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先行管理は目標数値と達成数値の差異を無くすため |
1)先行管理の本質と目的 「一日を勝ち、目標を達成すること」即ち、売上目標を達成、業務目標を実現する 故に、先行管理とは、売上達成、業務目標実現を阻む業績阻害要因を発見し、 (1)経営方針を実現すること (2)机上論・理屈ではなく、行動することであり、実践成果を上げるもの (3)より速く、対策・対応すること(事前の一策、事後の百策) (4)対策した事に対して、正しい努力を具体的にすること (5)経営方針、価値観を衆知徹底すること (6)何を先行管理するかを理解、浸透させること (7)決められた事を決められたとおり実行しているか、チェック・コントロー (8)行動計画、行動管理を徹底し、やらざるを得ないシステムを組み込むこと 外出の際、出かける方向に雨雲が見えたら、 今一月に五月の社員旅行が決定し、滞りなく より早く見通しを立て、それによって対策、対 この見通しを立てるために「三つの鏡」があり A:顕微鏡(今日・明日) B:双眼鏡(1〜3〜6ヶ月先) C:望遠鏡(6ヶ月〜1年〜3年先) 1月には、3月の事、2月の事、1月の事を準備、対策・行動し、3月には、3回 これをトリプルチェックといい、仕事のピントを合わせ、考え方、行動の仕方の (1)やる事(行動)が遅い (2)〃 がピントずれしている (3)〃 が具体的にされていない (4)やるべき事、やるべき人に対してのチェック・コントロールの欠如 (5)やるべき事、やり方が解らない よって、先行管理の考え方、手法が不可欠となるのです。 (1)行動の先行管理 (2)情報の先行管理 (3)商材の先行管理 (4)企画の先行管理 (5)行事・催事先行管理 特に先行管理は売上達成のための差異(差額)管理といえるのです。 差額(差異)とは計画とベースとの「差」であり、「ベース」とは、既存の顧客・商 この計画との差額(差異)をつかみ、対策(差異対策)するのが「先行管理表」 (1) 計画数値を記入する (2) ベースをつかみ記入する (3) ベース対策=固定客管理(又は基本行動)によって、過去実績も参考に (4) 差額(差異)を埋める為の商材をつくり、商材を当てはめることからスタ (5) 差異対策は金額で表わし、金額は差額の120%以上つくることが原則。 (6) 対策は5W2Hの要領で具体的に記入する。 (7) 差異対策行動の結果が日を追ってベースとなる。 (8) ベースは日を追って増加しなければならない。 (9) ベースは、80%〜85%程まで高めることが理想。 (10) 対策、行動、結果は定期的に中間チェックする。 (11) ニューベースをつくり、追加してゆくこと。 (12) 先行管理は情報管理である。 (13) 新規開拓も先行管理である。 (14) 作表が目的でなく、あくまでも目標達成と決定事項(差異対策)の実行が 以上のように計画との「差」、「不足」を先手先手で対策し行動して、差を埋め 1) 導入の為の現状認識 販売計画並びに経営計画達成のためには、その販売機能・経営機能・マネジ さらに、経営計画書と先行管理は直結・連動 もし、経営計画書がなければ早急に作成して * 自社の業種・業態特性(及び営業特性) * 自社を取り巻く市場・販売環境 * ライバル動向 * 業績の実態把握(過去3ヶ年、得意 * 現状の問題点 * 営業担当者のストロング・ウィークポイント * 幹部マネジメントの現状把握 * セールスマン並びに全社員のモラール * 自社のビジョン、経営理念、方針 導入時の現状認識をふまえ、次の点について把握・確認をすることが肝要です。 *営業担当者の能力(知識・技術・態度) *マネージャーの管理能力、適性 *業績検討、チェック・コントロールの会議制度(先行管理会議の提案) *業績検討資料の現状、作成の内容 *ベースのとらえ方の確認
1) 先行管理心得25 ヶ条 (1)部門責任者自身が先行管理こそが業績・成果をアップする管理ノウハウであ 月初には結果を反省すること。 A 各課員の反省をしてあげる B ベースの読みは → 結果 → それは何故か? C 差異対策と行動は→ 結果 →それは何故か? (10)部門見通しを必ず上司に、適時報告すること。
ペースアップ状況を把握すること。 (15)新規開拓、情報管理は先行管理である。 (20)担当セールスマンの言葉や性格で、彼のやっている事、知っている事を見 (23)担当引継ぎの先行管理を行うこと。 3) 各種先行管理表 3ヶ月先行管理(売上予定管理表) 重点顧客別3ヶ月先行管理 月度幹部マネジメント(業績先行管理表) 差額挑戦行動計画 お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録(無料)はこちらから
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静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
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