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プレゼンテーション成功の秘訣 |
ビジネスの世界においてプレゼンテーション(以下、プレゼン)の重要 顧客にとって本当に役に立つと思える内容を提案しても、プレゼンの方 また、プレゼンは顧客に対してだけに行うものではない。 部下から上司への業務改善に関するプレゼン、役員会での経営戦略に関 そして、十分な準備をして臨んだにもかかわらず、ときにはまったく 当然ながら弊社でもそのような経験は数多くあります。 では、十分な準備をしたにもかかわらず、そのプレゼンが失敗した責 いうまでもないことですが、責任は「わかってくれない顧客」ではな 自分の商売心を完全に抜きにして、「顧客のためにはこれこそがベス プレゼンの語源は「プレゼント」にあるといわれています。 つまりプレゼンをする側(プレゼン者)が聞き手(相手)に対して より具体的には、「プレゼン者が、相手に対して効果的な説明を行 この定義はプレゼンする側の視点としては正しいのですが、実際には 通常、プレゼンの対象者は社内プレゼンであれば上司であり、社外プ いずれにしろ「忙しくて仕方ない人たち」であることには変わりあり つまり、プレゼンの実施が決まった段階で、プレゼン者は忙しい相手 このように考えれば、提案内容採用の可否以前の問題として、相手に つまり、相手に対して「今回の提案は採用できないが、勉強になる情 プレゼン終了後、相手に「まったく無駄だった」という印象しか残ら プレゼン者はつねにこのことを頭に入れておかなければなりません。 十分な準備もせずに、「うまくいったら、もうけもの」といった姿勢 しかしながら、プレゼンでは短時間のなかで相手の心を動かすことが そのためには理性よりもむしろ相手の「感性」に訴求するものでなけ 詳細な資料を別途配布してプレゼン後に時間をかけて判断を仰ぐとい もちろん、プレゼンする内容が「見栄えだけ」、「心地よさだけ」で プレゼン者の提案したい「主張(こうしたい)」、「データ(主張を そのうえで、相手がもっとも興味をもちそうな点にフォーカスした内 たとえば、コンサルティング会社が、ある顧客に対して初めてのプレ (A)「○○業界における貴社の販売戦略のポジショニング考察につい そして、初回プレゼンで話が進んだら、必要に応じて(A)のような このように、プレゼンでは相手の主要関心事を的確に察知し、できる 1.プレゼンの目的 このなかの「前向きな反応」について段階的に分類すると次のように 自分がこれから行うプレゼンの目的(ゴール)について明確に意識し (1)理解してもらうこと (2)好感をもってもらうこと 相手から「この点についてもっと詳しい提案がほしい」などとい (3)協力してもらうこと たとえば、「では自社のデータを提供するからさらに分析してほ (4)承認に向けた条件をもらうこと たとえば「商品の仕様をこのように修正してほしい」といった具 (5)承認をもらうこと 場合によっては、「正式決定は社内の役員会で検討してから」と 慣れてくればさまざまなバリエーションを駆使することもできます 次に自己紹介をします。 氏名・年齢・役職などの基本情報のほか、これまでのおもな業 プレゼンは「提案内容」だけではなく、「プレゼン者自身」を 通り一遍の自己紹介ではなく、自分がどういう人間であるかを 謙虚さや誠実さを印象づけるようにしましょう。 (2)提案の主旨説明 自分の提案によって、「相手のどのような問題を、どのように また、提案を受け入れてもらった場合には、「自分はどのよう (3)補足説明 「今回の提案が有効であると考える根拠は何か」、「どのよう 今回の提案内容が十分に練られたものであること、「絵に描い (4)エンディング・お礼の言葉 質問があるかどうかも確認し、ある場合には丁寧に回答しま プレゼン前に想定問答についても十分に準備しておくことが大 また、前述の項(プレゼンの目的)も踏まえて、プレゼンの目 たとえその場では答えがもらえなくても「次回は○○の点につい 最後に、プレゼンをさせてもらったことに対する再度のお礼を そして、ほとんどのプレゼン者は社外向けよりも社内向けのほうが緊 つまり、「社外向けプレゼン」においても、その環境をできるだけ 社内向けプレゼンと社外向けプレゼンのおもな違いは次のように整理 (1)相互理解 また、社長など普段は距離感のある人へのプレゼンでも、少なく つまり、プレゼンの下地となる基本的なコミュニケーションが一 一方、社外向けプレゼンでは、双方の理解はほとんど進んでいま 初めて顔を合わせるというケースも多いでしょう。 この状況をできるだけ緩和するためには、プレゼン予定時間より なお、社内プレゼンでは「相互理解」が進んでいるがゆえに、 そのような場合にはいかに優れた提案であっても、採用される確 プレゼンとはまったく関係ない普段の会話、たとえば、出社した (2)状況把握 一方、社外プレゼンでは、通常は先方から提示されている限られ 自分がプレゼンする内容について、いったい誰が実質的な決定権 社外プレゼンといえども、そのきっかけをつくってくれた先方企 担当者の社内的な立場を配慮しながらも、できるだけ先方企業の (3)リスク また、プレゼンの成否に関係なく、準備のために費やした「努 一方、社外プレゼンではプレゼン者は自社の代表として話をする 万一、プレゼンの巧拙以前に無礼な態度、不誠実な説明などをす これを防ぐためには、たんに「弁が立つ」だけではなく、社会人 また、プレゼン者はプレゼンテーション技法について十分に勉強 さらに、プレゼン者を複数人用意しておき、メインのプレゼン者 (4)プレゼン環境の把握 社内プレゼンであれば、日頃から慣れ親しんだ環境で行えるの 一方、社外プレゼンでは、通常はどのような場所がプレゼン会場 机の配列が「囲み形式」なのか「教室形式」なのかによっても雰 また、周囲で工事をやっていれば、騒音によって後ろの席まで声 さらに、先方の機材を使わせてもらう場合には、PCのハードの種 これでは内容以前に、プレゼンを始めることさえできません。 これらの「不測の事態」を防ぐためには、先方の担当者からプレ 可能であれば、プレゼンの数日前に会場を下見させてもらってお そして、「上手に話さなければ……」、「失敗したらどうしよう……」 しかし、必要以上に心配することはありません。 おかしなもので、聞き手はプレゼン者に対して、わかりやすい説明を プレゼン実施に向けて十分な準備や訓練を重ねることはもちろん大切 プレゼン者の真摯さと熱意が伝われば、少しくらい言いよどんでもむ それによってお互いの心の壁が取り払えればプレゼンは成功に近づき 「準備は納得のいくまで徹底的に、当日は自分らしく『のびのび』 |
静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
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