■ビジネスチャンスの重要性

　　　近年、ビジネスのスピードは増す一方です。

　　　多くの企業が消費者のさまざまなニーズを掘り起こし、多様な商品を次々と世に送り
　　　出す半面、商品寿命はどんどん短くなっています。

　　　（社）中小企業研究所「製造業販売活動実態調査」の調査をみても、2000年代に
　　　入りヒット商品のライフサイクルが急速に短くなっている現状がよく分かります。

　　　商品の短命化が進む中、主力事業や商品を転換する企業が相当数あります。

　　　中小企業金融公庫の調査では、過去10年の間に約半数の中小企業がこうした転換
　　　を一度以上経験しています。（2018年版中小企業白書）

　　　主力事業や商品の転換には相応の経営資源の投入が必要であり、大きなリスクを
　　　ともないます。

　　　しかし、商品の短命化が進行している現状をみると、既存の事業や商品に安住し続け
　　　ることも、大きなリスクといえるでしょう。

　　　このような時代に、企業が経営を安定させ、さらに発展していくためには、ビジネス
　　　チャンスをいち早くつかむことが重要となります。

　　　ビジネスチャンスをとらえる際の基本的な考え方と、ビジネスチャンスを発見するため
　　　の具体的な視点について紹介していきます。

　　□ビジネスチャンスを理解

　　　1．ビジネスチャンス

　　　　　ビジネスチャンスについて考えてみましょう。

　　　　　そもそも、見いだすべきビジネスチャンスとはどのようなものなのでしょうか。

　　　　　この点を理解するには、「商品」とそれを購入する「消費者のニーズ（以下「消
　　　　　費者ニーズ」）」の関係からビジネスチャンスを考えると分かりやすいかもしれ
　　　　　ません（注）。

　　　　　消費者が商品を購入するのは、自身の持つさまざまなニーズを充足するため
　　　　　です。

　　　　　従って、商品が消費者の持つニーズを完全に充足している姿が理想的な関係
　　　　　となります。

　　　　　しかし、商品と消費者ニーズの現実の関係をみると、特定の商品が消費者
　　　　　ニーズを完全に充足しているケースはわずかです。

　　　　　むしろ、消費者は「若干の不満はあるものの、自身のニーズに一番近い商品
　　　　　なので購入する」といったケースが一般的です。

　　　　　例えば、「『購入した商品をすぐに使いたいのに、手元に届くのは3日後にな
　　　　　る』『価格が高い』といったように『時間』や『価格』については不満があるが、ほ
　　　　　かの商品よりはよいので、これを購入しよう」というように購入を決定している
　　　　　消費者が多いのです。

　　　　　近年の消費者ニーズは、非常に多様化・複雑化しています。

　　　　　このため、商品の持つ機能や特性などは複雑化・高度化する消費者ニーズに
　　　　　追いつかず、商品と消費者ニーズの間に多くのギャップが存在しているのが
　　　　　実情といえるでしょう。

　　　　　しかし、この商品と消費者ニーズの間にあるギャップにこそビジネスチャンスが
　　　　　あるのです。

　　　　　すなわち、このギャップを発見し、ギャップを解消する（消費者ニーズをより充
　　　　　足させる）ような商品を提供することができれば、消費者からの支持を集める
　　　　　ことが可能です（商品を販売し、売り上げを上げることができます）。

　　　　　例えば、
　　　　　「のどが渇いたので、今すぐ冷えたオレンジジュースをコップ1杯飲みたい」と
　　　　　考えている消費者に対して、その場でコップ1杯の冷えたオレンジジュースを
　　　　　販売している企業が存在していれば、商品と消費者ニーズの間にギャップは
　　　　　ありません。

　　　　　しかし、アップルジュースを販売している企業しか存在しなければ、商品と消費
　　　　　者ニーズの間にギャップ（ビジネスチャンス）が生じます。

　　　　　そこで、自社がオレンジジュースという商品を販売することで、消費者ニーズと
　　　　　の間のギャップを解消することができます。

　　　　　また、ほかの企業がオレンジジュースを販売していても、1リットルのボトルサ
　　　　　イズで販売している企業しか存在しなければ、コップ1 杯分のオレンジジュー
　　　　　スを販売することで、自社商品を購入してもらうことができます。

　　　　　これは、ビジネスチャンスを単純化して考えた例です。

　　　　　実際には、「自社が収益を獲得することができるだけの市場性があるのか（ビ
　　　　　ジネスとして成立し得るのか）」「競合他社の動向はどうであるのか」など、さま
　　　　　ざまな側面から発見したビジネスチャンスについて検討することが必要です。

　　　　　しかし、商品と消費者ニーズの間にあるギャップこそがビジネスチャンスであ
　　　　　り、そのギャップを埋めるような商品を消費者に販売することで売り上げを上
　　　　　げていくという視点が、企業のビジネスチャンスを生かす取り組みの基本とな
　　　　　るのです。

　　　2．ビジネスチャンスの発生要因

　　　　　次に、ビジネスチャンスである商品と消費者ニーズの間にギャップが発生する
　　　　　理由を考えてみましょう。

　　　　　その理由はさまざまですが、大きく分類すると「消費者ニーズの把握の困難
　　　　　性」と「商品に関する制約要因の存在」に分けることができます。

　　　　　(1)消費者ニーズの把握の困難性

　　　　　　　消費者ニーズを的確に把握することができず、結果として消費者ニーズを
　　　　　　　充足するような商品を開発・販売できないケースがあります。

　　　　　　　消費者ニーズは常に変化し続けています。

　　　　　　　こうした状況では、消費者ニーズに関する情報収集を十分に行っていない
　　　　　　　場合はもちろん、独自の市場調査を実施している企業でさえ、消費者ニー
　　　　　　　ズを的確に把握することは非常に困難です。

　　　　　　　例えば、マーケティングの専門部署を設け積極的に情報を収集している大
　　　　　　　企業でさえ、「消費者ニーズの読み違え」といった理由から事業に失敗する
　　　　　　　ケースがあることを考えれば、消費者ニーズを把握することの困難性は容
　　　　　　　易に理解できるでしょう。　

　　　　　　　当然のことながら、消費者ニーズを的確に把握できなければ、消費者ニー
　　　　　　　ズを完全に充足するような理想的な商品を開発・販売することはできない。

　　　　　　　つまり、消費者ニーズの把握の困難性という要因が、商品と消費者ニーズ
　　　　　　　の間にギャップを発生させているのです。

　　　　　(2)商品に関する制約要因の存在

　　　　　　　消費者ニーズには気づいていても、そのニーズを充足するような商品を何
　　　　　　　らかの理由によって開発・販売できないケースがあります。

　　　　　　　そうした場合も商品と消費者ニーズの間にギャップが生じることになりま
　　　　　　　す。

　　　　　　　制約要因にはさまざまなものがありますが、代表的なものとしては、技術面
　　　　　　　の制約要因があります。

　　　　　　　例えば新規開発された機器などに多くみられる例ですが、その機器に必要
　　　　　　　となる技術を確立し、実際に商品（プロトタイプなど）の開発には成功してい
　　　　　　　るものの、その商品を量産する技術が確立されていないため、商品として
　　　　　　　販売できないケースもあります。

　　　　　　　また、コスト面の制約要因がある場合もあります。

　　　　　　　商品として販売することは可能であるものの、それには膨大なコストがかか
　　　　　　　り、商品の販売価格が高くなるため、仮に商品として販売したとしても、ほと
　　　　　　　んどの消費者がそれを購入しないようなケースです。

　　　　　　　これらのケースにおいては、企業が商品と消費者ニーズの間にギャップが
　　　　　　　あることに気が付いていても、商品などが持つ制約要因の存在が、ビジネ
　　　　　　　スチャンスをものにすることを妨げているのです。

　　□事例に学ぶビジネスチャンスの見つけ方

　　　1．商品と消費者ニーズのギャップを知る

　　　　　ビジネスチャンスを発見するためには、市場調査などを通じて得た消費者や競
　　　　　合他社などの外部環境に関する情報や、自社の商品や商品の製造プロセス
　　　　　など内部要因に関する情報などを総合的に勘案しながら、商品と消費者ニー
　　　　　ズの間に潜むギャップを発見することが必要となります。

　　　　　しかし、こうしたプロセスを経てもなお、ビジネスチャンスを発見するのは容易
　　　　　ではありません。

　　　　　従って以下では、事例を交えながら、商品と消費者ニーズの間に潜むギャップ
　　　　　（ビジネスチャンス）を発見する際に参考となる視点について紹介します。
　
　　　2．「ビジネスチャンスの発生要因」に注目する

　　　　　ビジネスチャンスを発見する基本は、前述した「ビジネスチャンスの発生要因」
　　　　　で挙げた「消費者ニーズの把握」と「商品の制約要因」の2点に注目することに
　　　　　あります。

　　　　　以下では、それら2つの視点からビジネスチャンスを検討する際のポイントを
　　　　　紹介します。

　　　　　(1)消費者ニーズの影響要因に注目する

　　　　　　　消費者ニーズに変化をもたらす影響要因が分かれば、消費者ニーズの動
　　　　　　　向を的確に把握できる可能性が高まります。

　　　　　　　しかし、実際には、消費者ニーズに影響を与える要因はさまざまであり、そ
　　　　　　　れらすべてを明確にすることは困難です。

　　　　　　　また、仮に把握できたとしても、影響要因は複雑に絡み合っていることか　
　　　　　　　ら、個々の要因が消費者ニーズをどのように変化させるのかといった因果
　　　　　　　関係を明らかにすることはほぼ不可能です。

　　　　　　　しかし、中には影響要因やそれが及ぼす影響を、比較的容易にとらえるこ
　　　　　　　とができるものもあります。

　　　　　　　代表的なものは、法律の改正といったさまざまな制度変更などです。

　　　　　　　制度変更には強制力をともなう法改正や、業界団体などが策定する「ガイ
　　　　　　　ドライン」などのように法的拘束力はないものの、対象となる企業や個人の
　　　　　　　行動を事実上規定してしまうものもあります。

　　　　　　　こうした制度変更があれば、関連する企業や個人は変更された制度に従
　　　　　　　わなければならないわけですから、消費者ニーズの動向を容易に予測でき
　　　　　　　る場合があるのです。

　　　　　　　例えば、2003年に施行された「指定管理者制度による公的施設の管理業
　　　　　　　務の民間委託」は、公的施設の管理業務という新たな市場（ニーズ）を生み
　　　　　　　出しました。

　　　　　　　また、2006年6月から施行された改正道路交通法による違法駐車取り締
　　　　　　　まりの民間委託は、「違法駐車の取り締まり業務」という新たな市場（ニー
　　　　　　　ズ）を生み出した。

　　　　　　　また、違法駐車取り締まり強化は、駐車場に対するニーズの拡大という変
　　　　　　　化をもたらしています。

　　　　　　　消費者ニーズの動向を容易に予測できるこうした動きを早期にとらえること
　　　　　　　で、ビジネスチャンスとすることができます。

　　　　　(2)商品に関する制約要因の動向に注目する

　　　　　　　商品に関する制約要因を把握する際のキーワードは、ボトルネックにあり
　　　　　　　ます。

　　　　　　　ボトルネックとは、生産現場や、コンピューター業界などではよく使われる
　　　　　　　概念で、生産プロセスなどにおいて、全体の円滑な進行・発展の妨げとな
　　　　　　　るような制約要因のことをいいます。　　　　　　　

　　　　　　　ボトルネックは大きな問題ですが、逆の見方をすると、ボトルネックさえ
  　　　　　　解消することができれば、生産性を劇的に改善することができます。

　　　　　　　ボトルネックという考え方は商品の開発などにおいても同様です。

　　　　　　　技術の進展などによりボトルネックが解消されることで、商品の質や性能な
　　　　　　　どが飛躍的に向上し、従来の商品では充足できなかった消費者ニーズを
　　　　　　　充足できるようになる可能性があるのです。

　　　　　　　従って、ビジネスチャンスを検討する際には、「ボトルネック」というキーワー
　　　　　　　ドを常に念頭に置くことが必要といえるでしょう。

　　　3．「時間・場所・量」に注目する

　　　　　企業の「消費者ニーズをとらえた商品づくり」といった取り組みをみると、商品
　　　　　の持つ機能や特性といった「商品面」や、消費動向に大きな影響を与える「価
　　　　　格面」にのみ注力しているケースが散見されます。

　　　　　その結果、商品面や価格面以外のさまざまな消費者ニーズが見落とされてい
　　　　　る場合が少なくありません。

　　　　　例えば「『必要なときに、必要な場所で、必要な量』の商品が欲しい」といった
　　　　　消費者ニーズです。

　　　　　一見、当たり前の要素とも考えられがちですが、「時間・場所・量」といった要因
　　　　　に注目することで、ビジネスチャンスを発見できるケースも少なくありません。

　　　　　「時間」でいえば、宅配便業者が行っている荷物の配送時間帯を指定できる
　　　　　「時間指定配送」というサービスが代表的な例です。

　　　　　また、「量」という観点でいえば、近年増加している単身者や夫婦2人暮らしの
　　　　　高齢者層の需要に対応した小分けの総菜や、1食分ごとにパッキングした豆
　　　　　腐などがあります。

　　　　　このように、「時間・場所・量」に注目することで、新たなビジネスチャンスを発
　　　　　見できる可能性があります。

　　　4．「業界の常識」に注目する

　　　　　「業界の常識を打破しろ」とは、新たなビジネスチャンスをつかんだ企業の経営
　　　　　者などがよく口にする言葉です。

　　　　　確かに、業界内だけで通用するような商慣行や暗黙のルールといった「業界
　　　　　の常識」を打ち破ることでビジネスチャンスが広がる場合があります。

　　　　　例えば、近年、葬祭業界では料金体系とそこに含まれるサービスを事前に明
　　　　　確にした「葬儀パック」などを提供して人気を集めている企業がみられます。

　　　　　「消費者に対して料金を明確に伝える」ことは、普通に考えれば「商売のいろ
　　　　　はの『い』」に相当する基本的な条件です。

　　　　　しかし、葬儀には、棺・祭壇・霊柩車や送迎用のバスなどさまざまな費用が
　　　　　別々になっている上、それぞれにグレードがあり、そのグレードに応じて料金
　　　　　が異なるなど、料金体系が非常に複雑になっています。

　　　　　こうした料金体系は長い間「業界の常識」とされてきました。

　　　　　一方、消費者（利用者）側からみると、葬儀会社を利用する機会はめったにな
　　　　　いため、料金体系や費用相場に詳しくないこと、突然の出来事の中でゆっくり
　　　　　と費用などを確認している時間がないことなどの理由から、「料金が分かりにく
　　　　　い」「当初の説明よりも費用が多くかかっている気がする」というように料金面
　　　　　に不満を持つ消費者は少なくなかったのです。

　　　　　こうした中、業界の常識　を打ち破り、料金を明確にしている企業が消費者か
　　　　　らの人気を集めているのです。

　　　　　こうした視点からビジネスチャンスを発見する際に問題となるのが、業界の常
　　　　　識に気づきにくい場合が多いことです。

　　　　　一つの業界内に長く属していればいるほど、業界の常識に慣れてしまい、それ
　　　　　を当たり前のことと考え、見落としてしまうのです。

　　　　　そんなときに有効なのが、ほかの業界と自らの業界を比較してみることです。

　　　　　そうすることによって、「業界の常識」が持つ盲点に気づくきっかけとなることが
　　　　　あります。

　　　　　葬祭業界の例も、ほかの業界と比較してみると、不明確な料金体系という「業
　　　　　界の常識」に容易に気づくことができるでしょう。

　　　5．トレンドの「深掘り」を行ってみる

　　　　　消費者は、ある商品によって自身の持つニーズが満たされるといったんはそ
　　　　　れで満足します。

　　　　　しかし、そうした商品を使用するなどして「経験」してしまうと、消費者ニーズは
　　　　　より高度なものへとシフトする傾向があります。

　　　　　先に紹介したオレンジジュースの例でいえば、最初は、「オレンジ味のする飲　　
　　　　　み物が欲しい」と考え、果汁10％のオレンジジュースで満足していたものが、
　　　　　今度は「より健康的なものがよい」と考え、果汁100％のオレンジジュースへと
　　　　　ニーズがシフトする。

　　　　　最終的には「果物本来の持つ、新鮮さが味わえるものがよい」と考え、絞りた
　　　　　てのフレッシュジュースへとニーズが変化するようなケースです。

　　　　　また、消費者ニーズは、高度化する過程で多様化が進むことも少なくありませ
　　　　　ん。

　　　　　例えば、フレッシュジュースへのニーズが高まる一方で、「コップ1杯じゃ物足り
　　　　　ないので、もう少し量の多いジュースが欲しい」というニーズや「○○産のオレン
　　　　　ジを使ったジュースが欲しい」といったニーズが出てくることが考えられます。

　　　　　こうした高度化・多様化する消費者ニーズをとらえ、ビジネスチャンスにつなげ
　　　　　ていくためには、消費者ニーズのトレンドを「深掘り」した商品を販売することが
　　　　　有効です。

　　　　　例えば、コピー機の分野においては、近年、従来の商品と比較して「コピーの
　　　　　スピードが速い」「カラーコピーがきれい」「コピーにかかるコストが安い」といっ
　　　　　たさまざまな特徴を「深掘り」した商品が、多様化する消費者ニーズをとらえて
　　　　　います。
　　　　　　
　　　6．「逆バリ」を行ってみる

　　　　　先の例とは逆に、市場で主流とみられる消費者ニーズに逆らうような商品を開
　　　　　発することによって、ビジネスチャンスを見いだすケースもあります。

　　　　　「逆バリ」で成功を収めたケースとしては、NTTドコモが1999年10月に発売を
　　　　　開始した携帯電話端末「らくらくホン」シリーズがあります。

　　　　　当時、NTTドコモは「iモード」を99年2月にスタートさせるなど、サービスの多
　　　　　様化を急速に進めていた時期であり、それにともなって携帯電話端末も多機
　　　　　能化が急速に進んでいました。

　　　　　こうした中で、NTTドコモは、iモード機能を付けないなど機能の単純化を進め
　　　　　た「逆バリ」の携帯電話端末「らくらくホン」シリーズを販売しました。

　　　　　この「らくらくホン」シリーズは、機器類の操作が苦手な高齢者層を中心に人気
　　　　　を集め、2007年４月には累計販売台数1000万台を突破するほどのヒット商
　　　　　品となっています。

　　　　　また、発泡酒やエンドウ豆などを使用した第3のビールが登場するなど、価格
　　　　　の低下が著しいビール業界において、最近では通常のビールに付加価値を付
　　　　　けた高額なプレミアムビールが人気を集めているのもこうした例の一つといえ
　　　　　るでしょう。

　　　　　「逆バリ」商品が人気を集める背景には、消費者ニーズの多様化があります。

　　　　　一つのカテゴリーの商品群の中で、質の高い商品を好んで購入する消費者も
　　　　　いれば、安価な商品を好む消費者もいます。

　　　　　また、同じ消費者でもその商品を購入・利用する状況によって選択する商品は
　　　　　異なります。

　　　　　例えば、前述したビール系飲料でみると、平日は安価な発泡酒で済ませる
　　　　　が、週末はゆっくりと食事を楽しみながらプレミアムビールを飲む人がいます。

　　　　　「逆バリ」の商品は当該市場におけるメーン商品となることは少ないものの、一
　　　　　定の市場を確実にキャッチすることができるのです。

　　　　　紹介したものは、商品と消費者ニーズの間に潜むギャップを発見する際に参
　　　　　考となる視点であり、こうした視点から検討をするだけで、簡単にビジネスチャ
　　　　　ンスを発見できるわけではありません。

　　　　　あくまで、前章で紹介した「基本」に沿って、消費者ニーズや市場動向などの
　　　　　情報を収集した上で、こうした視点を参考にしながら新たなビジネスチャンスに
　　　　　ついて検討してみるとよいでしょう。

　　□ビジネスチャンスを逸しないための経営

　　　ここでは、ビジネスチャンスの発見方法についていくつかの視点を紹介してきました。

　　　しかし、実際には、自社の経営資源に見合った実現可能なビジネスチャンスの獲得
　　　というものは、そうそう都合よくつかめるものではありません。

　　　ビジネスチャンスをつかむ上でまず重要なことは、ビジネスチャンスをビジネス
　　　チャンスとして認識できずにビジネスチャンスを見落としてしまわないように、

　　　　・社長が前述のような方法で積極的かつ敏感にビジネスチャンスを
　　　　　模索し続ける

　　　　・社長の下に自社や業界の情報が集まってくる体制をつくりあげる

　　　ことです。

　　　また、そうして見いだしたビジネスチャンスを事業化したとしても、収益を生むビジネス
　　　に育て上げることは決して容易ではありません。

　　　従って、ビジネスチャンスを見いだしたときにいち早く事業化できるよう、また、失敗
　　　しても経営が傾くことのないよう、本業で安定した収益を確保しておくことが求めら
　　　れます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お問合せ・ご質問はこちら　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ登録（無料）はこちらから