■小規模組織の戦略

　　　代理店業の多くは小規模な組織です。

　　　その小さな組織で勝ち残っていくためには、大規模な企業と同じやり方をやっていては
　　　勝ち残っていくことは困難です。

　　　しかし、現実には多くの代理店が規模の大きな代理店と同じやり方をやっているの
　　　です。

　　　ランチェスターの法則をご存知でしょうか？

　　　元々第二次大戦における米国の上陸作戦などの戦略として使われましたが、その後
　　　経営管理やマーケティング戦略に応用されることになりました。

　　　そして、強者の戦略としてより弱者の戦略として、この法則は生かされていったよう
　　　です。

　　　それでは、弱者の戦略を自店に導入していくためのポイントを列記してみます。

　　　　1．営業エリアを狭くする（地域一番を目指す）

　　　　　　営業エリアを広げれば市場が大きくなり、見込み客が増えると考えがちです
　　　　　　が、移動時間や日々の社内業務を加えると、収益を上げるための時間はま
　　　　　　すます減ります。

　　　　2．売る相手を絞る

　　　　　　相手が法人と個人では営業のやり方も違ってきます。

　　　　　　法人の場合、業種・従業員数・エリアで絞ってやってみることをお勧めします。
　　　　　　業種を絞り、その業界を調べることを続けることで、その業界に関して専門家
　　　　　　になることもできます。

　　　　　　客層を絞らず「誰にでも売る」は強者のやり方です。

　　　　3．お客様との接点拡大

　　　　　　顧客や見込み客と年間10から12回以上、コンタクトをとる。

　　　　　　バースデーカード、季節ごとの挨拶カード、礼状、絵はがき、ニュースレター、
　　　　　　創立祝い、経営情報、等々。

　　　　　　コミュニケーションを頻繁にとることは、とても、とても大切なのです。

　　　　　　一回だけの接触では、最小限の効果しか得られません。

　　　　　　しかし、接触を繰り返せば、その接触回数以上のプラスの効果が得られます。

　　　　４．注目を集める

　　　　　　名刺、会社案内、パンフレットすべての媒体で、あなたが注目される工夫を
　　　　　　凝らすことが必要です。

　　　　　　商品を売り込むのではなく、あなた(会社）を売り込むことです。

　　　　　　そして、お客様にあなたの価値を実感してもらい、無くては困る存在であるこ
　　　　　　とをアピールすることです。

　　　　　　顧客が移り気である理由は、あなたよりも他社のほうが自分に注意を払って
　　　　　　くれるからに過ぎないのです。

　　　　５．計測する
　　　　　　送信先の会社データ(情報）を収集し、データの精度を上げていく。

　　　　　　送信した件数、見込み客の獲得件数などの営業におけるコスト、効果が明
　　　　　　確化する。

　　　収益を上げている代理店に共通するひとつに商圏を絞っていることが挙げられます。

　　　効率・効果を考えても、「絞り込む」営業を実践していく必要があります。

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