■多種目販売

　　　パソコンによる情報の収集・管理は営業活動に驚くほどの効果を発揮する｡

　　　あなたも今までの「体に汗をかく営業だけではダメ」だと確信しているはずです｡

　　　セールス活動において、契約してもらうまで平均4〜5回の訪問回数が必要などといわ
　　　れていました｡

　　　そして、それがあたり前だと思い実践し、トップセールスマンの書籍を読み漁った経験
　　　が少なからずあるのではないでしょうか｡
　　　
　　　今はといえば、データベースを基に提案商品に則したマーケットを絞り込み、テレマー
　　　ケティング、ＦＡＸ-ＤＭ、はがきＤＭなどにより集客（見込み客を開拓）し、新規顧客を
　　　獲得、そして顧客の固定（会員）化を図る手法が主流のはずです。

　　　時代の変化と共に、当然あなたの考え方・行動が変化しなければならないのは当然
　　　である｡

　　　顧客がどんな情報にお金を払ってくれるのか､保険商品をどう加工（付加価値をつけ
　　　る）することで興味関心を示すのか｡

　　　まさしく代理店ビジネスはソリューション（問題解決）業であることを実感する｡

　　　プロ代理店として、どのような差別化が図れるのか､あなたの存在意義はあるのか
　　　が、本当に問われる時代であることだけは確かです｡

　　　この問いに対し、「Yes」と答えられる代理店がどれだけいるのでしょう？

　　　代理店の多種目販売率は今でも20％に達していないことからも、保険を事業として
　　　捉えていないのは明らかである｡

　　□多種目販売のチャンス

　　　1）新規成約時

　　　　　新規成約時は、お客様があなたを全面的に信頼し、満足している状態です。
　　　　　この時に必ず他のリスク、保険の付保について確認し、次の提案をすべきです。

　　　2）満期更改時

　　　　　予め顧客情報を収集し、リスクマネジメントを行い､より合理的かつ、必要十分　
　　　　　なプランを提案する。
　　　　　案内は早めにし、満期更改時には結論を聞くくらいのタイミングでクロージング
　　　　　を行う。

　　　3）環境の変化時　

　　　　　・法改正時などのタイミングを捉え選別した顧客に案内する。

　　　　　・大きな災害や天変地異が起こった時、商品を選別して案内。

　　　4）保険金支払時　

　　　　　・最も保険の商品価値を発揮できる場面。

　　　　　　リスクマメントを行い、より合理的かつ、必要十分なプランを提案。

　　　5）新商品発売時

　　　　　・タイミンクを捉え、顧客を選別し対象となるお客様へ案内。

　　　　　　事前に顧客情報の収集が肝要。

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