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顧客情報の収集・管理・活用 |
営業マンは、自社で販売する商品やサービスについて、十分な知識を持ってい これは当然のことのようだが、以外に徹底できないケースが多く見受けられ 顧客から商品について質問を受けた時、答えられなかったり、あるいはあいま 商品はよくても、営業マンがそれを上手に顧客に伝えられなければ、成約は見 商品やサービスを購入する理由は、顧客側の事情によってさまざまです。 例えば、スーツケースを購入した時、顧客の一人は「頑丈さ」で選びもう一人 この時、「頑丈な」スーツケースを求めている顧客に、「物がたくさん入ります」と説明しても 断片的な商品知識は役に立ちません。 また、営業マンが商品を売り込む時、パンフレットなどの販売用資料を使うはずです。 さらに、顧客は競合する複数の会社の営業マンに話を聞いているはずですから、場合に そうした顧客が本当に喜ぶ情報とは、何でしょうか。 営業マンは自分の足でこうした生きた情報を収集し、顧客に提供しなければな その積み重ねで、初めて「この営業マンの言うことなら信用できる」という顧 (1)競合商品との比較 顧客が物を購入する時、1社の商品だけについて検討するということはま 必ず、競合する他社商品と価格、性能、安全性、デザインなどを比較検討 このため、営業マンは自社商品だけではなく、他社商品についてもある程 また「商品力比較」の欄では、品質、価格、知名度などについて、自社商 評価の方法は10点満点で点数をつけても、1〜5の5段階評価でもよいで (1)で評価、分析したデータをもとに、他社商品と比べた自社商品の強み、 この情報分析の狙いのひとつは、単に自社商品についての知識を深めるだ ですから、単なる商品知識のメモとしてではなく、顧客に説明するつもり この項目は、実際に自社商品を購入し、使用している顧客のもとへ行き、 その時に注意するべき点は、「常に新しい事例を探しておくこと」「売り 次々と新商品が登場する時代ですから、情報はすぐに陳腐化します。 また、会社の規模、環境が違えば、商品の扱い方もまったく違ってくるも ただ単に「A社さんでは、こんなふうに使っていただいています」というよ このほうが、顧客に役立つ情報になりますし、説得力が増します。 せっかくの商品知識も、実際の活動で生かせなければ宝の持ち腐れです。 顧客ごとのニーズにあわせて、どういった情報を提供していくべきかを検 詳しい商品知識を身につけるには、まずカタログを読み込むことです。 そして、情報を持っている社内の担当者に直接聞くことです。 また、顧客からの質問で答えられないものがあれば、必ずその日のうちに (1) 固定客づくり シェア・アップ戦略を成功させるカギは得意先が顧客(エンドユーザー) をいかに吸引してくれるかという、得意先の自社に対する「協力度」や得意先自体の つまり、インストア・シェア(特定の取引先における契約全体のうち、自社が占める
(2) ニーズキャッチ 顧客に対して、いくら約束を守り定期訪問をしていても、それだけでは真の 真の固定客化をはかるには、約束を守り、定期訪問をすることにプラスし さらに、これらの情報を顧客情報として収集・管理・活用することも忘れ 「分からないことは、お客に聞いてみよ」、常に顧客の困っていることに つながりの深さを保つには、その顧客と自社との過去の歴史を、会社、セール そのためにも顧客情報の収集、管理、活用が欠かせないのです。
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顧客情報の収集と活用 |
しかし、どのような情報を集め、どう活用したらいいのか、きっちりと整理(情 頭では「情報は重要だ」とわかっていても、実際に顧客情報を収集しそれを管 常に問題意識を持ち、「それを解決するにはどんな情報が必要なのか」というこ 例えば、得意先から「おたくの商品はB社の商品と比較して、どこがどう優れてい その場合、自社商品と他社商品のパンフレットを並べてその違いを説明するよう なぜならパンフレットに載っているような情報は既に顧客も持っているケースが
偶然訪問した先が、ライバル会社の商品を使っ その営業マンは自然に、その商品の使い勝手、 そして、それを整理し、情報としてストックしておくでしょう。 これはパンフレットなどからはわからないユーザーの生の声です。 こうした情報は、顧客にとってみれば本当に役立つ情報となるのです。 顧客情報はただ多く集めればいいというわけではなく、大切なことは「早く」 そして何よりもそれを「活用(生かす)」ことです。 そのためには、収集した情報、知識を整理して理解を深め、ストックしておくと
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営業の標準化に欠かせない顧客情報の収集と管理 |
情報の種類の欄から、該当する内容を上記に掲載の情報整理フォーマットでチェ その他の場合は、( )内にその内容を記入する。 また、情報の取り扱いを判断する基準として、「信憑性」「重要性」「緊急性」の度合い
営業活動中になんらかの情報を入手したら個人用と法人用それぞれのシートに記入 まず、どこから情報を入手したのか、その相手先と入手手段を記入します。 情報の入手手段が面談によるのか電話か、または文書での連絡を受けたのかを書き 入手した情報を具体的に書き込みますが、そのときに注意する点は、誤解が起 確認できない事柄については、憶測を避け、事実を書き込むようにします。 また、「だれ」から「どこ」で得た情報なのか、またその時の「状況」はどう 特に「状況」については、情報の信ぴょう性に関わってきますのでできるだけ 入手した情報をどのように活用するかを検討します。 またそれに伴い、今後どのような情報を入手すべきかも合わせて考えてみまし 例えば、「新社屋を建設する予定だ」という情報であれば、「いつ建設計画が 上記のことをフォーマットに記入し終えたら、トップ・上司へ報告を行いま トップ・上司は担当営業マンからさらに詳しく情報を聞き出したうえで、どの
このフォーマットは営業マン個人だけでなく、トップへの報告はもちろん、必 このシートを必要部数だけコピーし、会議や打ち合わせ、関係部門への連絡・ 新たに書類を作成する必要もありませんし、口頭で連絡するよりも正確に情報 もちろん通常あなたが行うべき基本的な業務を実行することは、もちろんです 「顧客管理」とはお客様に対する *クロスセリング(その商品に関連する商品を薦める)の実行 *アップセリング(その商品より高額、上位品を薦める)の実行 *リレーションシップ・マーケティング(顧客との良好な関係)の実行 お客様とどのくらい接点がありますか?大多数のお客様とは1回の商取引だけ あなたのすべきことは、お客様から情報の収集、そしてお客様への情報の提供 すなわち、この情報交換作業こそが、顧客満足のためのサービスの実行に他な あなたのデータベースは契約者管理になっていないだろうか。 そういう私も、15年前までは顧客管理というには程遠い管理内容でした。 購入していただいた日付と商品名だけのお客様(契約者)データでした。 当然集客(営業)活動も熱意と根性に任せたもでした。 そんな私がなぜ顧客データの重要性を声高に叫んでいるか? この本を読んだとき、もしこれが実践できたらいままでのような営業から開放 ですから、あなたには私のようなつらくて苦しい営業活動をいつまでも続けて そして、営業をつらくて大変な活動から開放してくれる 顧客情報の管理をしなくては売り上げアップのための計 パソコンもデータ入力しなければただの箱に過ぎません。 ここで大事なことは、何故、お客様の情報を集めるのか?情報を集めてどうす その意味が正しく理解されないと、情報収集は長続きできません。 最近は昔と違い「契約情報管理」ではなく「顧客情報管理」と言われていま お客様の「契約内容の把握、管理」だけではお客様のすべてを把握、管理して これからは一人のお客様全体に対して、一つの会社・店といったワンストッ お客様単位のサービスを考えていかなければなりません。 ①何のために情報を収集、管理するのか(収集の目的) ②どんな情報を収集するのか(収集の対象)
以上のことを自分でしっかりと確認しておくことです。 お客様の情報の収集は、お客様を丸ごと抱え管理していくこと、他社(店)にお客 営業マネジメントには「業績先行管理」、「行動管理」、「顧客管理」の3点が 売上向上のために必要な顧客管理とは、顧客に優先順位を付けることで、限ら かつて、「お客さまは神様」であり、購入金額が少ない顧客と大きい顧客への しかし現在では、顧客ロイヤルティーに合わせた対応をすることが当たり前と その横で、ファーストクラスの搭乗者が並ばずに手続きをしていても、不快感 「すべての顧客と分け隔てなく平等にお付き合いすること」と、「適切なお付 逆に過剰なサービスは、顧客に不快感を与えることさえあるのです。 「CS(顧客満足度)の向上」という“お題目”のもとに、すべての顧客に最高の 一般に、取引額の上位2割の顧客が8割の売上げを占めると言われている その上位2割の顧客に対して、 1.既存顧客の維持を重視 ロイヤルティー・マーケティングでは、新規顧客の獲得以上に既存顧客の維 既存顧客の満足度を高めることによって顧客の離反率を下げ、長期的な関 すべての顧客は平等ではないという原則「顧客不平等論」を是とし、企業の その際には、顧客を区別する基準となるデータが必要となるため、情報シス 優良顧客に対してはより多くのサービスや特典を与えるなど優遇する一方、 つまり、自社のマーケティング資源をより優良顧客に多く配分し、非優良顧客 実際に現場で使える情報として、次の五つの顧客情報を管理しておきたい。 (1)年商、拠点数、創立年月日、所属団体、決算月・取引銀行、従業員数、 帝国データバンクやTSR(東京商工リサーチ)など、信用調査会社の キーパーソン(決裁者および決定に重要な影響を与える人)、決裁権者・ 取引履歴を活用している企業は多いものの、新規取引のキッカケを把握し 必要最低限のメモ書きが残されていることが望ましい。
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
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