■コンサルティングセールス

　　　代理店が、お客様に提供するリスクマネジメントサービスとは、保険会社を通じて提供
　　　しているサービスのみを指すものではありません。

　　　代理店自身の「お客様の情報を収集し、現状を把握し、リスクを発見し、評価し、お客
　　　様の立場にたった総合的な解決方法を提案する」日常の営業活動そのものであり、
　　　コンサルティングセールスの根幹を成すものです。
　　
　　　しかしながら、より専門的危険診断を必要としているお客様や、重要なお客様に対し
　　　てはタイムリーに保険会社のリスクマネジメントサービスを提供していくことが、多くの
　　　コンペティター（同業他社・通販etc）に対し、お客様に「付加価値の提供による差別
　　　化」と「顧客満足」を与える上で有効となります。

　　　保険会社の持っているリスクマネジメントサービスのメニューの一つ一つをよく理解、
　　　活用してお客様に対するサービス活動をより豊かなものにしていきましょう。

　　□何から売るのか

　　　保険業界に限らず、売る商品は多くの場合、営業マンの好き嫌いに関わらず、決まって
　　　いる場合がほとんどです。

　　　ですから、その場合は、その商品・サービスを売るしかありません。

　　　ですが、基本的な考えとしては、「売りたいものは、後で」です。

　　　あなたの商材の中でも、売りやすいもの売りにくいもの、お得なものそうでないもの、
　　　があると思います。

　　　まず、売りやすいもの「お客様の興味関心ごと」から、売っていくのです。

　　　顧客化してから、アップセル（単価アップ）、クロスセル（多種目販売）であなたの扱い
　　　商品を売っていきます。

　　　また、違った角度からいうと、そのお得なものというのは、保険商品の場合もあるし、
　　　商品の周辺情報であっても良いのです。

　　　つまり、集客（見込み客の囲い込み）から始める場合もあるのです。

  　□聴く

　　　コミュニケーションとは、自分の意思を相手に良く伝えるために、とにかく自分の情報
　　　をできるだけ話すことだと思っている人がいます。

　　　事前に何をどのように話すかを考えて準備したとおりに、十分にしゃべり足りたと思う
　　　と、これでクロージングも上手くいくように錯覚します。

　　　しかし、実は聴くこともコミュニケーションなのです。

　　　お客様の話を聴くという行為は苦痛で、非常に難しいことかもしれません。

　　　もちろん、上手な話し方や、質問の仕方は、あなたの武器であり、大切なことですが、
　　　それはお客様のウォンツ（願望）を明確にするための技術です。

　　　お客様の願望を知り、購買行動に結びつけるためには、お客様の話を良く聴き、お客
　　　様が何を言おうとしているかを受け止め、その中の情報をチェックし、問題の所在や、
　　　その解決策をしっかり吟味したうえで提案することが、もっと大事です。

　　　あなたが自分を理解してほしいと思っている以上に、実はお客様も自分を理解して
　　　欲しいと思っています。

　　　お客様の話にじっくり耳を傾け、願望の達成や問題解決のてがかりをつかみましょう。

　　　良く聴くとはどういうことでしょう。

　　　聴くということは、難しい技術とも言えます。

　　　なぜなら話すことは、自分で何を考え、何を感じているかがわかっているので、それの
　　　コントロールはできますが、聴くことを自在にコントロールすることはできないから
　　　です。

　　　相手の言葉のニュアンスを、相手はこう考えて、こう感じて使い、話しているのだろう
　　　な、と推測しながら聴かなければならないからです。

　　　聴き上手な人は、自己本位ではなく、相手の立場に立って、相手の視線でものを眺め、
　　　理解しながら聴きます。

　　　「きく」という漢字には、「聞く」「聴く」「訊く」がありますが、傾聴するという
　　　ことが大事です。

　　□問題解決

　　　営業マンは、お客様がこの商品を通して抱える問題を解決し、幸せになっていただき
　　　たい、満足していただきたい、喜んでいただきたい、と考えます。

　　　その結果として、対価が手に入るのです。

　　　問題をかかえているお客様で願望がはっきりしているお客様は、あなたが自信をもって
　　　すばらしいと思う商品をお客様に提示すれば、お客様は自ら意思決定されます。

　　　これはお客様の願望が明確で、常に問題意識をもっているからです。

　　　しかし、多くのお客様が必ずしもそうとは限りません。

　　　お客様自身が、抱える問題に気付いていない（潜在型ニーズ）場合が多いのです。

　　　その潜在化されているニーズをあなたが顕在化させ、気付かせてあげることが必要と
　　　なります。

　　　そして、その顕在化されたニーズはお客様自身が気付いたと思わせることです。

　　　なぜなら、人はどんな場合でも、『自分で』選択して行動する、からです。

　　□特質（商品そのもの）と利点（顧客のニーズ）

　　　商品には「特質と利点」があり、特質は“その商品が持っている特長で、他の商品には
　　　無い際立った性能や機能”と定義できます。

　　　それに対して利点は“お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を指して利点と
　　　いいます。

  　　その商品に対し、ニーズやウォンツが無い場合にはニーズ喚起（必要性を感じさせ、
　　　欲しくさせること）が先行されない限り、セールスにおいての成約には結びつきません。

　　  ですから、欲しくさせる、必要と感じさせるためにも利点に焦点を当てなければならない
　　　のです。

　　　私たちは利点を提供しているのであって、特質(商品そのもの)を提供しているのでは
　　　ありません。

　　　利点とはある意味で商品の本質です。

　　　自分の持っている商品は何をカバーできるのか、どんな問題を解決できるのか、掘り
　　　下げて考える必要があります。

　　　あなたも、自分の扱い商品の本質を掘り下げて、書き出してみてください。

　　　あなたの商品は、どんな付加価値を与え、どんな問題解決をしていくのかが分からない
　　　ままお客様に対応していないでしょうか。

　　　お客様にとっては必要性が分からないわけですからどんなに勧めたとしても意味が
　　　なく、嫌われるだけです。

　　　あなた自身が、商品の本当の価値をわかっていないとならないのです。

　　　あなたは決して「保険販売仲介業」であってはなりません。

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