■サービスの重要性

　　　重要となるのが、会社の独自性や差別化となる要因である。

　　　製品やサービスを開発する場合には、その会社しかできない独自性を持つことが
　　　重要なのです。

　　　そうでなければ、資本力のある会社が、同じ製品をすぐに作り出して市場を制して
　　　しまう。　

　　　食品メーカーの競争などはその良い例でしょう。

　　　その会社しかできない差別化要因をもつことで、競争力がつく。

　　　また、差別化要因が会社の位置づけとして決定し、顧客への浸透が進む。

　　　つまりブランド化である。

　　　だから自社では、何を差別化要因とするのかを徹底的に考える必要がある。

　　　マーケティングとは、差別化要因を見つけ、それを具現化する作業と言い換える
　　　こともできるのです。

　　□コンセプトをつくる

　　　製品、サービスを独自化するには、コンセプトづくりが大事だ。

　　　コンセプトをひと言で言えば、“ものごとを生みだすワンメッセージ”である。

　　　すべてがこれに集約できる。

　　　なぜなら、分かりやすくなければ伝わらず、さらにユニークでなければ多くの人は
　　　気づくことはないからです。

　　　評判にならないし、多くの社員を動かすこともできない。

　　　例えば、今や工業製品や電化製品の分野などでは、どの会社でも技術力があ
　　　り、製造能力もあり、品質が高いものを生産することは可能だと言える。

　　　自動車業界も見れば分かる通り、1社がある新車で大ヒットをとばせば、半年も経
　　　たないうちに他社が同じ仕様の自動車を投入してくる。

　　　すると、もはや自動車メーカーの競争力の源泉は、技術力ではなく、デザインで
　　　あったり、ブランド力であったり、その自動車のフィーリングが大きな部分を占める
　　　ことになる。

　　　このような他社には真似が難しいソフト（アイデア）部分ならば、独自の差別化を
　　　することが可能なのです。

　　□コンセプトづくりのポイント

　　　コンセプトづくりのポイントは、3つのポイントを押さえて検討することにある。

　　　　１．ターゲット

　　　　　　これは、購入するべき顧客層は誰かということです。

　　　　　　誰が購入すると最も高い価値を感じるかを考えてみよう。

　　　　２．利便性

　　　　　　マーケティングではベネフィットといっている。

　　　　　　これは、商品、サービスを得ることで、一番の利便性はどこにあるかを考える
　　　　　　ことである。

　　　　　　購入する目的は、何らかの利便性を得るための消費活動であるので、それ
　　　　　　を追求するのです。

　　　　　　しかし、ここで注意しなければならないのは、実用的な利便性よりも、その背
　　　　　　後にある購入の心理を読むということである。

　　　　　　これは、アンケート調査結果なども参考にして、未来の種をつかもう。

　　　　３．気づきのキーワード

　　　　　　これは、コンセプトは意外性が高くないと一般には浸透しない。

　　　　　　だから、多くの消費者が共感する、意外性のあるキーワードを導き出してみ
　　　　　　るのです。

　　　　　　このワードは、最終的にプロモーション展開をする時に参考となる。

　　□コンセプトを理解する

　　　コンセプトづくりは、製品開発やサービス開発の要である。

　　　このコンセプトが明確になることで、マーケティングプロモーションやチャネル開発
　　　が分かりやすくなる。

　　　例えば、広告コピーの考えの背景となるのが、このコンセプトになる。

　　　また、重点的に強化するチャネルなども、このコンセプトが柱になっている。

　　　だから、マーケティングでは、最初のコンセプトづくりが重要なポイントとなる。

　　□パッケージ力を高める

　　　パッケージとは、もともと梱包や包装することを言うが、ここでは、様々な技術、要　　
　　　素を1つのまとまり、固まりとして見せていくことができるという意味で考えるとい
　　　いでしょう。

　　　例えば、同じ技術であるならば、顧客は当然魅力的に映るほうの商品を選ぶ。

　　　そこで様々な技術、サービスを集めて、このようにすれば活用できるということを
　　　世の中に問わなければならない。

　　　これがライフスタイルの提案である。

　　　例えば、米アップル社の「iPod」について考えてみましょう。

　　　アップルのデジタル機器が入っている箱は、黒をベースに、製品写真、ロゴがシン
　　　プルに配置され、非常におしゃれである。

　　　彼らは、箱まで含めて商品であると考えており、そこには当然友達にプレゼントす
　　　るとか、子供の記念日にあげるといった需要も含まれている。

　　　商品を貰ったときに、思わず喜んでしまうという、サプライズまでを予想しているの
　　　である。

　　　また、iPodそのものが非常におしゃれである。

　　　品質ももちろん大事だが、それ以上にデザイン性が問われる時代である。

　　　黒と白を基調としたカラーリングは、他人に見せてもかっこいいと思わせる、感性
　　　に訴えかけるフォルムをしている。

　　　さらに、ライフスタイルの提案は、iPodだけの提案だけにとどまらない。

　　　iPodに音楽データを転送するためのパソコン上で動くソフトウェア「i-Tune（s 音
　　　楽管理ソフト：アイチューンズ）」を用意したり、音楽をネット上から購入するための
　　　「i-Tunesミュージックストア」の立ち上げなど、トータルなライフスタイルの提案を
　　　している点も重要だ。

　　□商品、サービスをどういう形で提供するか

　　　企業が顧客に商品やサービスを提供する形には、分類のしかたにより様々な分
　　　け方があるが、顧客ニーズから考えた切り口を考えてみましょう。

　　　　１．部品や素材で提供するパーツ型

　　　　２．ソリューションで提供する

　　　　３．パッケージで提供する

　　　このようにモノを提供する場合、3つの型のどれか、あるいは複合して提供するこ
　　　とになる。

　　　最近は、パッケージ型の優位性が年々高まっている。

　　　なぜなら、私たちの生活を彩るためには、1つの製品、1つの商品だけでは不十　
　　　分であり、すべてがグループとして機能する必要があるからです。

　　□付加価値を高めた企業が有利

　　　商品やサービスの提供方法に3つの型があることを提示したが、結局デジタル
　　　ミュージック市場でアップルが有利になったのは、他社にまさる付加価値感を提
　　　供したからなのです。

　　　付加価値とは、希少性であったり、差異性であり、期待性のことである。

　　　この人しかできない、この会社しかできないという希少性。

　　　そして、この製品はほかと違うという差異性。

　　　また、この製品を触るとワクワクする、成長していることが分かるなどの期待性で
　　　ある。

　　　この3つの価値観が付加価値となって伝わったからヒットしたのである。

　　　あなたの会社でも、「パッケージ」を念頭に置きながら、付加価値を高めた製品、
　　　サービスを開発できないか、ぜひ考えてもらいたい。

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