の杖」はないのです。

　　　「売上げが思うように伸びない」「規模が小さい」「優秀な営業マンがいない」「思っ
　　　たように従業員が動かない」など悩みは尽きません。

　　　このような悩みの発生は業務の多くをマンパワーに頼ることから生まれます。

　　　営業会社である代理店にとって営業部門を中心とした体制作りが必要不可欠で
　　　す。

　　　営業担当と内務担当が役割を明確に、役割を分担する仕組みづくりが急務となり
　　　ます。

　　　今ある限られた資産を有効活用し、改革していくしか道はありません。

　　　営業力を強化し、増収を図るためには我流から抜け出すことです。

　　　タイトルにある個人商店は規模の大小ではなく、考え方・やり方を意味します。

　　　事業化しなければ継続的な運営は途絶えてしまうのです。

　　　小規模事業所が99％以上を占める保険代理店にとって、マンパワーには限界が
　　　あります。

　　　だからこそ代理店業務の標準化が欠かせないのです。

　　□営業力を強化する

　　　○営業戦略

　　　　「営業戦略」とは自社（店）が「誰に対して、何を売っていくのか」という自社の
　　　　営業のあり方を決定づけるもっとも基本的なものです。

　　　　まずはそれが明確になっているのかどうか、市場性や競合状況などから考
　　　　えて妥当であるかどうかなどを検討し、より明確で適切な営業戦略を策定
　　　　することが大切です。

　　　○営業体制

　　　　「営業体制」とは営業戦略の実現に向けて、適切な組織体制やマネジメントの
　　　　仕組みがあるかどうかということです。

　　　　たんなる個人の集団ではなく、組織として十分に機能させることが重要です。

　　　○「営業マンの能力」とは、一人ひとりの営業マンの能力・資質・やる気などは
　　　　十分であるかどうかということです。

　　　営業マンは勝手には育ちません。

　　　彼らをやる気にさせ成長スピードを高めるための仕組みが必要となります。

　　　上記3つの視点から現状の自社の営業力を分析して、会社全体としての営業力　
　　　をバランス良く強化していくことが求められます。

　　　たとえば、個々の営業マンの属人的な営業力が飛躍的に上がったとしても、それ
　　　を組織のノウハウとし、活用する仕組みが未整備であれば、会社全体としての営
　　　業力の向上を図ることはできません。

　　　また、正しい営業戦略がなければ営業体制も営業マンの能力も活用することはで
　　　きないのです。

　　　○内務部門との連携

　　　　営業体制の整備には内務部門との連携が必要不可欠です。

　　　　新規開拓から顧客管理までを営業マンだけに任せるやり方を変えなければ　　　
　　　　マンパワーから抜け出すことは不可能です。

　　　　今後お客様そして保険会社から求められる代理店像となるためには『今まで
　　　　のやり方・考えを変える』ことができる代理店です。

　　　　このことを実践できない代理店にとって、生き残り勝ち残っていくことは厳しい
　　　　と考える必要があります。

　　　　業界問わず変革が求められている今、あなた自らが「変わる」ことしかないの
　　　　です。

　　　代理店業を事業としてやっていくためにはこの難局を乗り切るしかないのです。

　　　「辛くて、大変」なのは世の中の景気やお客様、保険会社のせいではありません。

　　　あなた自身のせいであることを認識すべきです。

　　□サービスの存在価値　

　　　どれだけの代理店が「サービス」の重要性を認識しているでしょうか？

　　　競合他社(店)との差別化にはサービスの存在が欠かせません。

　　　過去の代理店にとって、お客様へのサービスは「事故対応」でした。

　　　　・２４時間体制(枕元に電話を置いた臨戦体制
　　　　・現場にすぐ急行
　　　　・押しが強く、その筋の相手に対しても果敢に対応

　　　などといった、武勇伝的な代理店が幅を利かせており、世の中の風潮もそうでし
　　　た。

　　　しかし、今はどうでしょう？

　　　事故対応のほとんどをメーカーである保険会社が担い、代理店にとってアピール
　　　すべきサービスの存在が無くなってしまいました。

　　　本来事故対応はサービスでも何でもないのです。

　　　専門家として当然であり、保険料に加味されているのですから。

　　　そして、事故を起こす顧客は契約者の10％に過ぎません。

　　　大切なのは事故を起こさない90％の顧客にどんなサービスを提供するかです。

　　　サービス＝営業　　です。

　　　新規、多種目、単価アップのために行う営業活動です。

　　　今まで多くの代理店の方に、サービスの重要性やサービスに関するツールを提
　　　供してきましたが、私の知る限りそれらを活用している方はほんの一握りです。

　　　増収の秘訣は顧客との接点の拡大であり、その接点でいかに感動を与えられる
　　　サービスの提供ができるかです。

　　　今一度、あなた(会社)における顧客サービスについて全員で考えてみましょう。

　　　　・顧客にとってのサービスとは何か？

　　　　・顧客に感動を与えるサービスとは？

　　　　・競合他社に真似のできないサービスとは？

　　　今後、サービスにかかるコスト増は確実に訪れるでしょう。

　　　そして、サービスなきビジネスは顧客からの信頼・支持は得られないでしょう。

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