〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町2-26-501
営業活動の成否は事前の情報収集 |
営業活動においては、事前準備として「顕在情報収集」が非常に重要です。 顧客に連絡したり訪問したりする際には、事前に顧客や競合他社などについて情報 しかし、「どのような情報を収集すればよいか迷う」「情報収集しても営業活動に生かす この解決策としては、 ・事前に収集する情報の項目を定型化する ・収集した情報を活用したトークパターンを覚えておく 営業活動は個々の営業担当者のノウハウに頼る属人的な活動が多数見られますが、 また、情報収集を定型化することによって、営業活動の効率化を図れるというメリット 営業活動で活用する情報には、「顕在情報」と「潜在情報」があります。 顕在情報は営業担当者が知っておくべき基礎的な情報、潜在情報は営業活動におい 1.当事者の立場 顕在情報とは、自社や競合他社のサービスの特徴、関係する法改正情報など 「事前の情報収集の定型化」は、顕在情報を収集する際に効果的です。 顕在情報の多くは、テレビ、日刊紙、業界誌、パンフレット、インターネットなど この顕在情報を有効に活用するためには“営業活動におけるトークに落とし込 例えば、多くの営業担当者は自社と競合他社のサービスについて、品質、金 しかし、それはパンフレットなどに記載された内容を比較しているだけで、最も 同じサービスであっても、顧客、競合他社、自社とでは評価が大きく異なりま よく、営業担当者が自分では万全だと思うトークを展開しても、顧客の反応が このような点を踏まえ、営業担当者は、自社と競合他社のサービスを、少なく こうすることで、自社サービスのポジショニングや顧客ニーズをより鮮明にイ 情報マトリクスを活用する際に重要なのは、どのように顧客へのトークにつな トークを考える際に常に念頭に置いておきたいキーワードは、“理由”です。 実際のトークでは、「顧客にとっての具体的なメリット」「競合他社に対する自社 ここでいう、顧客にとっての具体的なメリットとは、「なぜ顧客は、そのサービス また、「競合他社に対する自社の優位性」とは、「なぜ顧客は、自社(のサービ こうした“導入”そして“選択”の“理由”が具体的で分かりやすいものであれば 1.潜在情報とは 潜在情報とは、通常は表に出てこない、「顧客の本音」「競合他社の営業戦 このうち、競合他社の営業戦略は日刊紙などで紹介されることがありますが、 潜在情報は、顕在情報からさらに踏み込んだ情報であり、この場合は、競合 こうした情報を把握していれば、顧客へのアプローチ方法や提案内容がより この潜在情報を収集するために欠かせないのが、社内外での人脈形成です。 潜在情報の収集は、社内外とのコミュニケーションが重要になってくることや、 ただし、どこからどのような潜在情報を収集することができるのかという“情報 社内から潜在情報を収集するためのポイントは、営業担当者を中心とした良 営業担当者は、自分一人が営業活動を取り仕切っていると考えがちですが、 自社の商品・サービスをセールスする際は、同じ営業部門の上司や部下のほ そこで、営業担当者はこうした協力者とコミュニケーションを取り、仕事の状況 その際、営業担当者のほうからも、営業活動の進捗度合いや自分の本音を伝 こうしたコミュニケーションの結果、営業担当者に社内の雰囲気やモチベー 営業活動では、とかく社外に目が向けられがちですが、前提は磐石な社内体 例えば、営業担当者が一生懸命に新規顧客を獲得しても、そのフォローを担 その点、あらかじめ社内の潜在情報を収集していれば、営業担当者は、営業 社外から潜在情報を収集する際の主な相手は、競合他社の営業担当者、顧 それぞれ付き合い方は異なりますが、特に競合他社の営業担当者と顧客の 相手から情報を引き出すばかりの関係は長続きしないので、こちらからも何ら 問題は情報の質です。 こちらが10の顕在情報を与えても相手は退屈するだけかもしれません。 一つだけでも、相手が求めている潜在情報を与えたほうが、相手からの感謝 また、その際、潜在情報のすべてを事細かに伝える必要はなく、本当に重要な 潜在情報をめぐるギブアンドテイクの関係は、一種の交渉であるため、「ここま この線引きができていないうちは、外部からの潜在情報の収集は行わないほ 1.競合他社の営業担当者 競合他社の営業担当者は、自分と類似したサービスを取り扱い、共通した悩 そうした意味で、競合他社の営業担当者は打ち解けやすい相手といえます。 競合他社の営業担当者との関係構築は比較的簡単で、“はじめの一声”さえ 問題は、「どこまで親密になるか」ということですが、やはり、一線を引いておい 営業担当者は情報交換のつもりでも、競合他社の営業担当者と仲良く話して ただし、一線を引いた関係であっても、競合他社の営業担当者から得られる情 例えば、「リテール用の商品を開発したが、一般家庭にまで販売先を増やした 一見、何気ない会話に思えますが、これは競合他社の営業の現場の本音で あらかじめ競合他社の営業戦略などをテレビ、業界誌などから顕在情報として 顧客の取引先は競合他社の営業担当者と並ぶ貴重な情報源です。 特に、同じ顧客に類似したサービスを導入していて、なおかつ直接的に競合し こうした取引先は、顧客の担当部署が自社と同じであるケースが多く、場合に 顧客は直接的に競合しないサービスについては比較的よく話します。 例えば、営業担当者が世間話からの流れで上手に誘導すれば、取引先の ただし、これとは逆に、取引先も顧客から自社サービスの評価を聞き出すこと 顧客の取引先から、自社サービスに対する顧客の評価を聞き出せる関係にな 例えば、顧客の取引先から「顧客は、あなたのところの商品の○○を評価してい また、最近は競合他社が営業に来ているらしい…」といった顧客の本音を教え このような潜在情報があれば、次の提案方針を決めるのに役立つでしょう。 本来、潜在情報は顧客などから直接収集することが最も大切です。 顧客としても、自分が導入しているサービスを今よりも良いものにしたいため、 しかし、多くの営業担当者は顧客になかなか質問をしません。 それは、顧客がサービス改善のために伝えてくれる潜在情報を、自社サービ 営業の本質は、顧客にとってメリットのあるサービスを提供することで満足して 顧客への質問を通じて潜在情報を聞き出すことは、そのための第一歩です。 顧客に積極的に質問し、潜在情報を収集するように努めることです。 顧客も、よく質問してきて、顧客の話に基づいてさまざまな提案をしてくる営業 質問をすることは、結果として顧客との関係深耕化につながるといえます。 |
静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
---|