■社内の技術者を営業に活用

　　　不足した人員を外部から採用するより、自社の他の部署の者を使いたいといったケー
　　　スが起きることがあるでしょう。

　　　その際、技術者を営業に回すといったように弾力的な活用方法を取り入れることが
　　　重要です。

　　　これは組織の改革にも関わってくる問題ですが、抜本的に改革を行ったとき幹部と
　　　一般社員がともに力を発揮できるようなシステムにしなければなりません。

　　　また、ともすれば管理職経験者は、新しい組織体系の指揮・命令系統を乱しがちな
　　　ものです。

　　　経営者はそのようなことがないよう目配りを怠らないようにしたいものです。

　　　能力主義の導入には慎重な上にも慎重な態度が望まれます。

　　　外部から人材を求めるよりも、生産技術や商品知識を熟知した内部の人材を営業に
　　　活用した方が効果的です。

　　　しかし、いままでの部門からの異動となると、スタッフを抱えている部門は、抜かれる
　　　のを嫌います。

　　　そこで本人と責任者が話し合って十分納得したうえで異動させることが大切です。

　　□異動させる場合の３つの注意点

　　　1．教育

　　　　　マナーやセールストークなどの一般的な教育だけでは不十分なので、疑似体
　　　　　験（ロープレ　等）を取り入れた研修をすることを勧めます。

　　　　　営業マンにお客様役になってもらい、どういうふうにアプローチすべきか、実体
　　　　　験するようにします。

　　　　　そして、上司やお客様となった営業マンがそのアプローチの仕方に関してアド
　　　　　バイスします。

　　　　　また、上司がお客様になり営業マンがアプローチしてみせます。

　　　　　ベテランの営業マンといっても、スムーズに上司にアプローチできないのを目
　　　　　の当たりにすることで、
　　　　　「営業マンといってもたいしたことないな」といった安堵感を与えてあげること
　　　　　も、疑似体験の大きな利点であります。

　　　2．現場への出し方

　　　　　最初は、営業マンと一緒に同行セールスに出ることです。

　　　　　重要な点は、トップセールスマンとはいわないまでも、売上がある程度のレベ
　　　　　ルに達している人を同行させます。

　　　　　それだけでは十分ではないので、より効果をあげるのに、営業同行報告書を
　　　　　作らせることです。

　　　　　これは先輩営業マンがどのような商談の過程を踏んだのかをチェックするため
　　　　　のものです。

　　　　　そして当日上司がそれを回収して、その日のうちに感想を聞きます。

　　　　　これは本人の勉強になるのは当然ですが、上司にとっても参考になるものです。

　　　　　上司は以外に営業マンの働きぶりを見ていないので、その実態を知るうえで
　　　　　も、新任者の観察票から情報を入手することで、営業の現場を把握することが
　　　　　できます。

　　　3．営業マンとして定着させる

　　　　　「３年間だけでいいから営業をやってくれ」と言いながら、一向に生産現場に帰
　　　　　す気配も見られないため、ある日突然会社を辞めるといったケースも考えられ
　　　　　ます。

　　　　　とくに、地元に居たいのに、営業拠点が大都市にあり、そこに異動させる場合
　　　　　に起こるので注意しましょう。

　　　　　「ひと月に何回帰す」とか、また、「帰省費用を会社で持つ」といったことは決し
　　　　　て約束しないようにします。

　　　　　初めはそれがプラスの面として出てきますが、３カ月も経つとマイナスの面が
　　　　　出てきます。

　　　　　例えば、帰省費用を貰っても、実際に帰らなかったり、営業マンの中から、「何
　　　　　であの人だけ手当が出るのだ」という不満が、必ずと言っていいほど出てくる
　　　　　恐れがあります。

　　　以上注意すべきポイントを上げましたが、“営業マンの適性”ということについて誤解
　　　されている場合をよく見かけます。

　　　陽気で酒が飲める人や雄弁な人が営業マンにふさわしいと思われていますが、そう
　　　ではありません。

　　　営業マンの仕事は“売る”ことであって接待することではありません。

　　　技術者を営業に異動させることは、物静かな、幾分生真面目過ぎる人の性格を、上司
　　　は変えようとしがちです。

　　　技術者も営業の現場に出たら、自然と“飲みニュケーション”を覚えるものです。

　　　こういうことも、営業姿勢を見直すのに値する一つのいい機会かもしれません。

　　　常日頃から、各部門との勉強会を開いて、組織の壁を取り除いておくことが、大切です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お問合せ・ご質問はこちら

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ登録（無料）はこちらから