目標を達成するための管理方法として絶対に必要なのは、常に先を見ること。

　　つまり、先行して管理することである。

　　営業活動で先行管理しなければならない項目は、業績・スケジュールなどです。

　　■目標達成のための管理手法  

　　(1)業績先行管理

　　　　業績が伸びない会社の特徴として、まず「結果管理」になっていることが挙げ
　　　　られます。

　　　　「今月は業績が良かった」あるいは「良くなかった」と、その月が終わってから
　　　　あれこれ言ったところで結果を変えることはできません。

　　　　結果を検証し、次につながる戦略を立てることが重要である。

　　　　しかし、安定した業績を上げるためには、締日までの確定売上げと目標との差額
　　　　がプラスかマイナスかを見極め、マイナスならどのようにして埋めるのかを明確に
　　　　する必要があります。

　　　　そして、差額を埋めるための具体的な見込み情報を、５Ｗ２Ｈでチェックする。

　　　　業績を管理する期間は当月だけでなく、３カ月先、できれば６カ月先まで行うのが
　　　　望ましいでしょう。

　　　　そうすることによって、どの段階の受注状況でも把握できるようになります。

　　　　もちろん、業種によって先行管理が可能な期間は異なるが、できる限り先まで
　　　　状況を予測できるようにすることが重要となります。

　　　　先行管理によって、目標と現状のギャップである差額を早めに把握できれば、
　　　　目標を達成するために何をすべきかという対策を立てることができます。

　　　　常に、「現在」「来月」「３カ月後」「６カ月後」の状況を把握し、事前に対策が
　　　　打てるようにしなければならない。

　　(2)スケジュール先行管理

　　　　目標を立て、安定して実績を上げるには、「業績先行管理」が重要です。

　　　　では、具体的にどのような行動をすべきか。

　　　　この行動も、先行で管理しなければなりません。

　　　　訪問計画を立てる場合でも、例えば効率の良い訪問方法や活動の標準化、訪問
　　　　の量的目標設定と基本的な回り方、ランクに応じたバランスの良い訪問活動など
　　　　が重要となってくるが、この中でも特に、正確に評価したランクに基づいて、具体
　　　　的に「いつごろ」「どこから」「いくら受注をするか」を今週・今月・来月・３カ月
　　　　以内・６カ月以内の訪問計画としてスケジュール表で管理する必要があります。

　　　　また再訪が必要な場合には、再度スケジュール表に落とし込んで予定との調整
　　　　を図ります。

　　　　特に、訪問先の決定権者とのアポイントや、上司の同行が必要であればしっかり
　　　　と調整し、成果に結びつける活動ができるようにスケジュール化することが重要と
　　　　なります。

　　　　このスケジュールの先行管理によって、業績の予測が可能になり、目標達成に
　　　　向けた管理ができるようになるのです。

　　□管理の「見える化」

　　　先行管理は非常に重要です。

　　　これを実際に機能させるためには、だれもがすぐに分かるような管理が必要となり
　　　ます。

　　　自分だけが分かっていても他のメンバーが把握できなければ、チーム一丸となって
　　　目標に向かう体制が取れなくなり、結果として業績が上がりにくいのです。

　　　また営業担当者だけでなく、他部門のメンバーのだれが見ても状況がひと目で分か
　　　るように、まただれもがすぐに見られるように掲示することも重要になります。

　　　「見える化」がうまく機能していない事例として、情報をデータベースや会議室のホワ
　　　イトボードの裏に掲示するなど、「見る」意思がなければ見えない状態にあることが
　　　挙げられます。

　　　このような状態でも、管理ができていると思っている経営者や幹部が多いのでは
　　　ないでしょうか。

　　　本来の「見える化」は、現在の状況が嫌でも目に入る状態をつくり出すことです。

　　　そして業績や見込み情報、行動予定（スケジュール）が、常に更新される環境を
　　　つくらなければ、「見える化」は機能しません。

　　　情報が更新されなければ、上司だけでなく、同僚や管理部門のメンバーがチェック
　　　できる仕組みにしておけば、担当者の意識も変わるはずです。

　　　重要なことは、目標達成のために現状を把握し、それぞれの担当者が何をすべき
　　　かを全員が共通して認識し、活動する仕組みをつくること。 

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