データベース・マーケティングとは?


  データベース・マーケティングとは、

  PC上に収められたデータベース(顧客情報:顧客の取引履歴、住所、年齢、趣味、興味、
  世帯状況、等々)をもとに、顧客のニーズを探りだし、顧客各人と緊密なきずなを築きあ
  げ、ダイレクトに顧客にアプローチするマーケティング手法です。

  
データベースマーケティングの目的は『顧客一人ひとりをよく知ることで顧客とのリレー
  ションを強化し、よい取引関係を継続させていくこと』です。

  大勢の顧客や消費者をひとまとめに「顧客」(マスマーケティング)としてとらえるのでは
  なく、顧客一人ひとりを識別し、リレーションを強化して
  自社の利益につなげていくという考え方が主流となっています。

  個々の顧客とリレーションを強化していくためには、
  顧客一人ひとりについて「よく知る」ことが必要です。 

  そのためにはデータベースが必要となります。

  PCもデータを入力しなければ単なる箱に過ぎません。

  お客様情報の収集と管理を考える上でもっとも大事なことは、
       以下のことをでしっかりと確認しておくことです。

   ・何のために情報を収集、管理するのか(収集の目的)

   ・どんな情報を収集するのか(収集の対象)

  お客様の情報の収集は、お客様を丸ごと抱え管理していくこと、購入頻度・単価アッ
  プ、競合他社(店)にお客様を奪われないよう保全(顧客との関係強化のための信頼関
  係を維持・発展)させていくためです。

  データベースマーケティングにおいて、顧客情報として蓄積されるデータは、「氏名(ある
  いは企業名)・住所・電話番号・メールアドレス」といった基本的な情報だけではありませ
  ん。

  業種・業態や使用目的などによって異なりますが、一般的には、「購入した商品・過去に
  購入した商品の価格帯・これまでの購買履歴・推定される自社商品への評価・競合他社
  からの顧客へのアプローチ状況」といった情報も必要となります。
 
  また、顧客が法人ではなく個人の場合には、「年齢・性別・職業・家族構成・生年月日・
  収入・趣味・好みの色、味・自社の営業担当者に対する好み」などに関する情報も必要
  となります。

  こうしたデータを活用して「顧客一人ひとりをよく知ること」を実現していくのです。

    組織における営業力の強化には、データベースの構築が不可欠です。

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  お客様との接点を増やす

   どんなに情報収集しても活用しなくては意味がありません。

   お客様と直接対応するだけが接点を増やす方法ではないのです。

   データベース・マーケティングは『お客様との接点を増やす』ことに長けています。

   あなたはお客様との接点がどれくらいありますか?

   大多数のお客様とは購入時の一度だけで、お客様の顔を思い出せないなんてことは
   ないですか?

   ある意味ではあなたのすべきことは、お客様から情報の収集、そして『お客様への情報
   の提供』です。

   すなわち、この情報交換作業こそが、顧客満足のためのサービスの実行に他なりません。

   その手段として、PC、電話、FAXを最大限に活用することです。

   今では、マーケティングにおいては、大勢の顧客や消費者をひとまとめに「顧客」
   (マス)としてとらえるのではなく、顧客一人ひとりを識別し、リレーションを強化し
   て自社の利益につなげていくという考え方が主流となっています。

   個々の顧客とリレーションを強化していくためには、顧客一人ひとりについて「よく
   知る」ことが必要です。

   そのため、現在では、多くの企業が顧客情報に関するデータベースを作成し活用して
   います。 

   しかし、企業によっては、「顧客をよく知るためのデータベースの作成方法が分か
   らない」「データベースを作成したが、活用方法が分からない」などの悩みを抱え
   るケースがみられます。

   データベース・マーケティングは、「何のためにデータベースを作成し、どのように活用
   するのか」という目的を明確にすることから始まります。

   企業によって異なりますが、データベース・マーケティングを実践する基本的な目的は、
   顧客一人ひとりをよく知ることで顧客とのリレーションを強化し、よい取引関係を継続さ
   せていくことです。

   現在では、マーケティングにおいて、顧客一人ひとりとのリレーションを強化していくこ
   とで自社の利益につなげていくという考え方が主流となっています。

   こうした考え方に基づく指標が「LTV(Life Time Value=顧客生涯価値)」です。

   LTVとは、顧客が一生涯の中で自社にもたらすと期待される利益のことで、分かり
   やすく表現すると「ある顧客が一生涯の中でどれだけ自社に対して利益をもたらして
   くれるか」を意味しています。

   データベース・マーケティングを繰り返し行い、自社の利益を拡大させ、顧客にも喜ば
   れる「自社と顧客のよい関係性」を追求し続けることになります。

   そのためにも、顧客とのリレーションシップを強化していくことが欠かせません。

   それには顧客情報が必要なのです。


  ■中小企業の課題 『販路拡大』 『人材開発』 『コスト削減』 『商品開発』

   いま、あなたにとって収益アップ、人財確保、集客・顧客の固定化・顧客流出防止
   市場ニーズへの対応とマーケティングの問題といった売上に直結する経営上の課題
   は深刻です。

   中小企業では、思うように有能な人材採用ができず、人件費の捻出も困難な状況に
   あり、しかも日々の業務に追われ、顧客ニーズの把握や販売戦略の立案まで手が回
   らないという悪循環を繰り返しているところが多いようです。

   例えば、販売活動としてのダイレクトメール、折込みチラシ、固定ルート営業も含め、
   非効率な媒体の継続的利用からもその状況は読み取れます。

   現在のDMやチラシ(レスポンス率0.03〜0.05%)の反応(レスポンス率)の平均は
   0.3〜0.5%で、これは1万枚の配布に対して、20〜30件のレスポンスしかないと言
   うことで、いかに効果的でないか判断できます。

   しかし、広告宣伝費に割ける費用にも限りがあり、ましてや人材も戦略も不充分な状
   況では、何もしないよりましと言う状況ではないでしょうか。

   むやみやたらと無計画に歩き回る、労多くして益少ない10〜20年前と変わらない営
   業スタイル。

   しかし、今この問題を解決するカギが有ります。

   それがデーターベースマーケティングです。
   
  ■江戸時代からあったデーターベースマーケティング

   日本での最初のデータベースマーケティングといえば、あなたもご存知の“越中富山の薬
   売り”です。

   例の「はなくそ丸めて、まんきんたん」です。

   データに基づき、その家族に必要な薬の常備、 配置薬は消費した分だけ補充し、
           代金を徴収するだけではなく、世の中がどのような状況にあり、顧客が何を欲しているのか。

   それを的確に収集・分析し、データを活用する。

   古くなった薬は回収しなければならず、また、顧客ごとに必要な薬は異なります。

   こうした煩雑な状況のなかで、効果的な配薬を行い、かつ収益をあげるためには、
           それぞれの顧客の情報を正しくつかみ、客ごとに適切な対応をとることが求められるわけです。

   そこで、売薬さんたちは、得意先ごとに薬の配置状態や使用量、支払い明細は
          もちろんのこと、家族構成や健康状態に至るまであらゆるデータをこの
        「懸場帳(かけばちょう)」に細かく記入し、肌身離さず持ち歩いていたのです。

   つまり、売薬さんたちは今でいう「データベース」を構築していたのです。

   これにより、配置状況や収支が明確になるうえに、各得意先での需要が予測でき、
   ロスが大幅に軽減されることになるわけです。

   そして、何よりも顧客に応じた、緻密で的確なアフターケアーが可能になり、顧客から
   の信頼も高まるわけです。

   現在はこれをPCがやっている。

   「凄い!」の一言です。

   江戸時代からデータベースマーケティングを実践していたんです。

   当時はパソコンも電話もFAXもなかったのですから。

   今は全部揃っており、江戸時代のデータベースマーケティング構築より比較にならな
   いほどやり易い環境にあります。

   営業を組織化する。

   そしてそのシステムを効率よく管理することによって、パソコン・電話FAX
   を最大のビジネス・サポート役としてビジネスを運営することで、「売れる仕組み」が
   できるのです。

   顧客データは会社にとって大きな財産です。

   この大切な財産である顧客データを、従業員個々に任せっぱなしでいることは、情報
   の垂れ流しと同じです。

   ここに、データベースを構築し、電話、ファックスを活用して増収している事業所を紹介
   しておきます。
  

   データベースマーケティング導入事例   

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