■流通新時代の営業パーソンの要件

　　　１．新時代の営業パーソンの役割
　　　　　従来、ルートセールスの営業パーソンの仕事は、定期的に得意先をまわって定　
　　　　　番商品の在庫を確認し必要に応じて発注を行ったり、商品の代金を回収した
　　　　　りといった業務が中心でした。

　　　　　しかし、顧客企業や店舗では、EOS（※）ネット発注の導入が進み、商品代金
　　　　　の銀行振込が一般化するなど、これらの業務を営業パーソンが行う必要がな
　　　　　くなってきました。

　　　　　このような新しい環境のなかで、
　　　　　　ルートセールス営業パーソンに求められる役割は、単なる受注・代金回収業
　　　　　　務から取引先への経営支援（リテールサポート）へと、大きく変化している。

　　　　　　※EOS（Electronic Ordering System）……POS（バーコードを使用した販売
　　　　　　　　情報管理）機能の活用により、受発注をシステム化して商品の補充を効率化する
　　　　　　　　システム。
　　　　　　　　　　　　
　　　２．リテールサポートに必要な営業マンの条件

　　　　　リテールサポートとは、商品や競合状況などの情報提供に加え、販売促進活
　　　　　動の提案、売場の改善や資金繰り方法の改善提案など、顧客の経営をさまざ
　　　　　まな角度から支援する活動を指します。

　　　　　リテールサポートを行ううえで重要なことは、「自社の取扱商品を増やすため
　　　　　にとにかく商品を押し込む」のではなく、あくまで顧客の経営改善を第一義に
　　　　　考えるということです。

　　　　　リテールサポートは短期的な売上増をめざすものではありません。

　　　　　徹底した支援によって強固な信頼関係を構築し、顧客にとって自社がなくては
　　　　　ならない存在になることがその目的なのです。

　　　　　また、今後のリテールサポートは加速する消費者ニーズの変化に対応するた
　　　　　めに、販売活動に関係する企業がそれぞれの強みをいかして行う「協調型」で
　　　　　あることが一層求められるでしょう。

　　　　　そして、そのなかでリーダーシップを発揮できる企業こそが、同業他社に打ち
　　　　　勝っていけるものと思われます。

　　　　　このように、ルートセールスにおけるリテールサポート力を強化するには、

　　　　　　商品知識、業界知識など専門分野に関する知識に加え、
　　　　　　財務分析やマーケテイングなど経営診断に関する知識や問題解決
　　　　　　思考技術、企画力をもった人材の育成が不可欠

　　　　　になります。

　　　　　＜リテールサポートに必要な知識・技術＞

　　　　　　○業界専門知識

　　　　　　　業界動向、商品、物流、販売技術に関する知識、EC・ネット通販などの
　　　　　　　ITの知識、業界関連　法知識など

　　　　　　○経営知識

　　　　　　　財務分析、マーケティング、店舗開発、組織運営、人材育成に関する
　　　　　　　知識など

　　　　　　○その他必要な能力

　　　　　　　問題解決思考技術、企画・提案力、折衝力など

　　□ルートセールス営業パーソンの育成方法

　　　１．人材育成方法の種類と特徴

　　　　　一般に、人材育成の方法には、

　　　　　　(1)OJT

　　　　　　(2)Of f−JT

　　　　　　(3)自己啓発

　　　　　の3つ（能力開発の3本柱）があります。

　　　　　「ルートセールス営業パーソンの育成」というテーマに取り組む際には、上記3
　　　　　つの方法を組み合わせた育成プランが必要になります。

　　　　　なぜなら、従来のルートセールスしか経験のない上司、先輩社員がOJTでリ
　　　　　テールサポートに必要な技能全般を教えることは困難だからです。

　　　２．計画に基づいたリテールサポート教育

　　　　　前述した通り、リテールサポートを行うためにはさまざまな知識や技術が必要
　　　　　であり、それらを身につけさせるには、長期的な育成プログラムが必要です。

　　　　　育成プログラムは、次のような点に留意して作成します。

　　　　＜育成プログラム作成の留意点＞

　　　　　　(1)十分な動機づけを行う

　　　　　　　　いかに優れた育成プログラムを作ったとしても、営業パーソン自身がやる
　　　　　　　　気をもって取り組まなければ成長にはおぼつきません。

　　　　　　　　「業界はどのような状況になっているのか」、「会社としてどのような人材
　　　　　　　　が必要か」を十分に説明したうえで、「自分はいつまでにどのような能力
　　　　　　　　を身につける必要があるのか」を営業パーソン自身に考えさせることが必
　　　　　　　　要です。

　　　　　　(2)必要な知識や技術の基準を決める

　　　　　　　　業務経験年数や職位と照らし合わせて、どの時点でどのようなことができ
　　　　　　　　なければならないかという業務の基準を定め、これを達成するために必
　　　　　　　　要な知識や技術とその習得レベルの測定基準を定めます。

　　　　　　(3)習得させる知識や技術の教育計画をたてる

　　　　　　　　必要な知識や技術とそれを習得させる時期が決まったら、それに合わせ

　　　　　　　　て計画をたてます。

　　　　　　　　そして、習得させる知識や技術ごとに、それらの教育方法を決めます。

　　　　　　(4)業務での実践状況と教育計画を見直す

　　　　　　　　知識や技術を身につけることが目的ではなく、実際にリテールサポートを
　　　　　　　　行えることが教育訓練の目的です。

　　　　　　　　したがって、業務の現場でリテールサポートがどの程度行えるのか、遂行
　　　　　　　　状況から教育訓練の成果の評価をしなければなりません。

　　　　　　　　効果が出ていないようであれば、その他の要件もふまえながら、教育訓
　　　　　　　　練を見直します。

　　□営業パーソンが育つ環境条件

　　　いくら教育訓練を熱心に行ったとしても、営業パーソンが育つ環境がなければ教
　　　育の効果は期待できません。

　　　次の環境が整備されていることが、営業パーソンの育つ条件になります。

　　　＜営業パーソンの育つ条件＞

　　　　(1)評価制度の確立

　　　　　　短期間で能力を高めたり、的確なリテールサポートで取引先の業績を向上さ
　　　　　　せても、それらが昇級や給与面で反映されなければ、社員の意欲は減退し
　　　　　　ます。

　　　　　　能力や実績を客観的に評価し、それらを処遇に反映させる評価制度の導入
　　　　　　が不可欠です。

　　　　　　具体的には等級ごとに必要な能力の要件を定めた「職能資格制度」や、業
　　　　　　績の一定割合を給与に連動させる「業績給」の導入などが考えられます。

　　　　(2)能力を発揮しやすい労働環境

　　　　　　取引先を支援しようという意欲があっても、従来のご用聞き的な業務に忙殺
　　　　　　され、ほかに手が回らないという状況であればリテールサポートを行うことは
　　　　　　できません。

　　　　　　会社としてリテールサポート力を強化するというのであれば、単純業務を
　　　　　　パートタイマーに割り振る、効率化のための設備導入を行うなど、営業パー
　　　　　　ソンがリテールサポートに集中して取り組める環境整備を行うことが必要。

　　　　(3)リテールサポートメニューの準備

　　　　　　教育訓練をしただけで実際のリテールサポートメニューがなければ、リテー
　　　　　　ルサポートは営業パーソン個人の裁量で行われ、質や内容にもばらつきが
　　　　　　出てきます。

　　　　　　また、効果的な棚割やEOSなど、全社的な対応が必要なシステムの導入に
　　　　　　関しては、個人で対応できる範囲が限られています。

　　　　　　したがって、会社としてどのようなリテールサポートを行うかを検討し、リテー
　　　　　　ルサポートメニューをあらかじめ決めておく必要があります。

　　　　　　また、このメニューは単に「○○を○○する」といった行動レベルのメニューだけ
　　　　　　ではなく、その結果「顧客にこのようなメリットを与える」という本来の目的が
　　　　　　明確になっていなければなりません。

　　　　　　さらに、実際のリテールサポートを行うなかで、当初予定した以外のメニュー
　　　　　　が必要になることもありますので、順次メニューを追加していきましょう。


　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ登録（無料）はこちら

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お問合せ・ご質問はこちら