プレゼンテーションのコツは、顧客に「欲求」を起させること 

　　プレゼンテーション（プレゼン）のコツは「分かりやすさ」「信頼性」「共感性」を取り入
　　れることです。

　　プレゼンテーションとは単なる商品説明ではなく、「お客さまにとってどのように役立つ
　　のか」という情報を提供することにあります。

　　プレゼンの内容は聞き手や目的などによって変わってきますが、どのようなプレゼン
　　であっても、成功する秘訣は共通しています。

　　プレゼンは、「お客様に商品を購入してもらう」、「経営陣に新商品開発のゴーサイン
　　を出してもらう」など、相手に何らかの行動を促すために行うものです。

　　そのため、どのようなプレゼンであっても、相手に行動を起こしてもらうために、「相手を
　　引き付け、心を動かす」ことが成功の秘訣といえます。

　　プレゼンは聞き手が1人であっても複数であっても基本は同じです。

　　会議の場においてもプレゼンの技術は重要となります。

　　相手がお客様であっても、社内であっても同じです。

　　プレゼン力を高めるために、会議の場で訓練することも必要です。

　　■プレゼンテーションはストーリーが決め手
　　　相手にとって「なぜ、自分はこの商品を購入したほうが良いのか？」が明らかになっ
　　　ている「納得感のあるストーリー」です。

　　　ストーリーを組み立てるポイントは「相手にとっての『価値』（メリット）」を考えるこ
　　　とです。

　　　この「価値」とは、「商品を購入することで相手にとってどんな良いことがあるか」を
　　　指しており、プレゼンは、この「価値」を伝えるために行うと言っても過言ではありま
　　　せん。 　

　　　感動的なストーリーは、プレゼンをする人が心から発する言葉からこそ生まれます。

　　　そのためにも、相手にとってどれほど良いことがあるかという「価値」を考え抜き、心底
　　　そのように思って自分の言葉でストーリーを組み立てることが、“感動のプレゼン”
　　　への第一歩といえるでしょう。
　　　
　　□プレゼンとストーリー
　　　「TEDConference」というアメリカのカリフォルニア州モントレーで、年一回講演会を
　　　主催しているプレゼン開催で有名なグループがあります。

　　　このTEDが主催している講演会は学術・エンターテイメント・デザインなど様々な分野
　　　の人物がプレゼンテーションを行っています。

　　　このプレゼンの参加者には有名人も多数含まれています。

　　　米国でのプレゼンの重要性はすでに認識済みですが、日本ではまだまだ遅れている
　　　といっていいでしょう。

　　　2020年の日本オリンピックの招致国決定のプレゼンを見て、欧米のプレゼンターの
　　　ジェスチャーは普段TVなどで見慣れているが、日本人の本格的なプレゼンは滅多に
　　　見られない。

　　　日本のプレゼンターのジェスチャーを見ていて、なんとなくぎこちなく、気恥ずかしく
　　　感じた。

　　　米国アップル社のスティーブ・ジョブズ氏は、聞いている者の心を動かす“感動のプレ
　　　ゼン”を行うとして世界中を魅了してきました。

　　　ジョブズ氏のプレゼンがなぜ人々の心を感動させるのか、その理由はさまざまですが、
　　　一つには「プレゼンに納得感のあるストーリーがあること」だと言われています。

　　　「納得感のあるストーリー」とは、相手にとって「なぜ、自分はこの商品を購入したほう
　　　が良いのか？」が明らかになっているということです。

　　　そこで、ストーリーを組み立てる際に肝となるのが、相手にとっての『価値』を考える
　　　ことです。

　　　この「価値」とは、「商品を購入することで相手にとってどんな良いことがあるか」を
　　　指しており、プレゼンは、まさにこの「価値」を伝えるために行うと言っても過言では
　　　ありません。

　　　「価値」が相手に伝わりやすいのは、

　　　「現状（問題点）→ 問題点を改善するための方法（ニーズ）→ 問題点を改善した姿
　　　（ゴール）」といった順番で組み立てられたストーリーです。

　　　ストーリーの活用は、セールストーク、ニュースレター、会社案内などのトークにも使わ
　　　れます。

　　　ストーリーテリングとは伝えたいことやコンセプトを想像させる印象的な体験談やエピ
　　　ソードなどの“ストーリー（物語）”を引用して話すことで、聞き手に強く印象付けるセー
　　　ルス手法のことです。

　　　聴きなれない言葉かもしれませんが、国内でも企業の広告に多く使われ始めてい
　　　ます。

　　　ソフトバンクの白戸家のCMなどが代表例です。

　　　このようにストーリーを交えたトークは聴く人や見る人の心に強い印象として残ります。

　　■「価値」が相手に伝わるコツ

　　　現状抱える問題点の提示 → 問題点の解決策を提示（ニーズ喚起） →問題点を解決
　　　するための行動への呼びかけ（クロージング）」といった順番で組み立てられたストー
　　　リーです。

　　　また、感動的なストーリーは、プレゼンをする人が心から発する言葉からこそ生まれ
　　　ます。

　　　そのためにも、相手にとってどれほど良いことがあるかという「価値」を考え抜き、心底
　　　そのように思って自分の言葉でストーリーを組み立てることが、“感動のプレゼンテー
　　　ション”への第一歩といえます。

　　　また、提案する商品･サービスの目的（抱える
　　　問題を解決する手段）と、この商品･サービス
　　　がお客様にどのようなメリットがあるのかをきち
　　　んと説明することで、お客さまが決断しやすい
　　　状態にリードします。
　　　
　　■プレゼンテーションの準備

　　　　１．１対１でも、多数の前で話すときでも、話す
　　　　　　前に構成を明確にし、聞き手にわかりやす
　　　　　　いものにする。 　　　　

　　　　２．聞き手と、どんな話を、どんな順番でする
　　　　　　べきか、構成ができて
　　　　　　いる。

　　　　３．「問題点」については、 聞き手の現状・背景
　　　　　　などの情報から、どのような問題点が考えら
　　　　　　れるかについて説得力のある仮説を立てる。　　　　

　　　　４．「ニーズ」については、問題点を解決･改善するための具体的な
　　　　　　方法を、商品の価値に結び付けるように話を組み立てる。

　　　　　　ただし、このとき商品の売り込みをしないよう注意する。

　　　　５．「クロージング」については、問題点が改善された理想的な状態
　　　　　　を、数字・事例などを使ってより具体的なイメージがわくようにする。

　　　準備について考えてみましょう。

　　　1．プレゼンの目的を理解する

　　　　(1)場面によって異なるプレゼンの目的

　　　　　　プレゼンの本番に向けて一番最初に行う準備は、プレゼンの目的をしっかりと
　　　　　　理解することです。

　　　　　　目的によってプレゼンの内容が大きく異なるため、目的を理解するというこの第
　　　　　　一ステップは、プレゼンを成功に導くために非常に重要です。

　　　　(2)「プレゼンの段階」によって異なるプレゼンの目的

　　　　　　顧客や上司などの聞き手に対して初めて行うプレゼンなのか、あるいは何度か
　　　　　　のプレゼンの後に行う最終的な意思決定に直結するプレゼンなのか、といった
　　　　　　「プレゼンの段階」によっても、目的は異なります。　

　　　　　　新規見込み顧客に対して初めてプレゼンを行う場合、最終的な目的として「自社
　　　　　　商品・サービスの購入を決定してもらう」ことを目指していても、「まず、自社
　　　　　　と自社商品・サービスについて理解を深めてもらう」ことが先決になります。

　　　　　　一方、何度もプレゼンを行ってきており、最終的な段階として意思決定者である
　　　　　　顧客（新規見込み客・既存客）の経営者の前でプレゼンを行う場合には、そのプ
　　　　　　レゼンの目的は「意思決定者に購入を決定してもらう」ことになります。　

　　　　(3)プレゼンの目的を理解する

　　　　　　プレゼンの目的をしっかりと理解するためには、場面や段階を整理しておきます。

　　　　　　このとき、聞き手（誰に）・中心となる事柄（何を）・段階（どのような背景で）
　　　　　　・目的（何のために）、などの項目を一覧表にまとめておくと、頭の中が整理　
　　　　　　しやすくなります。

　　　　　　ここで重要となるのが、プレゼンの目的を理解するために自分が知っておかなけ
　　　　　　ればならない情報は何かということです。

　　　　　　「聞き手は誰なのか」「プレゼンの中心となる事柄は何か」といった情報はもちろ
　　　　　　んのこと、「段階（どのような背景で）」についても正しく把握します。

　　　　　　先にも紹介した通り、段階によってプレゼンの目的は大きく異なります。

　　　　　　目的が異なれば、この後に考えるプレゼンの内容も大きく異なります。

　　　　　　段階を正しく把握していなければ、聞き手にとって訴求力に乏しいプレゼンにな
　　　　　　ってしまう恐れがあります。

　　　　　　例えば、最終的な意思決定者である顧客（新規見込み客・既存客）の経営者に
　　　　　　対して、商品・サービスの機能を細かく説明しても、「自分が実際に利用するわけ
　　　　　　ではないからそんな説明は必要ない。
　　　　　　その商品を購入した場合の我が社にもたらされるメリット、商品の価格、費用対
　　　　　　効果を聞きたい」というのが顧客（新規見込み・既存の両方）の経営者の本音で
　　　　　　しょう。

　　　　　　プレゼン準備第一ステップでは、聞き手（誰に）・中心となる事柄（何を）・段
　　　　　　階（どのような背景で）・目的（何のために）などを把握し、それを踏まえてし
　　　　　　っかりとプレゼンの目的を理解することが大切です。

　　　2.プレゼンの内容を決める

　　　　(1)内容を決めるための手順

　　　　　　第一ステップで理解したプレゼンの目的を達成するために、「何を・どのように・
　　　　　　どのような順番で話していくか」といった具体的なプレゼンの内容を考えていき
　　　　　　ます。

　　　　　　プレゼンの内容の決め方はさまざまですが、例えば、次のような手段であればス
　　　　　　ムーズに進められます。

　　　　　　　・内容を考えるための情報収集

　　　　　　　・構成の決定

　　　　　　　・資料の内容の決定、作成

　　　　(2)内容を考えるための情報収集

　　　　　　「具体的にどのような内容を話したらよいのだろう」と考える際には、

　　　　　　　・聞き手の状況

　　　　　　　・プレゼンの条件

　　　　　　といった情報を収集することです。

　　　　(3)構成の決定

　　　　　　プレゼン時間などによって構成は異なりますが、一般的には「序論・本論・結論」
　　　　　　の形式でまとめるとスムースです。

　　　　　　「現状の問題と提案の目的⇒具体的な提案内容⇒提案のまとめ」という流れが
　　　　　　一般的です。

　　　　　　序論では、今回のプレゼンの事柄や流れ
　　　　　　を話し、プレゼンの背景を簡潔に説明したり、
　　　　　　本論へ導くための問題提起を行います。

　　　　　　背景説明や問題提起を行う場合には、聞き手に明確に内容が伝わるように統計
　　　　　　データなど数値を利用するとよいでしょう。

　　　　　　また、プレゼンは「最初のつかみが肝心」などと言われることがあります。

　　　　　　最初の序論の段階で聞き手を引きつけるために「〜のような問題があるのをご
　　　　　　存じでしょうか？」などのような形で疑問を投げかけたり、最初に「今回の提案に
　　　　　　よって、解決しなければならない問題がスムースに解決できます」と結論を先に
　　　　　　述べてしまう方法などがあります。

　　　　　　本論では、プレゼンの「肝」を述べます。

　　　　　　ここで注意したいのは「間延び」です。

　　　　　　本論では自分が聞き手に最も伝えたいことをあれもこれもと盛り込むため、話
　　　　　　が長くなったり繰り返しが多くなったりしがちで、聞き手が退屈してしまう恐れが
　　　　　　あります。

　　　　　　限られた時間の中で自分が最も伝えたいことを、しかも相手が退屈しないよう注
　　　　　　意して伝えるためには、ポイントを絞り込むことが大切です。

　　　　　　重要な部分については、覚えやすいキーワードやキャッチフレーズを作ると、間
　　　　　　延びせずに聞き手に印象付けることができます。

　　　　　　また、聞き手にとって身近に感じられるたとえ話を織り交ぜると、聞き手は退屈せ
　　　　　　ずに聞くことができます。

　　　　　　結論では、プレゼンの結びの部分を述べます。

　　　　　　これまで序論・本論で述べたことを簡潔にまとめる、重要なキーワードを繰り返
　　　　　　す、序論・本論で述べたことを実現した場合に考えられる、明るい未来の姿や問
　　　　　　題点を解決した姿を提示するなど、聞き手の内容が考えられます。

　　　　　　また、本論から結論に移る際に質疑応答の時間を設け、聞き手の疑問を解消し
　　　　　　た上で結論に入ってもよいでしょう。

　　　　(4)資料の内容の決定、作成

　　　　　　資料は、聞き手が分かりやすいように統計数値やグラフなどを見せたり、重要な
　　　　　　ポイントを強く印象付けるために視覚に訴えるための付加的なツールです。

　　　　　　プレゼンの構成が決まったら、必要な資料をリストアップし、もれのないように作
　　　　　　成します。

　　　　　　情報収集をしないで、あるいは構成を決めないうちから資料の作成に入ってし
　　　　　　まうと、うまく内容がまとまらないばかりか、資料をただ読み上げてしまうだけの
　　　　　　プレゼンになってしまう恐れがあります。

　　　　　　資料は、情報収集・構成の決定をした上で、作成するようにしましょう。

　　　　　　資料の作成については、パワーポイントを用いるのが一般的です。

　　　　　　プロジェクターがある場合、アニメーションなどをうまく利用して動きのある資料
　　　　　　にし、聞き手を引きつけます。

　　　　　　また、資料を作成する際は、情報量に注意しましょう。

　　　　　　例えば、小さな文字ばかりの資料だと読む気がせず、メリハリもないのでほとん
　　　　　　ど印象に残りません。

　　　　　　そのため、資料は「重要なポイントが一目で分かるレイアウト」「簡潔なページ」
　　　　　　を心掛けて作成します。

　　　3．プレゼンの練習をする

　　　　効果的なプレゼンの練習方法はさまざまですが、本番を想定して繰り返し練習をす
　　　　ることが大切です。

　　　　プレゼンの本番では、「忘れてしまったのでもう一度最初からやり直し」はあり得ま
　　　　せん。

　　　　何も見ないでもスラスラと言葉が出てくるよう、体で覚えるまで練習をすることが大切
　　　　です。

　　　　ただし、ビジネスパーソンには、プレゼンの準備以外にもさまざまな業務があり、プ
　　　　レゼンの練習にまとまった時間が取りにくいこともあります。

　　　　そういった場合には、プレゼンの練習には、通勤電車の中などを充て、時間を有効
　　　　活用しましょう。

　　　　なお、練習をする際には、必ず時間を計るようにします。

　　　　かかった時間によってはプレゼンの内容を見直さなければなりません。

　　　　話す速度や間の取り方など、自分で時間を体感し覚えることがポイントです。

　　　　序論・本論・結論に分けて時間を計って練習し、それぞれ時間通りに話せるように
　　　　なったら序論から結論まで通して練習をしてみましょう。

　　　　また、誰でも話し方・立ち方・視線の配り方などにくせがあるので、そういった自分の
　　　　くせを客観的に把握し、直す必要があります。

　　　　ビデオで自分の話している姿を録画して自分のくせを知り、よくないくせは直すよう
　　　　に心がけたり、同僚や上司、家族などの前でプレゼンを行い、印象やよくない点に
　　　　ついて評価してもらうとよいでしょう。

　　　　この場合、質疑応答の時間も設けて練習をすれば、どのような質問が寄せられるか
　　　　が予想されるだけではなく、その対応についての訓練にもなります。

　　　　プレゼンの練習をする場合、自分が話すだけではなく、聞き手からの質問に答えら
　　　　れるように練習をすることも重要です。

　　　　一番最初に行う準備は、プレゼンの目的をしっかりと理解することです。

　　　　目的を自分の中でしっかりと理解したら、次にその目的を達成するために、プレゼ
　　　　ンの内容を決めます。

　　　　この段階では、目的を達成するための、具体的なシナリオを作っていくことになり
　　　　ます。

　　　　目的を理解し、内容が決まった後は、プレゼンの練習をします。

　　　　繰り返し練習することで、頭の中だけではなく、体でプレゼンを覚えることができる
　　　　ようになります。

　　　　プレゼンを成功に導くためには、「目的を理解する」「内容を決定する」「練習をす　
　　　　る」といった準備が必要です。

　　　　たとえ本番で緊張したとしても、準備が万端であれば、「自分はこれだけの準備をし
　　　　たのだ」という気持ちが自信につながり、不安は解消されていくものです。

　　■プレゼンテーションにおけるコツと留意点 

　　□準備を目的にしない

　　　プレゼンは準備が大切ですが、プレゼンは資料を作ることや、巧みな話術で聞き手を
　　　魅了することが目的ではありません。 

　　　あくまで、中身が勝負です。

　　□話し手の視点ではなく、聞き手の視点で話す

　　　話し手の視点（言いたいこと）ばかりで提案する人がいますが、聞き手の視点（聞き
　　　たい･知りたいこと）にたっていないことがあります。 

　　　聞き手の一番知りたいポイントは無視し、話し
　　　手の得意なことしか提案しない人、この手の
　　　人は話が長いのが特徴です。

　　□聞き手の共通点を考える

　　　「分かりやすい説明」、「話にインパクトがある」、「」「図、グラフ、写真により具体的で
　　　イメージしやすい」など、話し手の 「説得」 ではなく「納得」の効果が得られます。

　　　これらに共通する点をまとめると、「思わず納得してしまう」です。

　　　「納得力」です。

　　　強要された意味合いを持つ「説得力」ではありません。

　　　聞き手自身が積極的にプレゼンの提案に同意して、アクションにつながる力を発揮するの
　　　です。 

　　　その代表的な事例がジャパネットたかたや保険ではライフネット生命保険、アメリカン
　　　ホーム保険のテレビCMが、思わず行動を起こしてしまうCMです。 

　　　話し手の視点ばかりだと「優秀だと思われたい」「プレゼンがうまいと思われたい」など
　　　と考えてしまいがちです。

　　□「納得」に必要なこと

　　　１．分かりやすさ 

　　　　　「分かりやすさ」は、子供にもわかるよう、難しい用語や専門用語を使うことなく、
　　　　　メッセージをシンプルにまとめることです。 

　　　　　数値を示すにも、単に羅列するのではなく、比較しやすいようにしてあげるのです。 

　　　　　たとえば、「1日一杯のコーヒーを飲むお金で大切な家族と社員をお守りします。

　　　　　1日たった500円（500円×30日＝15,000円／月）ならお安いものでしょう。

　　　　　1回お酒を飲みにいったらいくらかかりますか？」というように、非常に安いという
　　　　　イメージを相手に与えることができ、納得（説得ではない）してもらえます。 

　　　　　プレゼンでは、あくまで正確に認識してもらえるように工夫します。

　　　　２．信頼性

　　　　　　提案内容にも、話し手にも信頼がなければ、商品購入や自分の重要な判断をゆ
　　　　　　だねることはできません。

　　　　　　「理解はできたが、納得はできない」ということになってしまいます。

　　　　　　プレゼンの提案を良く見せようとする気持ちが強いと、デメリットや、採用した際
　　　　　　に考えられるリスクなどのマイナス情報を隠しがちになります。

　　　　　　プラス情報のみの発信は信頼を失いかねません。

　　　　　　マイナス情報は先に開示する。

　　　　　　自分のプランを良く見せたい、自分の商品をアピールしたいという気持ちが強い
　　　　　　と、ウィークポイントや、プランを採用した際に考えられるリスクなどのマイナス
　　　　　　情報を明らかにするのを恐れてしまいがちです。

　　　　　　多くのプレゼンではプラス情報しか発信していません。

　　　　　　前半や中盤に、「とはいいましても、例えば、、」など、状況によってはこう
　　　　　　いったケースも考えられる、というようにマイナスの情報も誠実に提示し、そ　　
　　　　　　れに対してはこういう対処ができるので大丈夫、という情報を合わせて示す　　
　　　　　　ればいいのです。　

　　　　　　いいことばかり言う人を人間は信用しません。

　　　　３．共感性

　　　　　　人間は頭で分かっていても、感情が反対すると判断できない生き物です。

　　　　　　そのためにも、聞き手がプレゼン内容に共感してもらうために、対話が生まれる
　　　　　　ようなトークを心がけます。

　　　　　　話しかけるきっかけをプレゼンの中に潜ませて、「○○さんの会社では、どんな対
　　　　　　策をとられてますか？」など。　

　　　　　　聞き手の数が多いプレゼンでは挙手をお願いしたり、「○○が一目でわかるチェッ
　　　　　　クシート」などを配布し、「シートに記入すれば御社の○○がわかります。

　　　　　　簡単ですのでちょっと書き込んでみてください」などといった工夫は、（会場に）
　　　　　　一体感ができ、情報の収集にも効果的です。

　　□一方的に話さず、参加者意識をつくり出す

　　　対話が生まれるように心がけます。

　　　話しかけるきっかけをプレゼンの中に潜ませて、「○○さんの会社では、どんな対策を
　　　とられてますか？」など、双方向の交流がうまれるように、最初からプレゼンのシミュ
　　　レーションをし、シナリオを創り込みます。

　　　プレゼンは一方が喋るものではなく、相互がいかに時間を共有するかです。

　　　大人数のプレゼンで挙手を御願いしたり、「○○がわかるチェックシート」などを配布
　　　し、「それに記入すれば御社の○○がおおよそ判断できます。簡単ですのでちょっと
　　　書き込んでみてください」などといった工夫は、会場に一体感をつくりだし、ひいては
　　　情報の受容度を高めることになり、効果的です。

　　　プレゼンは聞き手が1人であっても複数であっても基本は同じです。

　　　プレゼンテーションにおいて大切な事は、単なる商品説明ではなく、「お客さまにとっ
　　　てどのように役立つのか」という情報を提供する事です。

　　　また、提案する商品･サービスの目的（抱える問題を解決する手段）と、この商品･
　　　サービスがお客さまにどのようなメリットがあるのかをきちんと説明することで、お客
　　　さまが決断しやすい状態にリードします。

　　□失敗するプレゼンのポイント

　　　・分かりづらい：ポイント、論拠、筋道が理解できない

　　　・具体的でない：実施方法、実現可能性、期待効果があいまい

　　　・面白くない：感動がない、意外性がない

　　　この3つがプレゼン失敗の元凶なのです。

　　　逆に言えば「分かりやすく」「具体的で」「面白い」プレゼンができれば、成功です。　

　　　＜プレゼンをすることが決まりしだい、資料作成を始める＞

　　　　いきなりPCのPowerPointやWordを立ち上げてしまう人で、これでは「どのような提案を
　　　　聞き手に対して行なうか」よりも「どれだけ素晴らしい資料が用意できるか、どうすれば
　　　　プレゼンが魅力的に見えるか」に関心が移ってしまいます。

　　　＜準備を目的にしない＞

　　　　確かに、プレゼンは準備が大切ですが、プレゼンは資料を作ることや、巧みな話術で聞き手
　　　　を魅了することが目的ではありません。

　　　　あくまで、中身が勝負です。

　　　＜話し手の視点ではなく、聞き手の視点で話す＞

　　　　話し手の視点ばかりで提案する人がいますが、聞き手の視点になっていないので、聞き手の
　　　　一番知りたいポイントは無視され、話し手の得意なことしか提案しない人がいます。　　　　　　
　　　　この手の人は話が長いのが特徴です。

　　　　話し手の視点ばかりだと「優秀だと思われたい」「プレゼンがうまいと思われたい」などと
　　　　考えてしまいます。

　　　　聞き手の共通点を考えてみましょう。

　　　「分かりやすい説明」「話にインパクトがある」「具体的でイメージしやすい」「図、グラフ、
　　　写真により一目で理解できる」。

　　　これらに共通する点をまとめると、「思わず納得してしまう」です。

　　　「納得力」です。 

　　　強要された意味合いを持つ「説得力」ではありません。

　　　聞き手が自ら積極的に提案に同意して、アクションにつながる力のことです。

　　　その代表的な事例がジャパネットたかたのテレビCMで、「ジャパネットに電話したい」と
　　　思ってしまうのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　組織力強化マニュアルについてはこちら

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ登録（無料）はこちら

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お問合せ・ご質問はこちら